23 машины. 4 моих. Остальные 19 — чужие.
И зарабатывают мне 380 000 в месяц чистыми. Без шуток, без накруток, средний показатель за последние 9 месяцев. Расскажу, как это устроено — потому что 9 из 10 прокатчиков, упёршихся в потолок своих денег, не знают про эту схему вообще.
Как я понял, что упёрся в стенку
2023 год. У меня 4 машины, все мои. Куплены на свои и в кредит. Загрузка парка 75%, выручка идёт стабильно. Я думаю: «Куплю пятую — выйду на новый уровень».
Иду в банк. Получаю отказ. Долговая нагрузка высокая, машины в залоге.
Иду к друзьям, к семье. Денег нет. Кто-то одолжит, но я понимаю, что это будет тянуть меня вниз — я буду в долгах перед близкими.
Сижу вечером, считаю на бумаге. До 10 машин — мечта. До 20 — фантастика. Своими деньгами я туда не дойду никогда. Это математика, а не «надо больше стараться».
Подробно про мою точку безубыточности я писал в материале «Сколько реально приносит одна машина в прокате» — кому интересны цифры, посмотрите, тут не буду повторяться.
И вот тут я понял главное.
Я искал не там
Полгода я считал, что моя задача — найти деньги. Кредит, инвестора с миллионами, богатого родственника.
А оказалось — моя задача найти машины.
Это разные вещи. Деньги — это инструмент, чтобы купить машину. А машины уже есть — они стоят во дворах. Их купили люди, которые не понимают, что делать с этим активом.
Слушайте дальше. В России 56 миллионов легковых машин. По статистике, средняя машина используется владельцем 4-7% времени в сутки. Остальные 93-96% — она стоит. Гниёт. Теряет в цене.
Среди этих миллионов автомобилей — десятки тысяч в моём городе. И у каждого есть собственник, который смотрит на машину и думает: «Зачем я её купил, она же простаивает».
Моя задача — найти этих людей.
Три способа, как я это делаю
Дальше — конкретика. Три рабочих модели, которые принесли мне 19 машин в парк за 2 года. Без своих денег.
Модель 1. Доверительное управление
Собственник отдаёт мне свою машину. Я ставлю её в парк, обслуживаю, страхую, сдаю клиентам. Прибыль делим: 70% собственнику, 30% мне. Я не покупаю машину — я зарабатываю на её управлении.
Кому это интересно? Людям, у которых есть машина-ненужная. Купил жене — она не ездит. Получил в наследство — стоит во дворе. Поменял на новую — старую жалко продавать.
Я нашёл первого такого собственника в собственном подъезде. Серьёзно. Соседка снизу, машина 3 года стояла под окнами. Я подошёл, объяснил схему, показал договор. Через месяц она получила первые 47 000 рублей и сказала: «Боже, она у меня просто стояла».
С неё я начал. Дальше — сарафан.
Модель 2. Партнёрство по доходу
Это уже для серьёзных людей. У человека есть деньги, но нет понимания, как работает прокат. Я предлагаю: вы покупаете машину, я её завожу в свой парк и веду полностью. Вы получаете 60% от прибыли, я — 40%. Машина оформлена на вас, риски на мне (через договор и страховку).
Главное отличие от инвестиций в недвижимость — окупаемость 2.5-3 года вместо 10-12 лет. Я приходил к человеку с табличкой, где по месяцам расписано, сколько он получит. После третьего такого расчёта — соглашались.
Сейчас у меня 7 партнёров по этой схеме. Двое — мои бывшие коллеги по найму, которые искали, куда вложить накопления, кроме банковского депозита.
Модель 3. Выкуп с рассрочкой от собственника
Самая хитрая модель. Собственник хочет продать машину, но за наличку никто не даёт нормальную цену. Я предлагаю: оформляем переход прав, я плачу вам по 35-40 тысяч в месяц в течение 2-3 лет. За это время машина окупается с проката, я её получаю в собственность бесплатно.
Это не моя выдумка — так работают западные модели leasing-to-own. У нас о ней почти никто не знает в прокате.
Тут есть юридические тонкости — я не буду расписывать договор в статье, это разговор уже на консультации. Подробный разбор юридической стороны проката с разными моделями владения — в этом материале. Если не читали — сначала туда, без понимания базы дальше будет тяжело.
Что было самым сложным
А теперь — главное. То, ради чего вы читали.
Самым сложным было не найти собственников. Их полно. Самым сложным было выглядеть в их глазах человеком, которому можно доверить машину.
Когда я подходил к соседке в 2023 году — у меня были потёртые ботинки и старый Hyundai. Она бы не отдала мне ключи никогда, если бы я не показал ей:
- Своё ИП (зарегистрированное)
- Договор о доверительном управлении (заранее подготовленный юристом)
- 4 страницы фотографий моего парка
- Отзывы первых клиентов
Это был пакет доверия. И на его создание я потратил больше времени, чем на поиск самих собственников.
Большинство новичков делают наоборот: они бегут искать инвесторов с пустым ноутбуком, на словах объясняя «у меня есть идея». И получают «нет» за «нет». А потом говорят: «В России негде брать деньги, страна не для бизнеса».
Деньги есть. И машины есть. Просто никто не доверит ни то, ни другое человеку, который не выглядит как профессионал.
Что я понял за эти 2 года
Прокат — это не бизнес про покупку машин. Это бизнес про управление чужими активами. Чем раньше прокатчик это поймёт, тем быстрее вырастет.
Я знаю парня, у которого 80 машин в управлении. Свои — 12. Остальные 68 — чужие. Он не «богатый собственник», он управляющий. Его задача — не вложить миллион, а построить систему доверия, в которой собственники готовы отдавать ему свои машины.
В одной из следующих статей я разберу пошагово, как я строил этот «пакет доверия» — какие документы, как разговаривать с собственником на первой встрече, как закрывать возражения. Это логичное продолжение этой темы — без неё картина неполная.
А пока скажите мне вот что. Если бы к вам сегодня пришёл сосед и сказал: «Отдай мне свою машину под прокат, я тебе буду платить 40 000 в месяц» — что вы ответили бы? Что бы вас остановило? Пишите в комментариях, читаю всё и отвечаю.
В следующей статье разберу 5 возражений, которые я слышу от собственников чаще всего — и как я их закрываю в первой же встрече. Подпишись, чтобы не пропустить.
📺 YouTube-канал «Авто Прокат» — снимаю то, что не помещается в формат статьи: разговоры с собственниками вживую, осмотр машин перед заведением в парк, реальные переговоры с партнёрами: https://www.youtube.com/@auto_prokat
💬 Telegram «Авто Прокат Машин» — ежедневные заметки из жизни прокатчика, цифры по парку в реальном времени, инсайды без редактуры: https://t.me/autoprokat_mashin
Заходи туда, где удобнее — везде разный контент, дублей нет.