Система, которую нельзя игнорировать
Знаете, что объединяет салон маникюра, сеть автомоек и магазин газонокосилок? Все они открылись, потому что "тема зашла". Кто-то увидел очередь в соседний салон. Кто-то заметил, что детейлинг — модное слово. Кто-то просто решил, что дачники будут покупать всё подряд.
А потом началось.
Рынок перенасытился. Цены поползли вниз. Ручей денег пересох.
Ответ простой: вы интуитивно вошли в бизнес, но интуиция не основана на знании или анализе. А значит — как не опоздать с товаром и как не прогореть, выйдя с рынка слишком поздно, понять вы не сможете.
Вот тут и начинается маркетинг.
Почему каждый предприниматель — маркетолог (хочет он того или нет)
Давайте начнём с определения. Не потому что я люблю академическую скуку, а потому что без него дальше не поймёте:
Маркетинг — это организационная функция и совокупность процессов создания, продвижения и предоставления продукта или услуги покупателям и управление взаимоотношениями с ними с выгодой для организации.
Из определения становится ясно вот что: как только вы решили стать предпринимателем, вы неизбежно стали маркетологом.
Потому что между вами и прибылью стоят люди с потребностями. И ваша задача — осознать их потребность (или создать таковую), чтобы продать товар или услугу.
Первая часть цепочки — это вы, предприниматель.
Вторая — люди, испытывающие какую-либо потребность.
И если вы не понимаете, как эта цепочка работает, вы просто играете в рулетку. Иногда везёт. Чаще — нет.
Четыре столпа маркетинга (или почему у вас хаос вместо системы)
Большинство предпринимателей делают всё наоборот: сначала создают, потом думают, как продать, потом удивляются, почему никто не покупает.
Давайте разберём по порядку.
1. Создание продукта: анализ идёт первым, производство — вторым
С точки зрения маркетинга, создание продукта — это не первичный процесс.
Первичный процесс — анализ потребностей.
Вот как это работает на практике:
Вы изучаете интересующую вас аудиторию или имеющихся конкурентов. У вас появляется понимание: какой товар уже есть, есть ли на него спрос, кто его покупает.
Если аудитория консолидируется, например, в Telegram-чатах — можете понять, чего не хватает такой аудитории.
Или, если у вас хорошая чуйка (а такое бывает), вы почувствуете: вот тут можно улучшить продукт. Добавить функцию. Упаковать по-другому. Доставить туда, куда конкуренты не доставляют.
В итоге у вас должно появиться понимание конкретной потребности. Какой продукт нужен людям — его и стоит производить.
Иначе зачем изначально производить то, что никому не нужно? Если вы это делаете — вы не разумный человек, который ничего не понимает в финансовой грамотности и экономике.
Глубинные потребности: за вас уже всё придумали
Например:
Вода — это базовая потребность.
Доставка воды — это экономия времени.
Доставка воды в труднодоступные регионы — это экономия времени + сил + решение ключевой потребности.
Золотое правило: за вас уже всё придумали. Просто будьте внимательны к людям.
2. Продвижение продукта: рынки, трафик и ледяной король
Мы не раз упоминали понятие «Рынок». У него есть несколько значений:
Рынок самого товара
Это про конкурентов, объём спроса, цены.
Рынок как место, где находится трафик
Самая простая метафора — любая городская дорога. Как говорится, плотный трафик — что означает: через эту точку проходит или проезжает огромное количество людей.
В нашем случае это означает: где рекламу увидят больше всего людей?
Это может быть:
- Большая магистраль или проходная улица, парк
- Электронные площадки: ВКонтакте, YouTube, Instagram, Яндекс Карты, 2ГИС, Google Maps
По этому один из наших продуктов — продвижение бизнеса в геосервисах на Яндекс Картах, 2ГИС и Google.
Умный маркетинг!
Рынок электронной коммерции
Прообраз — это классический рынок, который был в каждом городе или посёлке. Палатки, продукция, реклама. Кто красноречивее и громче кричит, у кого роскошная палатка не такая, как у других, кто предлагает уникальное торговое предложение в продаже апельсинов — тот зарабатывает больше.
Сейчас рынок по большей части электронный. Даже физические товары из магазинов давно перекочевали в цифру.
Это привело к размытию границ. Рынок смешался.
Теперь ваш конкурент, если вы производите газонокосилки, — это не только другие газонокосилки. Это ещё и качели на дачу. А вы их не производите, и человек уходит совсем к другому поставщику.Клиент передумал покупать газонокосилку не потому, что перехотел, а потому, что просто его внимание привлекли качели.Вот и все!
Интернет показал нам: если вы не захватили внимание — ваш товар будет не замеченным.
История про объяснение ценности: ледяной король Фредерик Тюдор
В маркетинге это называется "создание и объяснение ценности товара или услуги".
Вот вам пример из истории.
Жители острова не понимали, для чего нужен лёд и как его использовать.
Но Тюдор заметил главное: часть льда сохранилась.
Это означало, что проект — не фантастика. Он лишь технически недостаточно совершенен.
Он попытался ещё раз — и снова потерпел неудачу. Последовали новые провалы, долги, судебные иски, тюрьма за неуплату.
В Бостоне его считали сумасшедшим.
Но Тюдор не переставал верить: лёд можно доставить куда угодно, если придумать правильную систему.
Когда нужно объяснять, а когда — просто показывать
Да, иногда вашу гениальную задумку необходимо объяснить, научить пользоваться.
Это важно там, где продукт сложен для понимания, или ошибка неизбежно ведёт к трагедии или потере средств.
А иногда просто показать.
Что прыгать в кроссовках Nike со свушем на боковой стороне можно просто выше, чем в других. Подкрепляя изображением чемпиона НБА Майкла Джордана.
Интерактив: откуда мы знаем про Mercedes?
Откуда мы знаем, что Mercedes подходит для богатых мужчин в пиджаках, которые выходят из машины возле бизнес-центра?И кто знает, куда же на самом деле он идёт?
Ваши ответы ждем в коментариях!
Этого нам не показывали. Но я бы хотел, чтобы он шёл в Starbucks — поработать за ноутбуком, попивая кофе с пышными сливками, которые оставляют на его лице смешные кисломолочные усики :)
Борьба за 2–3 минуты внимания
Всё это влияет на то, как быстро от эмоции, которую вы вызвали у потенциального клиента, до конечной передачи денег за товар и услугу.
Это борьба за минуты — 2–3 минуты, не больше.
Дальше у человека эмоция либо заменяется на другую, либо он начинает просто рациональнее размышлять о своей потенциальной покупке.
3. Предоставление товара: доступность и скорость
Тут всё просто.
На сколько легко я могу получить услугу или товар?
Главные критерии:
Доступность
- Сколько кликов сделает ваш клиент?
- Как долго он будет ждать доставку?
- Есть ли доставка вообще?
Скорость и качество сервиса
- А баба Зина, консультируя клиента в вашем салоне, отвечает с первого раза?
- И какой у неё tone of voice?
Если клиент должен пройти квест из семи форм, двух звонков и подтверждения по электронной почте — вы его потеряли.
Если ваш товар доставляют три недели, а у конкурента — три дня — вы его потеряли.
Если баба Зина говорит "не знаю, приходите завтра" — вы его потеряли.
Главные критерии: доступность и скорость.
4. Управление взаимоотношениями: пожизненная стоимость клиента
Это про имидж. Он складывается из множества факторов:
- Первый контакт
- Визуальная подача товара и места, где товар продаётся
- Экономия времени
- Опыт использования продукта
- Бонусы и скидки
- Присутствие бренда в повседневной жизни клиента
Цель: сохранить пожизненную стоимость клиента (LTV)
Если клиент купил у вас один раз, остался доволен, вернулся через месяц, потом привёл друга, потом подписался на вашу рассылку и теперь покупает регулярно — это высокий LTV.
Если клиент купил один раз, разочаровался и ушёл к конкурентам — это низкий LTV.
Управление взаимоотношениями — это инвестиция в то, чтобы клиент остался с вами надолго.
Что дальше?
Я думаю, теперь вы готовы погрузиться в построение самой системы маркетинга в своём бизнесе.
Понимать теорию — это хорошо.
Но применять её на практике — это то, что отличает успешный бизнес от того, который закрывается через год.
Телефон: +7 977 660 3260 (Артем Истомин)