Меня зовут Владислав Волков, я делаю умные дома больше 5 лет на премиальных объектах.
Сегодня поговорим про одну привычку, из-за которой мастера каждый месяц теряют сотни тысяч рублей, просто потому, что в голове сидит страх, который никто не учит замечать.
Знакомая ситуация
Стоишь на объекте, уже снял замеры, прикинул, что заказчик хочет, какое оборудование нужно, какой объём работ, в кармане смета на 2 миллиона.
Заказчик задаёт прямой вопрос:
— А во сколько мне обойдётся всё это?
Ты открываешь рот, и в эту секунду внутри запускается процесс, который даже не контролируешь.
«А вдруг скажу 2 миллиона, и он откажется?»
«Может, убрать пару сценариев? Заказчик и не заметит, зато цифра будет на 200 тысяч меньше, спокойнее ему».
«Может, на щите сэкономлю? Возьму попроще?»
Через 30 секунд ты называешь сумму, уже не ту, что было в смете, а на 15–20% меньше, и сам тут же выдыхаешь.
Знакомо?
То же самое было со мной
В 2019-м я уходил в свободное плавание, каждый раз, когда нужно было назвать заказчику цену, в голове щелкало то же самое: «не пугай ценой, урежь, возьми меньше, лишь бы не отказался».
Я не делал это сознательно. Это происходило само, как защитная реакция.
Прошли годы, и я понял одну вещь: я тогда не у заказчика деньги забирал, а у себя.
В чем настоящая ошибка
Знаешь, почему мастер сам себе режет чек?
Потому что он продает заказчику не то.
Он продает ЖЕЛЕЗО.
Когда заказчик спрашивает про цену, мастер начинает оправдываться через оборудование:
«Тут контроллер за 25к, тут 8 релейных модулей по 7к, кабель сейчас вырос в цене, плюс сборка щита, плюс автоматика...»
Заказчик слушает и слышит кучу непонятного железа за миллион.
Видит только чек из строительного магазина, на котором мастер ещё сверху накручивает.
Естественно, в его голове это «дорого», любая цифра будет «дорого», потому что он не понимает, ЗА ЧТО.
О чем на самом деле думает заказчик
Заказчик премиум-сегмента смотрит на тебя и решает в голове одну задачу: «можно ли этому человеку доверить мой дом».
Ему всё равно, сколько модулей в щите, ему важно другое:
— Чтобы свет, климат и шторы работали с одного приложения, а не с 5 разных, как у его друга;
— Чтобы через 2 года не пришлось вскрывать мраморную ванную из-за дешевой скрутки на черновом этапе;
— Чтобы система качественно работала, без сбоев и звонков «у меня тут что-то отвалилось»;
— Чтобы после сдачи объекта он жил спокойно и не дергал мастера каждые 2 недели.
За ЭТО он готов платить!
Но он не услышит, что ты ему это даешь, если ты продолжаешь говорить про контроллеры.
Что делать прямо сейчас
Привожу конкретный пример.
Заказчик: «Сколько стоит ваш умный дом?»
Старая версия мастера (как было у меня):
— Ну, смотря какой: от 2 миллионов. Это включает контроллер, модули, релейные группы, сборка щита, программирование...
→ Заказчик слышит “2 миллиона за железо“ → шок → отказ.
Новая версия:
— Олег Сергеевич, давайте я расскажу не про цену, а про то, что вы получите.
У вас будет одно приложение в телефоне, в котором весь дом.
Одно нажатие „пришёл“ — свет, климат и шторы подстроились.
Одно нажатие „ушёл“ — все выключилось и встало под охрану.
Если где-то протечка, система отрубит воду за 2 секунды и пришлет вам уведомление, еще до того, как протечет к соседу.
— А я лично отвечаю за то, что это работает 5 лет без вмешательства.
Если что-то заглючит, приезжаю и чиню сам, без вопросов. Это входит в стоимость.
— И стоит это 2,2 миллиона.
Видишь разницу?
Одна и та же цена, но в первом случае она „дорого“, а во втором — „понятно, за что“.
Заказчик не торгуется, он соглашается, и часто говорит: „спасибо, что наконец нормально объяснили“.
Что тебе мешает прямо сейчас
Знаю, что ты сейчас читаешь и думаешь: „Влад, это всё красиво, но я электрик. Я не умею продавать, у меня язык не повернется так говорить“.
Я понимаю, но проблема не в том, что ты не умеешь продавать.
Проблема в том, что у тебя в голове до сих пор сидит образ: „я просто электрик, мое дело только сделать“, а все остальное тебе кажется чужим.
А по факту — ты УЖЕ продаешь каждый раз, когда называешь цену.
Просто продаешь плохо: через железо, „кабель сейчас дорогой“, через испуг заказчика.
Но это можно поменять.
Что тебе делать в выходные
Возьми последнего своего заказчика, того, у которого ты называл смету и сам ее урезал.
Посчитай:
— Сколько ты в итоге назвал?
— Сколько ты МОГ назвать, если бы не урезал?
— Какая разница?
Скорее всего, там 150–300 тысяч с одного объекта, которые ты не назвал.
Теперь возьми все свои объекты за последние полгода и прикинь, сколько суммарно прошло мимо тебя только из-за того, что ты сам себя резал.
Это и есть твоя цена бездействия.
И последнее
У меня уже вышло 2 подкаста.
В первом — почему 90% мастеров теряют половину чека на каждом объекте и кто на самом деле забирает вторую половину.
Во втором — почему мастер, который интегрирует умный дом, на тех же самых объектах зарабатывает в 2 раза больше. Там реальный кейс мастера с региона.
Слушай прямо сейчас!
Это поменяет угол, под которым ты сейчас смотришь на свою работу.
👉 ПОДКАСТ №1: http://1638.ru/2532
👉 ПОДКАСТ №2: http://1638.ru/2542
Владислав Волков (Эльмонт Групп)