С апреля 2024 года мой словарный запас начал стремительно пополняться заморскими стартаперскими терминами
Сначала я просто кивал на созвонах и делал вид, что всё понял. Потом начал записывать. Потом переводить. Потом использовать. А потом понял, что это уже не просто набор слов, а отдельный язык, на котором разговаривают стартаперы, продакты, маркетологи, фаундеры, инвесторы и все, кто хотя бы раз произносил фразу: «Давайте зафиксируем action items»
Помимо специфического стартаперского словаря, у каждой команды есть свои любимые словесные фишки. Кто-то говорит «давайте синканёмся», кто-то «надо подсветить риски», кто-то «нужно найти quick win», а кто-то внезапно просит «апроксимированно дать ответ»
Я всё это старательно записываю, перевожу на человеческий язык и стараюсь использовать без фанатизма
Итак, ловите мой разговорник стартапера. Он пригодится тем, кто хочет понимать созвоны, не теряться в обсуждениях и иногда красиво вставлять нужное слово в нужный момент
Питч
Питч - это короткая презентация идеи, продукта, проекта или стартапа.
Если совсем просто: это момент, когда тебе передали микрофон, дали две минуты и сказали: «Ну давай, объясни, почему это кому-то нужно».
Важно: если речь про презентацию стартапа, лучше говорить именно «питч». А «спич» - это скорее просто речь или выступление.
Пример: «Нам нужно подготовить короткий питч для инвесторов».
Pitch deck
Pitch deck - это презентация для инвесторов, партнёров или потенциальных клиентов.
Обычно в ней есть проблема, решение, рынок, бизнес-модель, команда, конкуренты, метрики и запрос: сколько денег нужно и зачем.
Человеческий перевод: «Наша красивая презентация, где мы объясняем, почему проект не просто хорошая идея, а потенциально большой бизнес».
Флоу
Флоу - это последовательность действий, путь или процесс.
Например, пользователь зашёл на сайт, нажал кнопку, зарегистрировался, получил письмо, оплатил подписку. Всё это можно назвать пользовательским флоу.
Человеческий перевод: «Как человек проходит от точки А до точки Б внутри продукта».
Пример: «Нужно упростить флоу регистрации, там слишком много шагов».
Дейлик
Дейлик - это короткая ежедневная встреча команды.
Обычно на ней обсуждают три вещи: что сделали, что планируют делать и что мешает двигаться дальше
Человеческий перевод: «Быстрый утренний созвон, где все синхронизируются и стараются не уйти в длинные обсуждения».
Пример: «Давай обсудим это не сейчас, а после дейлика».
Блокер
Блокер - это то, что мешает двигаться дальше.
Нет доступа, не готов дизайн, не пришёл ответ от клиента, сломалась интеграция, никто не понимает, кто принимает решение - всё это блокеры.
Человеческий перевод: «Я бы сделал, но не могу, потому что вот эта штука всё остановила».
Пример: «У меня блокер по задаче: нет данных от аналитики».
Concern
Concern - это опасение, сомнение или проблема, на которую нужно обратить внимание.
На русском часто говорят: «У меня есть concern». Звучит немного пафосно, но смысл простой: «Меня вот это беспокоит».
Пример: «У меня есть concern по срокам: мы можем не успеть до релиза».
Alignment
Alignment - это согласованность.
Когда все участники одинаково понимают цель, план, приоритеты и следующие шаги, можно сказать, что есть alignment.
Человеческий перевод: «Мы наконец-то договорились и перестали тянуть проект в разные стороны».
Пример: «Нам нужно сделать alignment между продуктом, маркетингом и продажами».
Owner
Owner - это человек, который отвечает за задачу, направление или результат.
Не просто «участвует», не просто «в курсе», а именно отвечает за то, чтобы дело было доведено до конца.
Человеческий перевод: «Кто крайний, но в хорошем смысле».
Пример: «Кто owner этой задачи?»
Action items
Action items - это конкретные действия после встречи.
Не абстрактное «надо подумать», а нормальные следующие шаги: кто, что и к какому сроку делает.
Человеческий перевод: «Чтобы созвон не закончился словами “ну, вроде хорошо поговорили”».
Пример: «Давайте зафиксируем action items по итогам встречи».
Roadmap
Roadmap, или роадмап, - это дорожная карта развития продукта или проекта.
В ней обычно видно, какие этапы, функции, релизы и направления запланированы на ближайшее время.
Человеческий перевод: «Куда мы идём, в каком порядке и примерно когда».
Пример: «Эта функция есть в роадмапе, но не в ближайшем спринте».
MVP
MVP - это минимально жизнеспособный продукт.
То есть самая простая версия продукта, которую уже можно показать пользователям, чтобы проверить идею.
Человеческий перевод: «Делаем не идеальный дворец, а работающую дверь, чтобы понять, туда ли вообще хотят заходить люди».
Пример: «Сначала запускаем MVP, а потом будем улучшать».
Итерация
Итерация - это повторяющийся цикл улучшения.
Сделали, проверили, получили обратную связь, поправили, снова проверили.
Человеческий перевод: «Не пытаемся сразу сделать идеально, а улучшаем шаг за шагом».
Пример: «После первой итерации стало понятно, что пользователи не понимают кнопку оплаты».
Пивот
Пивот - это серьёзное изменение направления продукта или бизнеса.
Например, делали сервис для студентов, а потом поняли, что платят не студенты, а корпоративные клиенты. И перестроили продукт под них.
Человеческий перевод: «Мы поняли, что прежний путь не работает, и резко повернули в более перспективную сторону».
Пример: «После интервью с клиентами команда решила сделать пивот».
Product Manager
Product Manager, или продакт-менеджер, - это человек, который отвечает за развитие продукта.
Он изучает пользователей, рынок, конкурентов, метрики, приоритеты и помогает команде делать не просто функции, а полезный продукт.
Важно: продакт-менеджер и проект-менеджер - это не одно и то же.
Проект-менеджер чаще отвечает за сроки, процессы и организацию работы. Продакт-менеджер - за то, что именно делать, для кого и зачем.
Product-market fit
Product-market fit - это момент, когда продукт действительно совпал с потребностями рынка.
Люди не просто говорят: «Интересная идея», а начинают пользоваться, возвращаться, платить, рекомендовать и просить ещё.
Человеческий перевод: «Продукт нашёл свою аудиторию, а аудитория нашла в продукте реальную ценность».
Или совсем просто: как найти свою половинку, только в бизнесе.
ICP
ICP - это Ideal Customer Profile, то есть профиль идеального клиента.
Это описание тех клиентов, которым продукт подходит лучше всего: по размеру бизнеса, проблеме, бюджету, отрасли, поведению и мотивации.
Человеческий перевод: «Кому мы реально нужны, а не кому теоретически можно продать».
Пример: «Нам нужно точнее описать ICP, иначе маркетинг стреляет слишком широко».
JTBD
JTBD - это Jobs To Be Done.
Смысл в том, что человек «нанимает» продукт для выполнения определённой задачи.
Например, человек покупает дрель не потому, что ему нужна дрель. Ему нужна дырка в стене. А ещё точнее - повесить полку и навести порядок.
Человеческий перевод: «Какую работу продукт выполняет для пользователя».
Пример: «Давайте разберём JTBD: зачем клиент на самом деле приходит в наш сервис?»
User journey
User journey - это путь пользователя.
От первого касания с продуктом до нужного результата: увидел рекламу, перешёл на сайт, зарегистрировался, попробовал функцию, оплатил, вернулся.
Человеческий перевод: «Что происходит с человеком до, во время и после использования продукта».
Пример: «На user journey видно, где пользователи чаще всего отваливаются».
Onboarding
Onboarding - это первое знакомство пользователя с продуктом.
Это может быть приветственный экран, подсказки, обучение, письма, чек-лист или первый сценарий внутри сервиса.
Человеческий перевод: «Как мы помогаем человеку не потеряться в первые минуты».
Пример: «Нужно улучшить onboarding, потому что новые пользователи не понимают, что делать после регистрации».
Activation
Activation - это момент, когда пользователь впервые получил ценность от продукта.
Не просто зарегистрировался, а сделал что-то важное: создал первый проект, отправил первый документ, подключил интеграцию, получил первый результат.
Человеческий перевод: «Пользователь понял: ага, вот зачем мне этот продукт».
Retention
Retention - это удержание пользователей.
То есть возвращаются ли люди в продукт после первого использования.
Человеческий перевод: «Понравилось ли настолько, чтобы вернуться».
Пример: «У нас хороший приток новых пользователей, но слабый retention».
Churn
Churn - это отток клиентов или пользователей.
Если люди перестают пользоваться продуктом, отменяют подписку или уходят к конкурентам - это churn.
Человеческий перевод: «Сколько людей от нас ушло».
Пример: «Нужно понять причины churn: цена, слабый продукт или плохой onboarding».
CAC
CAC - это Customer Acquisition Cost, стоимость привлечения клиента.
Сколько денег нужно потратить на маркетинг и продажи, чтобы получить одного клиента.
Человеческий перевод: «Во сколько нам обходится один новый клиент».
Пример: «Если CAC слишком высокий, экономика может не сходиться».
LTV
LTV - это Lifetime Value, сколько денег клиент приносит за всё время взаимодействия с продуктом.
Человеческий перевод: «Сколько клиент в итоге нам стоит не как расход, а как доход».
Пример: «Если LTV сильно выше CAC, бизнес-модель выглядит здоровее».
Unit economics
Unit economics - это экономика на уровне одного клиента, заказа или пользователя.
Она помогает понять, зарабатываем ли мы на каждой единице или просто масштабируем убытки.
Человеческий перевод: «Сходится ли математика бизнеса на самом базовом уровне».
Пример: «До масштабирования нужно проверить unit economics».
MRR и ARR
MRR - это Monthly Recurring Revenue, ежемесячная регулярная выручка.
ARR - это Annual Recurring Revenue, годовая регулярная выручка.
Эти термины особенно часто используются в подписочных продуктах и SaaS.
Человеческий перевод: «Сколько денег регулярно приходит каждый месяц или год».
Runway
Runway - это запас времени, на который компании хватит денег.
Например, если у стартапа есть деньги на 8 месяцев работы, значит runway - 8 месяцев.
Человеческий перевод: «Сколько мы ещё проживём, если срочно не начнём больше зарабатывать или не привлечём инвестиции».
Пример: «При текущем burn rate у нас runway на 6 месяцев».
Burn rate
Burn rate - это скорость, с которой компания тратит деньги.
Обычно считают, сколько денег «сгорает» в месяц.
Человеческий перевод: «Сколько денег мы прожигаем, пока строим светлое будущее».
Пример: «Нужно снизить burn rate, иначе runway станет слишком коротким».
Traction
Traction - это доказательство того, что продукт кому-то нужен.
Это могут быть пользователи, выручка, рост, партнёрства, повторные покупки, активность или другие метрики.
Человеческий перевод: «Рынок хоть как-то подтверждает, что мы не фантазируем».
Пример: «Для инвесторов важна не только идея, но и traction».
TAM, SAM, SOM
TAM - это весь потенциальный рынок.
SAM - часть рынка, которую теоретически может обслуживать ваш продукт.
SOM - доля рынка, которую вы реально можете занять.
Человеческий перевод: «Рынок большой, но сколько из него действительно наше?»
Пример: «На слайде про рынок нужно показать TAM, SAM и SOM».
OKR
OKR - это Objectives and Key Results.
Метод постановки целей, где есть большая цель и конкретные измеримые результаты.
Сначала я OKR совсем не понимал. А потом как понял. Теперь вижу в нём смысл: цель должна вдохновлять, а ключевые результаты должны показывать, приблизились мы к ней или нет.
Пример:
Objective: улучшить удержание пользователей.
Key Result: увеличить retention на 15%.
Compliance
Комплаенс - это соответствие правилам, стандартам, законам и внутренним требованиям.
Раньше я жил без этого слова. Потом понял, что в серьёзных продуктах без него далеко не уедешь.
Человеческий перевод: «Делаем не только удобно и красиво, но ещё и так, чтобы нас потом не оштрафовали».
Пример: «Перед запуском нужно проверить комплаенс».
Stakeholder
Stakeholder, или стейкхолдер, - это заинтересованная сторона.
Это может быть инвестор, клиент, руководитель, пользователь, партнёр, юрист, отдел продаж или любой человек, чьи интересы затрагивает проект.
Человеческий перевод: «Все, кому не всё равно и кто может повлиять на решение».
Пример: «Нужно согласовать это со стейкхолдерами».
Point of View
Point of View, или POV, - это точка зрения, позиция или взгляд на проблему.
В рабочих обсуждениях это часто значит: «Как мы на это смотрим и какую позицию занимаем».
Пример: «Нужно сформулировать наш POV по этому рынку».
Low competition
Low competition - это низкая конкуренция.
В стартаперском языке это может звучать как хорошая новость: рынок ещё не перегрет, есть свободные ниши, можно быстрее занять позицию.
Но есть нюанс: если конкуренции совсем нет, возможно, там нет и спроса.
Человеческий перевод: «Там мало игроков. Вопрос только в том, потому что мы нашли возможность или потому что туда никто не хочет идти».
Mid-term strategy
Mid-term strategy - это среднесрочная стратегия.
Обычно речь про горизонт от года до нескольких лет.
Человеческий перевод: «Не план на завтра, но и не мечта на 20 лет вперёд».
Пример: «Нам нужна mid-term strategy по выходу на новые сегменты».
Product-agnostic
Product-agnostic или vendor-agnostic - это подход без жёсткой привязки к конкретному продукту, бренду, поставщику или технологии.
Человеческий перевод: «Мы не религиозно верим в один инструмент, а выбираем то, что лучше решает задачу».
Пример: «Нам нужен product-agnostic подход к выбору решения».
Backlog
Backlog - это список задач, идей, гипотез, багов и улучшений.
Туда обычно попадает всё, что команда потенциально может сделать, но не обязательно делает прямо сейчас.
Человеческий перевод: «Большая очередь хотелок, задач и обещаний на будущее».
Пример: «Добавим это в backlog и приоритизируем позже».
Sprint
Sprint - это короткий рабочий цикл, обычно на одну или две недели.
Внутри спринта команда берёт ограниченный набор задач и старается довести их до результата.
Человеческий перевод: «Короткий забег с понятной дистанцией».
Пример: «Эта задача не попала в текущий спринт».
Scope creep
Scope creep - это ситуация, когда задача незаметно разрастается.
Сначала нужно было сделать одну кнопку. Потом добавить форму. Потом аналитику. Потом личный кабинет. Потом интеграцию. И вот маленькая задача превратилась в отдельный продукт.
Человеческий перевод: «Проект начал пухнуть и выходить за рамки».
Пример: «Нужно остановить scope creep, иначе мы не уложимся в сроки».
Quick win
Quick win - это быстрое улучшение, которое даёт заметный результат без огромных затрат.
Человеческий перевод: «Что можно сделать быстро, чтобы стало лучше уже сейчас».
Пример: «Давайте найдём quick wins для страницы регистрации».
Low-hanging fruit
Low-hanging fruit - это самые простые возможности, которые лежат на поверхности.
Человеческий перевод: «Плоды, до которых можно дотянуться без лестницы».
Пример: «Сначала заберём low-hanging fruit, а потом пойдём в сложные гипотезы».
Take it offline
Take it offline - это фраза, которую говорят, когда тема важная, но обсуждать её сейчас со всеми не нужно.
Человеческий перевод: «Давайте не будем тратить время всей встречи и обсудим отдельно».
Пример: «Это хороший вопрос, но давайте take it offline».
Double-click on this
Double-click on this - значит «давайте разберём подробнее».
Фраза пришла из интерфейсов, но в рабочих обсуждениях означает: «Тут есть слой глубже, давайте туда провалимся».
Человеческий перевод: «Копнём глубже».
Пример: «Давайте double-click on retention problem».
Ship it
Ship it - это «выпускаем», «выкатываем», «отправляем в прод».
Человеческий перевод: «Хватит полировать, пора показывать людям».
Пример: «Версия не идеальная, но достаточно хорошая. Ship it».
Ассертивность
Ассертивность - это способность уверенно отстаивать свои интересы, не нарушая границы других людей.
В рабочем контексте это очень полезный навык. Особенно когда нужно сказать: «Нет, мы не успеем это сделать к пятнице», но сказать спокойно и профессионально.
Человеческий перевод: «Уверенность без агрессии».
Холистический подход
Холистический подход - это целостный взгляд на ситуацию.
То есть мы смотрим не на один кусочек, а на систему целиком: продукт, пользователей, маркетинг, продажи, поддержку, деньги, процессы.
Человеческий перевод: «Не лечим одну кнопку, если проблема во всём пользовательском пути».
Апроксимированно дать ответ
Это красивая фраза для ситуации, когда точных данных пока нет, но нужно дать приблизительную оценку.
В живой речи чаще говорят: «дать rough estimate», «прикинуть», «дать грубую оценку», «оценить на салфетке».
Человеческий перевод: «Точно не знаю, но могу разумно прикинуть».
Консенсус-прогноз
Консенсус-прогноз - это общее согласованное ожидание или средняя оценка экспертов.
Человеческий перевод: «Большинство примерно сходится на таком сценарии».
Пример: «По рынку есть консенсус-прогноз, что спрос будет расти».
Кворум
Кворум - это достаточное количество участников для принятия решения.
В рабочей жизни это часто звучит так: «Есть ли у нас кворум?» То есть можем ли мы уже принимать решение или нужно ждать ещё важных людей.
Человеческий перевод: «Все нужные люди на месте?»
Притча во языцех
Притча во языцех - это то, что у всех на слуху и постоянно обсуждается.
В стартаперской среде так можно сказать про хайповую технологию, известный провал, громкий кейс или компанию, о которой все говорят.
Человеческий перевод: «Эта тема уже стала мемом».
Кондовое
Кондовое - это что-то основательное, грубоватое, простое, очевидное, без изящества.
В рабочем контексте можно сказать: «Давайте начнём с кондового решения», то есть с простого и надёжного варианта без лишней красоты.
Человеческий перевод: «Не изящно, зато понятно и работает».
Мой вывод
Стартаперский язык иногда раздражает. Иногда смешит. Иногда кажется, что люди специально усложняют простые вещи
Но у него есть польза: многие термины действительно помогают быстрее объяснять сложные процессы. Одно слово «retention» заменяет длинное объяснение про то, возвращаются ли пользователи. «Runway» сразу говорит о финансовом запасе времени. «Product-market fit» описывает момент, ради которого многие стартапы вообще существуют.
Главное - не превращать речь в набор заклинаний
Можно сказать: «У нас есть concern по retention, нужно double-click on onboarding flow и найти quick wins»
А можно по-человечески: «Меня беспокоит, что пользователи не возвращаются. Давайте подробнее разберём первое знакомство с продуктом и найдём быстрые улучшения»
Термины нужны не для того, чтобы казаться умнее. Они нужны, чтобы быстрее понимать друг друга. А если после созвона всем стало только туманнее, значит, где-то мы использовали не язык бизнеса, а стартаперский шум)))
Так что сохраняйте этот словарь. На следующем дейлике может пригодиться.