Чтобы многого добиться, надо работать и быть доступным для клиентов или начальника 24/7. И это самая большая ложь на свете. Молодым – везде дорога – «да, но нет». Откуда эти мифы?
Мне в ленту до сих пор, спустя добрых полгода, с завидной регулярностью вылетают нарезки из старого видео с возмущениями Ксении Собчак. Помните историю, как она отдыхала в Париже, заселилась в один из самых дорогих отелей и посреди ночи устроила взбучку, потому что ей не смогли найти массажиста? Она тогда знатно прошлась по европейцам, которые «не хотят работать», и в противовес хвалила Москву, где круглосуточный сервис развит идеально.
Этот ролик месяцами собирает свежие тонны хейта в ТикТоке и Reels. И людей в комментариях триггерит то, что Ксения с ее бэкграундом обожает давать советы в духе: «Нужно просто очень много вкалывать с нуля, и всего добьешься». Но интернет всё помнит, и ее биографию, и творческий путь. И за эту оторванность от реальности ей прилетает до сих пор.
Я работаю в медиа и журналистике недолго, но больше 10 лет, поэтому ежедневно наблюдаю за рынком. И меня искренне удивляет: почему обычные частные эксперты эту сказку про «вкалывай и заработаешь миллионы» принимают за чистую монету?
Они искренне верят, что если будут батрачить с утра до ночи и писать об этом посты, то жирные клиенты сами их найдут.
Они не понимают, что в премиум-сегменте без доступа к телу (без личных знакомств) никогда не будет крупного заказа. И дело даже не в качестве работы. Вас просто не увидят. Состоятельные люди не скроллят ленту в поисках мастеров, их контур закрыт.
Про кейс на миллион и соседа по даче
Если просто очень много и тяжело работать в одиночку, единственное, что вы получите в итоге – это сильную усталость и выгорание. Деньги – это вообще не про количество отработанных часов, а про доступ к людям, которые эти часы распределяют.
Вот классический пример. Девушка оканчивает университет, теперь она специалист по ландшафтному дизайну. И – о чудо! – ее самым первым заказом становится огромный, дорогущий проект по обустройству элитного загородного коттеджа. Она его блестяще исполняет и открывает платные курсы по своему направлению, появляется как приглашенный эксперт на отраслевых мероприятиях.
Подписчики смотрят на нее как на богиню маркетинга. Но есть малюсенький нюанс, о котором в блоге никто не рассказал: владелец этого роскошного коттеджа – близкий друг ее семьи и их сосед по даче за 300 млн руб. А вся ее красивая жизнь – не результат «терпение и труд все перетрут», а лихие 90 и родители со связями. Она так жила с детства, ее «работа» вообще не при чем.
Как работает теория семи рукопожатий
Обеспеченные люди даже ссылки в личных сообщениях открывают, только если их скинул кто-то из их проверенного круга знакомых, кому они стопроцентно доверяют. Они не каждому журналисту ответят.
А если вы и смогли пробиться к такому человеку лично, заходить нужно ювелирно, чтобы не выбесить своей презентацией с первой же секунды. И шаблонный скрипт от маркетингового бота здесь сработает как красная тряпка.
Недавно я рассказывала, как гуляла по «дорогому» району и зашла в кофейню. За соседним креслом расположился мужчина, который изо всех сил строил из себя богатого и влиятельного: громко рассказывал кому-то по телефону про те самые «высокие чеки», миллионы и успешные сделки. Но все это выглядело, как постановка... Здесь подробнее.
Связи – это лишь входной билет
Жирный клиент покупает только у тех, кого ему порекомендовали «свои».
В нишах с по-настоящему высокими чеками услуга часто продается не из-за вашей рекламы и желаний продемонстрировать «смотрите, как я умею», а напрямую из потребностей вашего нового окружения. Глупо продавать снег, если вы живете там, где он круглый год. А вот лыжи и лопаты – гениально.
Бывает так (пример из жизни): человек годами занимается чем-то одним, крутится в своей привычной нише. Но как только его личное окружение меняется (появилась новая семья, друзья семьи, приятели, знакомые знакомых), он внезапно видит у этих людей совершенно другие проблемы, за решение которых они готовы платить. И если развита та самая способность слышать, вникать и не додумывать, он понимает, как легко можно заработать: «Подождите, но я же могу легко решить ваш вопрос!» Он закрывает их боль, зарабатывает кратно больше, чем раньше, масштабируется, потому что он вхож в это общество, знает его изнутри. И после нескольких успешных кейсов его уже рекомендуют. Вуаля.
Но тут есть важный нюанс: связи и рекомендации – это всего лишь входной билет. Это возможность оказаться в нужном кабинете. Но остальное зависит уже от внутренней культуры и профессионализма. Роль пиарщика – это не только «собрать» имидж и найти площадки, где заказчик сможет быть услышанным, но и соединить его нужными людьми.
В прошлых выпусках
Пару месяцев назад я уже поднимала тему того, как эксперту выйти на выгодные сделки через контент, и мы обсуждали этот имидж изнутри. Был реальный кейс: риелтор очень хотела работать в премиум-сегменте. У нее были уже контакты и небольшой опыт. Мы с ней меняли не только картинку в профиле, а стиль коммуникации. Учились заново слушать заказчика, анализировать. Вместо манипулирования задавать вопросы, говорить ртом, и убирать привычку додумывать за человека.