Тема взаимоотношений в треугольнике «аптека — производитель — маркетплейс» продолжает оставаться одной из самых острых для фармацевтического сообщества. Коммерческий фармрынок практически стагнирует: многие аптеки, особенно небольшие, не выдерживают конкуренции и закрываются. Производители, с одной стороны, активно включаются в программы импортозамещения, налаживая выпуск востребованных препаратов и СТМ по заказам аптечных сетей. На этом фоне все заметнее присутствие онлайн-площадок: маркетплейсы уже прочно закрепились в сегменте БАД и все пристальнее присматриваются к безрецептурным лекарствам. В итоге у трех сторон накапливаются вопросы, требующие скорейшего разрешения.
Возможна ли синергия аптек и производителей?
Сегодня много споров вызывают отношения аптек и производителей — система бонусов, вывод новых препаратов, логистика.
«Если проанализировать рынок, мы увидим: из 2600 производимых в России МНН 763 приходится исключительно на иностранных производителей и отечественных аналогов для них нет», — говорит Виктория Преснякова, директор СРО «Ассоциация независимых аптек», глава Альянса фармацевтических ассоциаций.
По ее словам, многие отечественные компании наращивают производство именно в дефицитных группах. Одновременно с этим некоторые предприятия начинают тиражировать ходовые дженерики, которых и так достаточно. Например, из 152 SKU диклофенаков лишь 20 являются оригинальными, остальные — дженерики.
В условиях, когда множество производителей выпускают, по сути, одно и то же, выходить на рынок с препаратом, которого уже в избытке, крайне рискованно. К хорошим взаимоотношениям с аптекой требуется активнее развивать собственные стратегии, R&D (Research and Development — это процесс исследования, разработки и внедрения новых продуктов, процессов и технологий в компании — от Ред.), маркетинговые инструменты, в частности систему бонусов и преференций для аптек. Такое мнение высказал Виктор Дмитриев, генеральный директор АРФП, председатель Общественного совета при Росздравнадзоре. По его словам, сегодня все больше участников рынка задумываются не о копировании существующего, а о партнерстве ради вывода нового продукта — оригинального или next-in-class (инновационный препарат в уже существующем классе — от Ред.).
Система бонусов для фармрозницы — сфера чувствительная. В условиях переизбыточного предложения многие аптеки и сети выбирают не те позиции, которые действительно пользуются спросом, а те, за которыми стоит солидная маркетинговая поддержка производителей.
Виктор Дмитриев подчеркнул:
«Некоторые компании выступают за введение мер госрегулирования, чтобы зафиксировать бонусные выплаты. И это в основном как раз те, кто тиражирует уже существующие препараты. Большинство же выступают против этого. У них есть опасения, что эти новеллы внесут сумятицу в уже отлаженный механизм взаимодействия с аптеками. А это может привести к срывам, возникновению рисков дефектуры и невыполнения обязательств между юрлицами».
По мнению Виктора Дмитриева, сотрудничество производителей и аптек не должно ограничиваться лишь традиционными схемами. Многие компании видят потенциал синергии с аптеками в развитии внутриаптечного производства. Тем более что в здравоохранении есть большая потребность в препаратах для педиатрии и орфанных лекарств, изготовление которых на базе промышленных производств нерентабельно из-за дороговизны клинических исследований, малых дозировок и небольшого контингента пациентов. Именно поэтому в мире складывается тенденция, когда производитель активно идет в этом направлении.
Однако, несмотря на имеющиеся примеры реализации такой бизнес-модели, по словам эксперта, государство пока не оказывает реальную поддержку развитию производственных аптек.
«Бывая в разных городах, я предлагал многим руководителям местного уровня попробовать снизить для производственной аптеки местные налоги, либо их совсем отменить, потому что мы долго говорили о том, что аптека у нас, с одной стороны, это учреждение социальное, которое несет социальные нагрузки, но на практике вся налоговая база, все арендные платежи точно такие же, как у обычного магазина, который продает шубы, ботинки, парфюмерию и так далее. Увы, но пока на это никто идти не готов», — констатировал Виктор Дмитриев.
Аптечное производство — потенциал для роста бизнеса
Движение в связке «производитель — аптека» является двусторонним: не только производитель всерьез присматривается к аптекам, но и последние активно заходят на «территорию» производителей, размещая на контрактных площадках заказы на изготовление продуктов СТМ. Причем, как подчеркивает независимый консультант, эксперт по продвижению фармпродукции на маркетплейсах Евгения Ламина, в этой области у крупных аптечных сетей появляется целый спектр возможностей для высокомаржинального бизнеса. И речь идет не только о БАД, но и о ходовых лекарственных препаратах.
Весьма прибыльной бизнес-моделью, которую можно реализовать на базе обычной коммерческой аптеки, является совмещение традиционного ассортимента и продукции внутриаптечного изготовления лекарств. Даже с учетом многочисленных трудностей технического и нормативного характера ее реализация способна показать высокую окупаемость, существенно повысить общую рентабельность аптеки и позволить более чутко реагировать на запросы населения, изготавливая не только малые дозы лекарств по индивидуальным рецептам, но и выпуская их в новых лекарственных формах. Однако, по словам Евгения Ламиной, ключевым фактором для успешного развития этой модели должно стать тесное взаимодействие с врачами, поскольку именно они в значительной степени формируют спрос на такую продукцию.
Евгения Ламина убеждена:
«Аптечное изготовление — это и частично то, что позволит аптеке дальше гордо нести свое наименование «аптека», чтобы мы не превратились в какой-то там торговый пункт. Кроме того, нельзя забывать и о потребителе, который меняется и требует персонализации. Именно в поисках индивидуального подхода в производственную аптеку обязательно будут приходить люди».
Продолжение статьи читайте на сайте МА.
Информация представлена в ознакомительных целях и не является медицинской консультацией. Имеются противопоказания. Необходима консультация специалиста.
👉 Подписывайтесь на канал МА в МАКС и Телеграм
👉 Читайте наши новости и статьи на сайте mosapteki.ru