Когда люди слышат фразу «работа с Китаем», кто-то по старинке может представить себе такую картинку: огромные фабрики, дешевый товар, контейнеры, поставки и возможность быстро заработать. Так было раньше, но спустя годы ситуация изменилась.
Китай учит не просто торговле. Китай учит осторожности, умению строить долгие отношения и даже думать системно.
Многие уроки, которые получают российские предприниматели в работе с Китаем (я это вижу на практике), сегодня помогают им экономить не только деньги, но и время, и нервы. А также избегать ошибок.
🔸 В Китае отношения часто важнее контракта
Для многих это может показаться неожиданным выводом, поясню подробнее.
В России бытует мнение, и бизнес обычно строится так: есть договор — значит всё должно работать. В Китае ситуация выглядит по-другому и иначе чем в других странах.
Да, контракт важен. Но очень многое в Китае зависит именно от отношений между людьми.
👉 Если отношения с китайским партнером выстроены и он вам доверяет, то он помогает решать проблемы, идёт навстречу по срокам. Китайски партнер предупредит о рисках. И даже может помочь в спорных ситуациях себе в убыток, чтобы сохранить отношения.
📍ПРИМЕР. На китайской фабрике во время производстве партии товара сломалось оборудование. Это была уже 6-я поставка данного производителя российскому клиенту. Производство встало и возникла задержка с выпуском товара. Когда оборудование отремонтировали, китайский производитель, чтобы сократить срок задержки, организовал работу фабрики в дополнительную ночную смену. В результате задержка в производстве товара оказалась не значительной.
А если доверия нет, то даже идеально составленный контракт может не помочь. При этом специально, конечно, вредить вам никто не будет.
Именно поэтому китайцы очень внимательно относятся:
• к личным встречам
• к уважительному общению
• к долгосрочному сотрудничеству
• к соблюдению репутации партнёра при долгосрочном сотрудничестве.
📌 Вывод такой: в Китае сначала строят отношения, а уже потом — бизнес.
🔸 Китай учит постоянно просчитывать все риски
Сейчас только «новички» думают, что ВЭД это просто: купил товар → отправил → получил прибыль.
👉 На практике международная торговля — это работа с рисками. Причём риски могут возникать на каждом этапе покупки и доставки товара:
• при совершении оплаты за товара
• при его производстве
• при доставке, причем на любом этапе
• при таможенном оформлении, как в Китае, так и в РФ;
• при проведении сертификации товара.
👉 Особенно это стало сильно проявляться в последние годы. Например, сегодня многие китайские банки осторожно и с недоверием относятся к платежам из России. Иногда:
• платежи могут подолгу проверяться
• деньги могут внезапно вернутся отправителю
• могут «зависать» на промежуточных банках
• банк может отказывается проводить оплату.
Причина простая: китайские банки опасаются вторичных санкций и ограничений со стороны западной финансовой системы.
📌 Поэтому в ВЭД подход по принципу «как-нибудь пройдёт» несет большие риски.
ОЧЕНЬ ВАЖНО при планировании сделки по международной закупке товара учитывать:
• иметь запасные варианты оплаты
• использовать проверенных посредников
• обязательно добавлять резерв по срокам
• заранее проводить контроль всего пакета документов
• быть готовым быстро поменять схему работы.
🔸 Китай учит тому, что в логистике нет мелочей
👉 Очень часто серьёзные проблемы возникают из-за вещей, которые на первый взгляд кажутся незначительными.Например:
• поставщик неправильно указал вес груза
• не на всей партии товара провел маркировку «Честный знак»
• плохо упаковали товар — морская линия потребовала доупаковать
• неправильно указали количество мест
• перепутали HS код товара — возникли проблемы с китайской таможней.
👉 На складе всё это кажется мелочью. Но на границе, и на таможне такие ошибки превращаются в:
1️⃣ Задержки и дополнительные проверки 2️⃣ Штрафы за сверхнормативное хранение 3️⃣ Корректировку документов 4️⃣ Проблемы при прохождении таможни 5️⃣ Назначение КТС (корректировка таможенной стоимости).
📍ПРИМЕР: Однажды фактический вес груза на складе консолидации (CFS) в Китае оказался выше, чем был указан поставщиком в "Packing List". Разница не большая, но документы пришлось срочно переделывать. Если бы вовремя не исправили — возникли бы проблемы при экспортном оформлении в Китае. При поставке в РФ, таможня (ФТС) заметила бы расхождение в весах, после контрольного взвешивания на СВХ.
📌 Поэтому, иногда одна ошибка в документах может стоить дороже, чем сама перевозка.
🔸 Китай научит вас гибкости, если вы будете замечать детали
👉 Есть важный момент: с китайскими партнерами нужно уметь вести переговоры.
Если давить слишком жёстко — китайцы часто просто «закрываются» и перестают «идти вам на встречу». Это тупиковая ситуация для ведения бизнеса в Китае. А если вы сможете выстроить нормальный диалог с китайским партнером, то у вас появляется огромное количество возможностей.
👉 Для вас важный урок — это умение договариваться. Китайское производство очень «гибкое». И поэтому можно договорится:
• изменить упаковку под ваши потребности
• доработать товар до нужного вида (состава)
• поменять комплектацию
• договориться о поставке партии поменьше
• изменить способ поставки (другой базис Инкотермс)
📍 Ваши возможности могу заключаться в том чтобы:
• договариваться и искать компромиссы
• уметь быстро перестраиваться под изменения рынка.
🔸 Китай научит вас думать системно
Системный подход — это выстраивание цепочки важных последовательных действий. Поэтому успешная поставка — это не удача, это четкий продуманный план.
👉 Он состоит и ряда элементов:
• проверки поставщика до момента заказа товарной партии
• предварительная проверки качества товара
• проведение контроля документов
• расчёта всех этапов логистики
• предварительная оценки и учет всех рисков
• предварительной сертификации товара
• контроля сроков и этапов производства
• Контроль за доставкой товара • Подготовки всех документов к таможенному оформлению.
📍Если хотя бы один элемент выпадает или нарушается — начинаются проблемы.
🔸 Главный вывод
👉 Работа с Китаем сильно меняет взгляд на бизнес. Вы поймете (а может и нет)
• важно заранее просчитывать все риски
• важно знать где и что проверять
• важно выстраивать отношения с поставщиками и агентами
• важно прогнозировать ситуации и думать на несколько шагов вперёд;
• важен подход когда вы планируете на работу в долгую.
И САМОЕ ГЛАВНОЕ:
📌 Китай — это огромная «школа» бизнеса, логистики, переговоров и системного мышления.
И чем дольше работаешь с Китаем — тем сильнее понимаешь: в международной торговле выигрывает не тот, кто действует быстрее всех. А тот, кто умеет выстраивать систему и контролировать процессы.
* СВХ — склад временного хранения (таможенный склад) * Packing List -упаковочный лист (документ, размеры, веса, наименования мест товара) * ФТС — Федеральная таможенная Служба * CSF – container freight station, станция где идет консолидация товара и загрузка в контейнеры.
