Если вы B2B-компания и представлены на площадке как частный продавец, то у меня для вас плохая новость: ваши потенциальные клиенты с крупными чеками выбирают конкурентов.
Почему так происходит? Давайте разбираться.
Всем привет! С вами Ольга Богданова, эксперт по маркетплейсам, и сегодня я хочу рассказать о причинах низких продаж крупного бизнеса, представленного на Авито как физлицо.
Многие владельцы B2B-компаний до сих пор считают, что на Авито лучше выходить под видом частного продавца. Аргументы привычные: меньше отчетности, проще начать, да и конкуренты делают так же.
Только эта стратегия почти гарантированно отсекает большинство ваших потенциальных клиентов.
В качестве примера рассмотрим компанию, которая продает судовое оборудование для юридических лиц: краны, двери для кораблей, эхолоты, специальные механизмы и прочее. Средний чек одной сделки — от 6 до 8 млн ₽. У бизнеса есть сайт, настроено SEO, иногда он дает контекстную рекламу.
Теперь эта же компания решает выйти на Авито. Но не как юридическое лицо, а как частник — под обычным аккаунтом условного Ивана Иванова.
Потенциальный заказчик — снабженец крупного предприятия или директор, вводит запрос открывает Авито, чтобы найти поставщика. Он вводит запрос «эхолот», видит в результатах поиска Авито, переходит на сайт, сталкивается с множеством объявлений от физических лиц, среди которых есть и наша компания, и… пролистывает их.
Все потому что он ищет организацию. Ему нужен договор, официальный счет, гарантии, аккредитация, а не частник, с которым «можно поторговаться».
Таким образом крупный бизнес, представленный на Авито как физлицо, спускается на уровень, где соперничают за копейки частные продавцы: тратит время на тех, кто ищет самый дешевый товар, и теряет тех, кто готов платить миллионы, но ищет надежность и юридическую чистоту
Когда стратегия выхода на Авито как физлицо оправдана
Для товаров с небольшим чеком — примерно до 10–15 тысяч рублей, можно торговать как частное лицо, поскольку покупателю чаще всего важна цена, а не статус продавца.
Для продвижения услуг и заключения крупных B2B-сделок понадобится аккаунт юридического лица. Только так вы выйдете на клиентов, которые ищут именно компанию.
Если вы не готовы регистрироваться как юрлицо, например, это слишком затратно, нужно проходить проверку документов или у вас нет отдела продаж, который будет обрабатывать лиды, то задумайтесь, а нужно ли вам вообще выходить на Авито
Более подробно об этом рассказала в статье:
В чем проблема привлекать клиентов с маленьким чеком
Идеальные клиенты B2B-компании — руководители отдела закупок, финансовые директора, владельцы смежных бизнесов. Они есть на Авито и готовы платить по несколько миллионов рублей. Однако, многие собственники не видят ничего страшного в привлечении тех, кто ищет самые низкие цены, все потому, что не берут в расчет упущенные крупные сделки.
Получается, они конкурируют не с равными себе компаниями, а с перекупщиками — с теми, чья бизнес-модель строится на экономии в 100–200 ₽ за единицу товара. Это совершенно другой уровень маржи и другой подход к клиентам.
Как же понять, выходить на Авито как частный продавец или компания
- Проведите анализ: кто ваши реальные конкуренты на Авито — другие юридические лица или частники? Посмотрите топ выдачи по вашим ключевым запросам.
- Если вы работаете с юрлицами и ваши чеки от 50–100 тыс. ₽ и выше, то регистрируйте аккаунт как компания. Это повысит доверие клиентов и видимость для нужной аудитории.
- Протестируйте гипотезу: возьмите небольшой бюджет — например, 20–30 000 ₽ на рекламный кабинет, и сравните качество лидов с аккаунта физлица и юрлица. Разница вас, скорее всего, удивит.
А получить быстрый ответ на вопрос: «Нужно ли моей компании выходить на Авито?», помогу я и моя команда. Мы проанализируем ваш продукт и конкурентов, оценим спрос на площадке, разработаем стратегию продвижения, поможем с настройкой и регистрацией аккаунта.
Подписывайтесь на сообщество Вконтакте, Telegram-канал и блог Комплето, чтобы всегда быть в курсе актуальных схем продвижения бизнеса на различных площадках.
P.S. Что еще почитать по теме: