Статья о насущном: как начать платить только за тех, кто реально приносит деньги в кассу? 🤔
Ситуация:
Открываешь отчёт по лидогенерации с графиками, процентами и охватами. Затем читаешь сообщение о том, как отлично работает кампания, CTR вырос на 1,4%. Закрываешь отчёт, смотришь на счёт — а там НИ-ЧЕ-ГО, даже намёка на сделку не было.
Если ты читал это и кивнул хотя бы раз — значит, ты в той же лодке, в которой сейчас примерно 70% малого и среднего бизнеса в России 🙂
Меня зовут Мария, я уже несколько лет работаю в агентстве лидогенерации Лид Дилер и знаю всю «внутрянку». Сегодня покажу тебе математику, которую обычно показывать не любят.
P.S. А потом расскажу, как из этой ловушки выйти!
Реальный кейс
В январе этого года к нам обратился Сергей — собственник компании по натяжным потолкам в Подмосковье. Средний чек — 30-40 тысяч рублей. Запрос у него был стандартный: выйти в плюс по выручке и выстроить стабильный поток клиентов на свои услуги.
14 клиентов за полгода… Вложил 690 000. Получил 420 000. Минус 270 000 в кассе. Это даже не «вышел в ноль» — отчёты говорили о другом, по конверсии всё было «в среднем по рынку» 😁
Куда конкретно улетают деньги — на пальцах?
Когда ты заказываешь рекламу, ты платишь за четыре вещи, и ни одна из них не равна клиенту:
1. Показы (CPM — считает стоимость за 1000 показов). Это когда твой баннер кому-то мелькнул на экране. Увидел человек его или проскроллил за 0,3 секунды — неважно.
2. Клики (CPC — «цена за клик»). Это когда кто-то нажал на баннер. Целенаправленно перешел на сайт или ребёнок взял телефон в руки — неважно.
3. Заявки (CPL — стоимость привлечения одного лида). Это когда кто-то заполнил форму на сайте. Потенциальный клиент, конкурент, школьник — неважно.
4. Работа агентства. Это фикс, который ты платишь каждый месяц независимо от результата. Привели они клиентов или нет — заплати по договору.
Все четыре метрики объединяет одно: они описывают активность, а не итог. Между показом оффера и деньгами на расчетном счете вашей компании лежит примерно 7–9 этапов воронки. И на каждом из этих этапов происходит отвал 😉
Это как если бы рыбак говорил:
Я забрасывал удочку 800 раз. Плати за каждый заброс. А что рыбы нет — это не ко мне вопрос.
Почему так происходит — и разве это не злой умысел?
Тут важно понять одну вещь: реклама — это хороший дополнительный инструмент, да и агентства не плохие. Они работают по той модели, которая на рынке считается стандартом уже, как минимум, 15 лет.
P.S. Алгоритмам Яндекса и ВК всё равно, кто заплатит. Им важно, чтобы ты нажал кнопку. И пока ты смотришь только внутрь одной системы, не изучая другие варианты — ты заложник ситуации 🫠
Что если изменить схему?
Окей, теперь представь другую модель: ты платишь только тогда, когда к тебе пришёл заинтересованный лид, который:
- Из региона, который ты можешь обслужить
- Хочет именно твою услугу
- Имеет нужный бюджет
- Готов разговаривать с твоим менеджером
- Уже подтвердил по телефону, что ему это интересно
И только за такого — ты платишь зафиксированную сумму. Это и есть оплата за результат — рабочая модель, по которой мы работаем уже много лет 👌
В модели за результат мы зарабатываем только тогда, когда трафик конвертируется в качественные лиды. Но и тут есть момент: мы НЕ работаем с продуктами без четкого понятного УТП, без рабочей воронки на стороне клиента, без отдела продаж, способного обработать поток.
«А вдруг лиды будут пустышками?»
Этот страх абсолютно нормальный — все обжигались. Поэтому объясняю, как мы это не допускаем технически:
1. Критерии лида. Не «целевой клиент» в общих словах, а 5-7 конкретных параметров: регион, бюджет, тип запроса, сроки. Не подходит хоть по одному — лид не засчитывается.
2. Запись каждого звонка. При необходимости ты можешь прослушать аудио, в котором человек разговаривает с менеджером КЦ и говорит, что ему нужно, какой бюджет и когда. «Нарисовать» лида невозможно.
3. Коммуникация с проджект-менеджером. К каждому проекту прикреплен проджект-менеджер, который докладывает текущую обстановку и отвечает на все вопросы. Ты даёшь обратную связь по лидам — мы корректируем источники для максимальной конверсии!
Скажу честно — подходит такой формат не всем. Точно НЕТ, если ты:
- Продаёшь импульсные услуги/товары, нет конкретного УТП
- Нет вообще никого, кто будет обрабатывать заявки
- Маленький бюджет
Маркетинг — это не казино. Не должно быть так, что ты вкладываешь полмиллиона и потом гадаешь, повезёт или нет 😅
Если на рынке существует модель, в которой ты платишь только за результат — стоит хотя бы посчитать, не выгоднее ли она будет конкретно тебе.
Может оказаться, что нет. Тогда ты ничего не теряешь — продолжишь работать как работал. А может оказаться, что да. И тогда вместо отчётов с красивыми графиками у тебя будет то, ради чего бизнес и существует — деньги в кассе.
Если статья была полезна — лайк и подписка. Статьи с кейсами из разных ниш — уже в аккаунте ❤️
Для связи пиши «НУЖНЫ ЛИДЫ»: @albert_khilagev или в сообщения сообщества VK.