На прошлой неделе я провела две встречи подряд.
Сначала, предприниматель. Владелец бизнеса, 6 лет на рынке. Умный, начитанный, знает всех ключевых авторов по управлению. Но, его бизнес буксует, прибыли почти нет, а сам он выгорел в операционке.
Через день, руководитель отдела в крупной компании. Тоже умный, прошедший множество курсов, с большим опытом. Хочет больше денег, а карьера не двигается, и ощущение, что он способен на большее, не даёт спокойно спать.
Я задала каждому из них один и тот же вопрос:
«Если ты такой умный, то почему такой бедный?».
Ответа я, конечно, не получила.
Но знаю, кто ответить на него может. Профессор Дэвид Глейчер и его коллега Ричард Бекхард сделали это ещё в середине прошлого века с помощью Формулы Перемен.
Вот она 👇
Это не просто математика, а универсальный ответ на вопрос, почему одни попадают в верхние проценты по доходам, а другие годами остаются на месте.
D - Неудовлетворённость. Ваш главный двигатель.
Dissatisfaction - это не просто «хочется больше денег». Это то самое ощущение, когда вы коснулись ДНА и вам там оооочень не нравится. Когда даже через нарастающую апатию вы чувствуете, что вам нужно срочно выбираться.
У предпринимателя D зашкаливала. Бизнес катился в минус, а он сам ежедневно выгорал в операционке.
У руководителя D была глухой, но постоянной. Он смотрел на рынок и понимал, что его доходы несправедливо малы и инфляция уже давно их обогнала.
Вот цифра, которая должна усилить эту D.
Знаете ли вы, что по данным исследований НИУ ВШЭ, лишь 2-3% работающих россиян получают свыше 300 000 рублей в месяц? Даже рубеж в 100 000 рублей до вычета налогов преодолевает только 31,9% занятых (Росстат, 2025). Посмотрите на свою зарплату или дивиденды. Если вы не в верхушке, вы в абсолютном большинстве. Это не приговор, а повод для здоровой злости на текущее положение.
V - Видение. Оно у вас есть. Но что дальше?
Vision, это чёткая картинка желаемого будущего. И здесь у обоих моих героев не было пустоты.
Предприниматель видел: «Хочу капитализировать бизнес и продать через 3 года за 200 ярдов». Руководитель знал: «Хочу позицию коммерческого директора с доходом 500 тысяч рублей в месяц». У обоих было V.
Но тогда почему формула не работала? Потому что между красивым видением и реальностью лежит пропасть. И имя ей декомпозиция. Умение разобрать большую цель на конкретные, понятные куски. Вот этого навыка не было у первого и хромало у второго.
F - Первые и дальнейшие шаги. Очень больное место.
First steps, это конкретные действия. Но не просто «надо что-то делать», а цепочка шагов, которая ведёт от сегодняшней точки А в точку Б.
Предприниматель знал, КУДА идти. Но не знал, КАК сделать первый шаг. А главное, как сделать второй, третий, десятый, не разрушив то, что уже построено.
Мы начали с простого: не «давай перестроим весь бизнес», а «давай на этой неделе посчитаем юнит-экономику по трём ключевым продуктам». Потом «внедрим скрипт обработки возражений и протестируем на 10 клиентах». Дальше «пропишем регламент для отдела продаж и обучим трёх сотрудников». Каждый шаг маленький, но он приближает к большой цели.
Руководителю я предложила свой путь: «Составь карту проектов, которые принесли компании больше всего денег за последний год. Покажи её своему директору и предложи взять под контроль один из них с привязкой к KPI».
Первые шаги, это не волшебная таблетка. Это лестница, которую вы сами строите.
R - Сопротивление. Ваш невидимый, но мощный враг.
Resistance, это то, что тормозит изменения. И здесь у предпринимателя и руководителя оно выглядит по-разному.
Для предпринимателя R, это страх потерять то, что уже кое-как работает. Он боится, что если начнёт менять систему, то потеряет ключевых сотрудников. Команда не любит перемены, люди ходят и жалуются, возникает напряжение. А нанимать и мотивировать по-новому он не умеет. Бывают случаи и похуже: любимый продукт предпринимателя, в который он вложил душу, вдруг оказывается низкомаржинальным. И отказаться от него рука не поднимается, даже когда цифры кричат об обратном. Вот это R, которое нашёптывает: «А вдруг станет хуже?»
Для руководителя R, это сопротивление среды. Его не поддерживает начальство, коллеги крутят пальцем у виска, когда он предлагает что-то новое. Ему не дают ресурсов, потому что «раньше же без этого обходились». И он сдаётся. Его R, это окружение, которое держит его за ногу.
Формула работает как умножение: если F равно нулю, а R высокое всё катится к чертям. Ваша задача сделать левую часть настолько мощной, чтобы сопротивление просто не имело шансов.
Хотите вырваться в те самые 2-3% по доходам?
Проверьте себя по трём пунктам.
- Ваша D, она настоящая? Вы реально коснулись дна и готовы выпрыгнуть пружиной? Или просто немного устали? Если второе идите отдыхать. Формула не работает на «слегка».
- Ваше V, оно конкретное? Видение, это не «хочу много денег» и не «когда-нибудь стану крутым». Это чёткая, измеримая картинка: сколько именно, к какому сроку, в какой валюте, с каким состоянием внутри. Если нет ваша V просто фантазия.
- Ваши F они побеждают R? Что вы сделаете сегодня вечером, чтобы продвинуться к цели? Не «подумаю», а «возьму и запишу доходы и расходы за месяц»? «Пропишу 3 ключевых показателя для своего отдела»? «Напишу объявление о найме первого сотрудника на аутсорс»? Если конкретных шагов нет, вы уже проиграли эту игру. Сопротивление победило вас без боя.
Если по всем трём пунктам внутри что-то отозвалось добро пожаловать в заветные проценты.
Почему эта формула всегда работает на моих консультациях?
Я всегда спрашиваю «Если ты такой умный, то почему такой бедный». Это не просто провокация. Это правда жизни многих умных людей, у которых нет моста между «знаю» и «делаю».
Моя задача как Архитектора системного бизнеса построить этот мост.
Показать, где у вас D (а она просыпается, когда смотришь на цифры).
Помочь разложить V на конкретные F.
И обрушить R, потому что система работает, даже когда вам страшно.
Когда формула собрана правильно, левая часть начинает в разы превышать правую. И тогда высокий доход, рост и масштабирование становятся не чудом, а закономерным результатом.
А какая часть формулы сейчас проседает у вас?
Проверьте себя прямо сейчас. D, V, F или, может, R, которое нужно перешагнуть?
Или напишите мне в Telegram разберём вашу ситуацию лично.
Перейти в канал «Юлия Итерман|Система как опора» → t.me/itermanoporarosta
🌱 Ваша Юлия Итерман – Архитектор системного бизнеса.