В продажах есть невидимая игра. В неё играют обе стороны. Часто неосознанно. Она разрушает сделки.
«Кто кого».
Продавец хочет доказать, что он прав. Клиент — что он умнее. Продавец хочет продать. Клиент — не купить. Продавец давит. Клиент защищается. Продавец спорит. Клиент сопротивляется.
Это не продажа. Это борьба за власть.
Как выглядит борьба «кто кого»
Продавец доказывает, что продукт хороший. Клиент доказывает, что есть недостатки. Продавец настаивает на своей цене. Клиент торгуется. Продавец спорит с возражениями. Клиент ищет новые.
Продавец давит на закрытие. Клиент говорит «подумаю». Продавец не уступает. Клиент не соглашается.
Результат: сделка не закрывается. Или закрывается, но с осадком.
Почему возникает борьба «кто кого»
Страх показаться слабым. Продавец боится, что если не продавит, проиграет. Желание быть правым. Важнее доказать свою правоту, чем закрыть сделку. Привычка спорить. С детства учили отстаивать своё. Отсутствие доверия. Продавец не доверяет клиенту, клиент — продавцу.
Чем опасна борьба «кто кого»
Тратится энергия. Вместо помощи — борьба. Теряется сделка. Даже если продавец «победил», клиент уходит с осадком. Портятся отношения. Клиент не возвращается.
Как выйти из борьбы «кто кого»
Перестать доказывать. Ваша задача — не доказать, а помочь. Перестать спорить. Спор включает защиту. Исследовать. Вместо спора — вопросы. «Что именно вас смущает?», «С чем вы сравниваете?». Встать на сторону клиента. Не «я против тебя», а «мы вместе против проблемы».
Что даёт выход из борьбы
Доверие. Клиент перестаёт защищаться. Лёгкость. Нет напряжения, нет споров. Результат. Сделки закрываются легче.
Главный секрет: борьба «кто кого» — это игра, в которой нет победителей. Даже если вы «победили», вы проиграли клиента. Выходите из игры. Замените борьбу на помощь.
Коротко: что сделать
В разговоре с клиентом отследить момент, когда начинается борьба «кто кого». Вы доказываете? Спорите? Давите? Остановиться. Перестать доказывать. Спросить: «Что для вас сейчас самое важное?». Встать на сторону клиента. Вместе против проблемы.
И помнить: скрытый запрос на борьбу «кто кого» — это ловушка. Выходите из неё. Начните завтра. С одного спора. С одной замены на помощь. И вы увидите, как продажи меняются. Потому что борьба уходит. Приходит сотрудничество. А это — главное.
Развитие профессионализма в продажах: от входа до выхода
Проектирую экосистему продаж
Что я разрабатываю:
✓ Путь клиента — от первого касания до сделки и возврата
✓ Программы обучения продавцов — которые руководитель может проводить сам (без моего постоянного участия)
✓ Новые продукты — упаковываю через ценность
✓ Связку внутренней и внешней системы продаж — чтобы не было разрывов между «обещали в рекламе» и «дали в отделе»
✓ Создаю продуктовую матрицу для новых направлений
Мои ценности в действии:
✓ Честность — 90% практики. Программы работают в поле, а не в теории
✓ Доверие — строю путь клиента без манипуляций, только ценность
✓ Индивидуальность — разрабатываю продукты под ваш бизнес, не продаю коробки
✓ Прозрачность — все шаги от входа до выхода понятны и измеримы
Как начать сотрудничество:
Записаться на обучение: p24n7.ru
Подписка на Telegram-канал: t.me/p24n7
Я в мессенджере MAX
Визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova