У многих селлеров на WB есть момент, когда всё вроде бы выглядит нормально.
Заказы капают.
Карточка живёт.
В личном кабинете цифры приятные.
Иногда даже кажется: “Ну всё, пошло”.
А потом садишься считать деньги по-настоящему — и настроение резко меняется.
Потому что оборот есть, товар уходит, а свободных денег на руках почти нет. Или они есть, но непонятно, где прибыль, где деньги на следующую закупку, а где просто красивая цифра в отчёте.
И вот тут обычно выясняется неприятная вещь: на Wildberries можно продавать хорошо, но зарабатывать плохо.
Почему так происходит
Самая частая ошибка — смотреть на цену продажи и закупку.
Например, купили товар за 500 рублей, продаёте за 1 200. На первый взгляд всё отлично. Кажется, что с каждой штуки остаётся прилично.
Но WB так не работает.
Из этой суммы ещё уйдут комиссия, логистика, хранение, упаковка, реклама, налоги, возвраты. Где-то товар вернётся, где-то реклама съест больше, чем планировали, где-то придётся зайти в скидку, чтобы карточка не просела.
И в итоге та прибыль, которая “на глаз” казалась хорошей, может превратиться в очень скромную сумму. А иногда и в минус.
Самое обидное, что это не всегда видно сразу. Продажи идут, селлер радуется, закупает ещё партию, а потом понимает, что просто гонял деньги по кругу.
"Я примерно посчитал” — опасная фраза
На маркетплейсах слово “примерно” часто стоит дорого.
“Комиссия где-то такая”.
“Логистика примерно столько”.
“Реклама пока немного”.
“Возвратов вроде не так много”.
Звучит безобидно. Но если ошибиться даже на 50-70 рублей с единицы, на объёме это уже нормальные деньги. Особенно когда товар продаётся сотнями или тысячами штук.
И проблема не только в том, что можно недосчитать прибыль. Гораздо хуже — принять неправильное решение: поставить слишком низкую цену, зайти в невыгодную акцию, закупить товар, который изначально не сходится по экономике.
Цена конкурента — не ориентир
Ещё одна ловушка — ставить цену “как у других”.
Видите у конкурента 899 рублей и думаете: “Значит, рынок такой, надо тоже около этого”.
Но мы же не знаем, что у него внутри. Какая закупка, какие условия доставки, сколько он тратит на рекламу, какой процент выкупа, зачем он вообще держит такую цену.
Может, он сливает остатки.
Может, работает почти в ноль.
Может, у него себестоимость ниже вашей в два раза.
Поэтому копировать чужую цену без своих расчётов — это как ехать за чужой машиной с закрытыми глазами. Вроде направление есть, но закончиться может неприятно.
Что реально нужно считать
Юнит-экономика — звучит скучно, но по сути это обычный честный ответ на вопрос:
сколько я зарабатываю с одной проданной штуки?
Не сколько пришло от покупателя.
Не какая наценка от закупки.
А сколько осталось после всех расходов.
Когда это видно, решения становятся спокойнее. Сразу понятно, какую минимальную цену можно ставить, сколько можно потратить на рекламу, стоит ли участвовать в акции, сколько товара нужно продать, чтобы окупить партию.
И иногда расчёт очень вовремя останавливает.
Например, товар кажется классным: спрос есть, конкуренты продают, цена вроде нормальная. А вбиваешь цифры — и видишь, что после комиссии, логистики и рекламы остаётся 40 рублей. И то если всё пойдёт хорошо.
В такой товар уже не хочется заходить “на авось”.
Акции WB тоже лучше проверять до входа
С акциями отдельная история.
WB предлагает снизить цену, и кажется: “Ну ладно, зато продаж будет больше”.
Но если до акции вы зарабатывали 250 рублей с единицы, а после скидки остаётся 70 рублей, то рост заказов не всегда спасает. Особенно если параллельно работает реклама или есть возвраты.
В итоге можно получить много движений, много продаж, много упаковки, много суеты — и почти никакой прибыли.
Поэтому перед скидками я бы всегда открывал расчёт и смотрел: новая цена вообще живая или уже нет?
Таблица нужна не для красоты
Честно, таблица по юнитке — это не про “любовь к табличкам”. Это про то, чтобы не держать бизнес в голове.
Потому что в голове мы обычно считаем оптимистично. Немного забыли одно, округлили другое, не заложили третье — и товар уже кажется выгоднее, чем он есть.
А когда все цифры лежат в одном месте, иллюзий меньше.
Вносишь закупку, цену, комиссию, логистику, рекламу, налоги, возвраты — и сразу видишь, что остаётся. Можно поменять цену, посмотреть акцию, прикинуть другую закупку, сравнить несколько товаров.
Для этого можно использовать готовую таблицу для расчёта юнит-экономики Wildberries. Она помогает быстро проверить товар до закупки, акции или запуска рекламы — без попыток держать все расходы в голове.
Это особенно полезно до закупки, пока деньги ещё у вас. Потому что лучше заранее увидеть, что товар не сходится, чем потом распродавать партию “лишь бы вернуть своё”.
В итоге
Wildberries легко создаёт ощущение, что главное — найти товар и начать продавать. Но на практике важнее другое: понимать, что происходит с деньгами после каждой продажи.
Оборот сам по себе ничего не гарантирует.
Продажи тоже.
Гарантируют только цифры, которые сходятся.
Если вы продаёте на WB или только выбираете товар, посчитайте юнит-экономику заранее. Можно собрать всё самому, а можно взять готовую таблицу по юнитке WB и просто подставить свои данные.
Она не сделает бизнес за вас, но хорошо убирает туман: видно, где прибыль, где риск, а где товар лучше даже не трогать.