Переговоры в бизнесе и жизни — это не всегда обмен сухими фактами и цифрами. В человеческом общении всегда замешаны тонкие психологические настройки. У каждого переговорщика есть выбор: прямо заявить о своих интересах, честно, прозрачно, но с риском получить отказ, а значит, и с риском продемонстрировать свою уязвимость. Так что в ход часто идут обходные приемы, которые помогают повлиять на эмоции и подсознание оппонента, не говоря вслух то, что говорить не хочется.
Не будем затрагивать здесь грязные манипуляции: угрозы, шантаж, подкуп, ложь. Они обречены на провал в долгосрочных отношениях и бьют, прежде всего, по репутации самого переговорщика.
Гораздо интереснее выглядят более тонкие, незаметные на первый взгляд, психологические ловушки.
- “ТЫ ДЕБИЛ?” - манипуляция сомнением в оппоненте и собственным превосходством.
Цель: заставить собеседника почувствовать свою некомпетентность и согласиться на условия. Часто применяют к тем, кто на самом деле очень хорош. Многочисленные приемы обесценивания, придирки к мелочам, допросы из провокационных вопросов, театральное молчание и недовольное вскидывание бровей в ответ на слова оппонента. Если вы слышите: “И это все, что вы можете предложить?” и чувствуете странный дискомфорт - значит, тут что-то не так. Возможно, вы сделали действительно хорошее предложение, от которого уверенность в себе у вашего собеседника упала.
- “Я ЖЕРТВА, СПАСИ МЕНЯ!” - манипуляция переносом ответственности.
Цель: вызвать сочувствие и заставить делать чужую работу. Прием, с которым подчиненные любят подходить к руководителям: “я пробовал, не получилось”. Если вы сталкиваетесь с демонстрацией полной беспомощности, жалобами на судьбу, обстоятельства и плохих людей, часто слышите о проблемах и включаетесь в них, предлагая решения - вы в ловушке. Рядом с жертвой нет места человеку, осознающему свои границы, но есть место спасателю, на горбу которого можно очень приятно и ненапряжно передохнуть. А когда вы захотите лишний груз с себя сбросить, услышите, что о помощи вас никто и не просил, и вы ею все только испортили.
- “Я ЖЕРТВА, ТЫ ПЛОХОЙ” - манипуляция чувством вины.
Цель: сделать вас «должником» на эмоциональном уровне.
Если при манипуляции “ты дебил?” никто вам в глаза это не говорил, а лишь подразумевал это, чтобы вы сами догадались, то тут вы увидите демонстративную обиду, припоминание старых грехов («я ради тебя всё, а ты...»), драматизацию не слишком значительных вещей, генерализацию «ты всегда...», «ты никогда...», «ты вечно об этом не думаешь». Собеседник упрекает вас вместо того, чтобы сказать о своих чувствах и конструктивно решить ситуацию.
Как остановить манипуляцию?
Заметить и пресечь, выведя собеседника на прямую коммуникацию.
Холодным душем будет заданный спокойным тоном прямой вопрос: “С какой целью вы сейчас это делаете?”.
Важно помнить, что многие люди манипулируют неосознанно. За каждым перечисленным в этом посте типом поведения, как правило, стоит внутренняя неуверенность, потребность во внимании, безопасности. Озвучивание позитивного намерения, которое стоит за манипуляцией, поможет не только остановить токсичность общения, но и сохранить, и даже сблизить, отношения. Если манипулятор вам дорог, попробуйте сказать: “Похоже, это очень для вас важно и вы хотите, чтобы у нас все получилось, и я тоже”, а дальше предложите вместе обсудить конструктивные решения проблемы.
Если тот, на кого направлены предыдущие манипуляции, чувствовал себя как-то не очень, то от следующих будет хорошо.
Это приемы из арсенала разведчиков, искусных мошенников, педагогов, грамотных продавцов, умных жен. Они снижают бдительность, помогают укрепить привязанность, от них не хочется (да и не всегда нужно!) защищаться.
4. "Я СУПЕР!" - манипуляция успехом.
Цель: вызвать доверие своим авторитетом, репутацией, внутренним состоянием. Люди идут за тем, кто выглядит успешным и уверенным, кто транслирует свой высокий статус. Демонстрация атрибутов успеха (часы, машина, кейсы, имена известных клиентов), уверенный голос, использование профессиональной лексики создает ореол экспертности. Но важно помнить, что в красивой упаковке может быть и настоящий бриллиант, и подделка.
5. "ТЫ СУПЕР!" - манипуляция признанием.
Цель: любовь.
Признавая заслуги человека, его сильные стороны, благодаря, делая комплименты, восхищаясь и поддерживая, мы снимаем защитные барьеры. Психологи и коучи, укрепляя уверенность в себе у своих клиентов, мягко побуждают их меняться, развиваться, раскрывать свой ресурс. Грамотные руководители обеспечивают высокую мотивацию сотрудников, поддерживая их идеи и отмечая победы. И это тоже манипуляция? Технически да, это влияние на состояние других людей, порою вполне целенаправленное. Ведь можно одновременно искренне сделать комплимент, и при этом умолчать о том, что вам в собеседнике не понравилось. Но именно признание других открывает путь к выстраиванию долгосрочных вин вин отношений.