За последние несколько лет мне пришлось полностью пересмотреть своё отношение к китайскому рынку.
До 2022 года ГК «Афинара» работала преимущественно с европейскими производителями. Мы много лет сотрудничали с крупными международными брендами и, откровенно говоря, даже не рассматривали Китай как стратегическое направление. Но после остановки поставок ситуация изменилась кардинально. Нам пришлось в короткие сроки искать альтернативы, выстраивать новые цепочки поставок и заново учиться работать с рынком, о котором в России тогда было очень много мифов. За это время мы посетили десятки производств, провели переговоры с сотнями компаний и сформировали собственную систему оценки поставщиков. И чем глубже я погружался в китайский рынок, тем яснее понимал одну простую вещь: «В Китае успех проекта определяется не тем, сколько стоит продукт. И даже не тем, насколько красиво выглядит завод. Всё решает способность заказчика управлять процессом.»
Сегодня многие компании идут в Китай за СТМ. Но, к сожалению, большинство сталкивается с одинаковыми ошибками. Кто-то пытается полностью переложить ответственность за качество на завод. Кто-то выбирает поставщика исключительно по цене. Кто-то ориентируется на масштаб предприятия, считая, что крупный завод автоматически означает высокий уровень качества.
На практике всё работает гораздо сложнее.
Ответственность за качество всегда остаётся на стороне заказчика
Это, наверное, главный вывод, к которому я пришёл за последние годы.
Очень часто собственники бизнеса воспринимают СТМ как обычную закупку: разместили заказ — получили готовый продукт. Но в реальности СТМ — это управление производственной цепочкой. Даже хороший и дисциплинированный завод работает в рамках собственных внутренних стандартов. И если заказчик не контролирует критически важные этапы — сырьё, технологию, стабильность процессов, финальную приёмку — он неизбежно получает нестабильный результат.
Особенно это заметно в промышленной продукции. Например, в полимерных трубопроводных системах качество материала напрямую влияет на срок службы, устойчивость к агрессивной среде, температуре и давлению. «Можно купить две внешне одинаковые трубы. Но одна прослужит десятилетия, а вторая начнёт создавать проблемы через несколько лет. Разница — в сырье, технологии и контроле.» Именно поэтому я всегда говорю: ответственность за качество невозможно делегировать полностью. Это зона ответственности владельца бренда.
В Китае далеко не все “производители” действительно производят
Это ещё одна особенность, которая становится неожиданностью для многих российских компаний.
Когда мы начали активно изучать рынок, я был удивлён масштабом посреднических схем. На рынке полимерных трубопроводов огромное количество компаний называют себя производителями, хотя фактически являются торговыми структурами. Иногда у компании прекрасный офис, сильный экспортный отдел, отличный английский язык и огромный каталог продукции. Но при этом собственного производства практически нет. И наоборот — небольшой завод в промышленной провинции может обладать очень высокой технологической культурой и гораздо более стабильным качеством. «В Китае нельзя оценивать предприятие только по масштабу. Я видел небольшие заводы, которые работают дисциплинированнее и стабильнее крупных производств.»
Со временем я начал делить производителей на три категории.
Первая — торгово-сервисные компании. С ними удобно коммуницировать, но контроль качества сложнее.
Вторая — небольшие профильные заводы. Именно здесь чаще всего появляется сильная база для СТМ: внимательное отношение к сырью, гибкость и желание выстраивать долгосрочные отношения.
Третья — крупные производственные группы. Они сильны объёмами и мощностями, но зачастую слишком стандартизированы и не готовы глубоко адаптироваться под задачи клиента.
Главный критерий выбора — не цена, а рынок, для которого работает завод
Это то, на что я сегодня обращаю внимание в первую очередь. Китайские производители почти никогда не работают “для всех”. Их бизнес изначально ориентирован на конкретный рынок. Одни работают на внутренний массовый рынок Китая. Другие — на китайскую промышленность. Третьи — на экспорт в развивающиеся страны, где главное — минимальная цена. И только часть предприятий ориентирована на рынки с высокими требованиями к качеству и стабильности. И это принципиально меняет подход к выбору партнёра.
«Качество продукции — это всегда отражение того, для кого завод производит каждый день.» Если предприятие работает с серьёзными промышленными заказчиками внутри Китая — это один уровень производственной дисциплины. Если компания поставляет продукцию в страны, где ключевой критерий — самая низкая цена, — это совершенно другая модель. Поэтому в переговорах меня давно перестала интересовать только стоимость.
Самый важный вопрос на переговорах
Есть вопрос, который за несколько минут даёт мне больше информации о производителе, чем презентации и каталоги.
Я всегда спрашиваю: «Кто ваш основной клиент в Китае?» И по ответу практически сразу становится понятно:
— насколько зрелые у компании процессы;
— какие требования предъявляют к качеству;
— насколько стабильно производство;
— какое место компания реально занимает на рынке.
Если этот вопрос не задавать, переговоры очень быстро сводятся к цене. А когда всё строится только вокруг цены, проблемы почти неизбежны.
Почему дешёвый продукт почти всегда оказывается дорогим
За последние годы я видел огромное количество примеров, когда попытка максимально снизить закупочную цену приводила к серьёзным последствиям.
Экономия может скрываться где угодно:
— в сырье;
— в отсутствии лабораторного контроля;
— в ручном производстве;
— в нестабильности геометрии;
— в отсутствии испытаний.
Внешне продукция может выглядеть одинаково. Но эксплуатация очень быстро показывает разницу. Особенно в промышленности, где ошибка в трубопроводной системе означает не просто замену детали, а риски для всего производства. «В промышленности самая дорогая труба — это дешёвая труба, которую пришлось менять раньше времени.»
Как мы выстраивали собственную систему работы с Китаем
Когда мы начали искать новых поставщиков, для нас было принципиально важно сохранить тот уровень качества, к которому привыкли наши заказчики. Поэтому мы пошли не по пути “купить дешевле”, а по пути системного отбора. Мы создали команду из технических специалистов, логистов, коммерческих сотрудников и руководителей, проводили аудиты производств, проверяли лаборатории, анализировали сырьё и производственные процессы. За год мы посетили более двадцати предприятий. И только после этого начали формировать собственную систему поставок и бренд IPS — Industrial Plastic Systems.
Итог
Сегодня я абсолютно уверен: Китай даёт огромные возможности для развития СТМ. Но только тем компаниям, которые готовы глубоко погружаться в процесс. Невозможно построить сильный продукт, просто разместив заказ на фабрике. Нужно понимать рынок, понимать производство, понимать культуру работы и постоянно держать под контролем качество. «Китай — это не про поиск самой низкой цены. Это про способность выстроить систему, которая будет стабильно работать годами.»
—
Евгений Полянчиков
Генеральный директор ГК «Афинара»