Включая три ошибки, которыми большинство людей только ухудшает ситуацию.
Шестьдесят секунд - примерно все, что у вас есть.
Вы разговариваете с партнершей, коллегой, знакомым человеком - не так важно, с кем именно. И вдруг какая-то фраза звучит неправильно. Не вопиюще неправильно, не так, чтобы сразу хлопать дверью и звать присяжных. Просто достаточно странно, чтобы мозг поставил на этом месте красный флажок.
Чутье подсказывает: человек перед вами лжет.
О том, как распознать обман, написано много. Большая часть этих советов годится разве что для дешевого сериала, где лжец обязательно потеет, трет нос и смотрит влево-вниз, будто там лежит инструкция к его совести. Та часть советов, которая действительно полезна, обычно обрывается в одном и том же месте - в момент, когда вы только заподозрили ложь.
А вот что делать дальше, особенно в ближайшие шестьдесят секунд, - именно здесь большинство людей принимает самое неудачное решение.
Первый порыв - вывести человека на чистую воду. И этот порыв почти всегда ошибочен.
Ваше чутье будет толкать вас к одному из трех действий. Все три сделают ситуацию хуже.
Назвать ложь прямо
Это кажется правильным ходом. Возможно, именно его мозг и требует громче всего. У вас есть сигнал, может быть, даже есть доказательство, и молчание кажется трусостью. Поэтому вы произносите что-то вроде: я вам не верю. Или выбираете более мягкую, но такую же взрывоопасную версию этой фразы.
Вот что произойдет дальше.
Разговор станет враждебным и начнет вращаться уже не вокруг фактов, а вокруг вашего обвинения. У другого человека появится куда более простая задача - обсуждать ваш тон, ваши доказательства, ваши мотивы, вашу подозрительность. Опытные следователи это знают. Как только вы выкладываете карты на стол, вы отдаете преимущество, о котором собеседник мог даже не подозревать.
Есть еще одна вещь, которую стоит понять. Когда человек лжет, почти всегда он делает это из страха. Не обязательно из злобы. Не обязательно из холодного расчета. Не обязательно потому, что он ваш враг. Чаще всего он просто боится.
Он оценил ситуацию и решил, что правда опаснее лжи.
Когда вы резко называете ложь ложью, вы подтверждаете его страх. Вы как будто говорите: да, опасность реальна, защищайся. После этого защита поднимается, история каменеет, человек цепляется за свою версию, и правда становится менее доступной, чем была минуту назад.
Спросить почему
Почему ты это сказал? Почему ты мне это рассказываешь? Почему ты лжешь?
Слово почему почти всегда звучит как обвинение. В тот момент, когда оно произнесено, человек перестает восстанавливать события и начинает защищать собственную личность. А это два совершенно разных разговора. Первый иногда приводит к правде. Второй почти всегда ведет к обороне.
Я очень прошу: замените почему на что.
Что произошло перед этим? Что вы имели в виду, когда сказали это? Что было дальше?
Разница может показаться тонкой, но она огромна. Это разница между тем, чтобы поставить человека на скамью подсудимых, и тем, чтобы предложить ему помочь вам разобраться.
Заполнить тишину
Это ошибка, которую хорошие люди совершают чаще всего и замечают реже всего. Они задают вопрос или делают наблюдение, после чего возникает неловкая пауза. Им становится некомфортно, и они тут же начинают смягчать сказанное: переформулируют, успокаивают, оправдывают собеседника за него, предлагают ему удобное объяснение.
Каждое такое движение снимает давление, которое работало на вас.
Человек, удерживающий ложь, обычно напряжен сильнее, чем кажется. Ему нужно держать историю цельной, следить за вашей реакцией, подавлять правду и не противоречить самому себе. Это утомительно. Тишина не дает ему отдыха.
Она заставляет его продолжать бежать.
Позвольте этой неловкости просто быть. То, что появляется после тишины, часто важнее всего, что сказано ради того, чтобы эту тишину заглушить. Лжецы не любят молчание, потому что больше всего они хотят, чтобы вы купили их версию и пошли дальше.
Так что же делать, если нельзя сразу обвинять, нельзя спрашивать почему и нельзя заполнять паузу?
Нужно сделать три вещи. Именно в таком порядке.
Назовите то, что видите
Большинство людей даже не рассматривают этот ход, потому что он не ощущается как ход. Вместо вопроса или обвинения вы просто делаете наблюдение.
Похоже, вас что-то тревожит.
Или:
Звучит так, будто в этой истории есть еще что-то.
На этом все.
Вы даете человеку дверь. Не ловушку, не экзамен, не допрос с лампой в лицо - дверь. Вы произносите наблюдение, и теперь у него есть выбор. Он может войти в эту дверь или закрыть ее. Оба варианта сообщают вам что-то полезное.
Но те, кому действительно есть что скрывать, часто все же входят. Потому что оставить ваше наблюдение висеть в воздухе без ответа для них неприятнее, чем начать объясняться.
Опытные переговорщики и следователи называют это маркировкой. Это не вопрос, поэтому оно не запускает ту же защитную реакцию, которую запускает вопрос. Это не обвинение, поэтому оно не подтверждает страх человека, что честность опасна.
Такой прием работает потому, что оставляет собеседнику ощущение контроля.
Его не допрашивают. Его будто бы слышат. Разница кажется маленькой, но именно она отделяет полезный разговор от обмена обвинениями.
Спрашивайте что, а не почему
Когда дверь уже открылась, удерживают ее именно вопросы со словом что. Такие вопросы звучат сотрудничеством. Они двигают разговор вперед, а не отбрасывают его назад, в болото мотивов и оправданий.
Что произошло после этого?
Что вы имели в виду, когда сказали это?
Что сейчас было бы самым правильным?
Ни один из этих вопросов не звучит как нападение. Но каждый требует от человека дать новую информацию, а не просто защищать старую версию. Именно когда человек под давлением начинает создавать новые детали, несостыковки часто появляются сами.
Вы их не вытаскиваете клещами.
Они проявляются.
У вопросов со словом что есть и вторая функция. Они передают задачу собеседнику. Теперь не вы один ищете правду. Вы сделали его ответственным за то, чтобы эту правду произвести.
Позвольте правде стать тяжелой
Это самая трудная часть, потому что она требует делать меньше, чем вам хочется.
Скрывать обман тяжело. Удерживать ложную версию, следить за реакцией другого человека и подавлять правду - это нагрузка, которую трудно долго нести. Чем дольше человек держит ложь, тем тяжелее она становится.
Ваша задача на последнем этапе разговора - позволить ему нести этот вес.
Не успокаивайте. Не пересказывайте его историю так, будто все уже ясно и завершено. Не переходите к новой теме, лишь бы стало легче.
Оставайтесь ровно там, где вы находитесь. Если молчание становится совсем невыносимым, задайте еще один вопрос со словом что.
Потом снова ждите.
Вы ждете не признания. Признания в стиле телевизионной драмы, где человек ломается и выкрикивает всю правду под грозовую музыку, в реальной жизни почти не имеют значения. Вы ждете деталь, которая противоречит предыдущей. Или внезапную готовность говорить о том, чего человек избегал десять минут назад.
Вот это и есть момент, когда правда становится удобнее лжи.
Вы не заставили ее выйти наружу. Вы просто создали условия, в которых ей стало легче появиться. Между этими вещами есть существенная разница, и каждый опытный следователь ее понимает.
Конечно, это не гарантия.
Некоторые люди не скажут правду, какие бы условия вы ни создали. Некоторые устроены так, что, однажды солгав, они уже не сходят с выбранной позиции.
Понимание того, что делать в первые шестьдесят секунд после внутреннего сигнала, не означает, что правда всегда всплывет.
Эти шестьдесят секунд - совсем не тот момент, каким его представляют большинство людей.
Схема проста. Назовите то, что видите, но не называйте то, что думаете. Спрашивайте что, а не почему. Позвольте правде стать настолько тяжелой, чтобы нести ее дальше было труднее, чем отпустить.
Три движения. И терпение.
Вы не можете силой вытащить правду из человека. Поверьте, я пробовал. Но вы можете сделать так, чтобы ложь стала худшим из двух вариантов. И часто этого достаточно.
Продолжайте изучать тонкие движения человеческой души - иногда правда входит не с грохотом, а тихо, как человек, который наконец снял тяжелое пальто.
Запись на консультацию ВКОНТАКТЕ