Этапы продаж. Сколько их и какие?

Знаете, в торговле всё как в жизни: нельзя сразу сделать предложение руки и сердца, едва поздоровавшись. Нужно сначала присмотреться, пообщаться, найти общие темы. Продажи — это тот же танец, где важно не наступить партнеру на ногу. Но сколько же шагов в этом «вальсе»? Давайте разберемся, изучив тему «Этапы продаж. Сколько их и какие?».

Классика жанра: золотая пятёрка

Традиционно принято считать, что ступеней всего пять. Это такая база, фундамент, на котором держится любая сделка, будь то продажа семечек у метро или сложной IT-системы.

1. Установление контакта. Первое впечатление, как говорят, нельзя произвести дважды. Тут важно всё: ваша улыбка, интонация, даже то, как вы держитесь. Не стоит сразу «напрыгивать» на клиента с криком «Купи!».
2. Выявление потребностей. Вот здесь многие «сыпятся». Продавец начинает тараторить о преимуществах товара, забывая спросить: а что вообще нужно человеку? Слушать надо больше, чем говорить.
3. Презентация товара. Вот теперь пришло время петь дифирамбы, но только в контексте того, что вы услышали на предыдущем шаге.
4. Работа с возражениями. «Дорого», «Я подумаю», «У соседа дешевле» — это не отказ, а просто запрос на дополнительную информацию. Главное — не лезть в бутылку, а спокойно развеять сомнения.
5. Завершение сделки. Тот самый момент истины. Важно мягко, но уверенно подтолкнуть клиента к кассе или подписанию договора.

Современный взгляд на «Этапы продаж. Сколько их и какие?»

Мир не стоит на месте, и сегодня классических пяти шагов частенько не хватает. Опытные «акулы пера» и продаж добавляют ещё парочку важных моментов.

Например, подготовка. Как можно идти на встречу, не зная, чем живет ваш потенциальный покупатель? Это же как идти в лес без компаса. Или допродажи (upsell) — когда клиент уже «тёпленький», почему бы не предложить ему сопутствующий товар? И, конечно, взятие рекомендаций. Довольный клиент — это лучшая реклама, которая работает сама по себе.

А есть ли предел?

На самом деле, вопрос «Этапы продаж. Сколько их и какие?» не имеет однозначного ответа в цифрах. В одной компании насчитают семь шагов, в другой — двенадцать. Всё зависит от специфики бизнеса и наглости маркетологов.

Главное ведь не в том, чтобы зазубрить список, а в том, чтобы чувствовать клиента. Если вы видите, что человек готов купить прямо сейчас, зачем мучить его длинной презентацией? Да, правила созданы, чтобы их нарушать, но только тогда, когда вы их в совершенстве освоили.

В конечном итоге, любая продажа — это прежде всего общение двух людей. Будьте честными, будьте полезными, и тогда любая «лестница» продаж приведет вас прямо к успеху. Ну что, готовы внедрять теорию на практике?