Вы проделали огромную работу, всё как договорились, а в итоге слышите: «Я не вижу результата», «вы ничего не сделали», «давайте расторгаться»
И ты сидишь и думаешь: как так? Я же… я же всё сделал(а).
История, которая случилась на днях
У меня есть знакомая. Давно в услугах. Умная, опытная, ответственная.
Она взяла проект — продвижение эксперта. Бухгалтер для маркетплейсов. Тема узкая, но денежная.
Они договорились на «результат». Созвон прошёл тепло, клиентка сказала «да», скинула предоплату. Все счастливы.
Проходит две недели.
Знакомая эмоционально пишет мне и спрашивает совета:
«Я в шоке. Она сказала, что я ничего не сделала. Требует вернуть деньги. Я не знаю, как быть».
Спрашиваю: «А что вы сделали за две недели?»
Она скидывает список:
— стратегию по ВКонтакте
— списки онлайн-школ под её нишу
— подбор мероприятий по маркетплейсам
— скрипты для продаж
— запустили посевы в тематические каналы
Объём действительно значительный, если говорить о результате с точки зрения выполненных работ.
«И что не так?» — спрашиваю.
«Она говорит: где сделки? Где деньги? Где клиенты?»
Со стороны сразу понятно, в чём дело.
Две картинки, которые не совпали
В голове у моей знакомой «результат» выглядел так:
✔ стратегия
✔ скрипты
✔ списки для согласования
✔ посевы
✔ отчёт о проделанной работе
В голове у клиентки «результат» выглядел так:
💰 сделки
💰 деньги на счёт
💰 входящие заявки
💰 окупаемость рекламы
Договорённость одна. А вот ожидания от неё — разные.
Просто никто не догадался залезть в голову к другому и спросить:
«А что именно ты имеешь в виду под словом "результат"?»
Что на самом деле произошло?
Моя знакомая продала процесс.
А клиентка купила результат, вернее — планировала его получить.
И каждая из них слышала в договорённостях только своё.
Одной нужно было быстрее заключить договор и получить предоплату.
А второй — выдохнуть и передать эту жуткую головную боль профессионалам.
И вот тут самое интересное.
Клиентка — бухгалтер для маркетплейсов.
Она продаёт не «ведение отчётности», а «отсутствие штрафов и спокойную сдачу деклараций».
Она же сама так работает!
Но когда дело коснулось её как заказчика — она вложила в понимание результата то, что хотела.
И явно не то, что подразумевала под результатом моя знакомая.
С кем это чаще всего случается?
С маркетологами и таргетологами — чаще всего. Клиент платит за заявки, а получает отчёты, гипотезы, аналитику и «мы тестируем связки». Через две недели — претензия.
С дизайнерами — чуть реже, но больно. Клиент говорит «сделайте круто», а потом: «не то, не так, переделайте».
С IT-подрядчиками и автоматизаторами — почти всегда. Клиент хочет «чтобы работало», а подрядчик делает техзадание, схему данных, прототип. Клиент не видит кнопку — значит, ничего не сделано.
С бизнес-тренерами и наставниками — регулярно. Клиент покупает «результат в бизнесе», а тренер даёт инструменты, стратегию, поддержку. Клиент не применяет — и говорит «ничего не изменилось».
С любыми, кто продаёт услуги, где конечный результат зависит от клиента.
Решение у этой ситуации есть. И не одно.
Можно лучше договариваться.
Можно прописывать чек-листы.
Можно задавать вопрос «что для вас успех».
Всё это работает. Частично.
Но эта ситуация — следствие, а не причина.
А причина глубже. И она системная.
Без её понимания рано или поздно вы снова окажетесь в той же точке:
Вы сделали всё, о чём договаривались.
А клиент требует того, о чём вы не договаривались.
Потому что разрыв возникает не из-за плохой воли.
А из-за того, что мы по-разному упаковываем и распаковываем слово «результат».
Почему так происходит? Основные причины
1. Мы используем расплывчатые слова
«Результат», «успех», «хорошо», «эффективно» — у каждого своя картинка за этими словами.
2. Мы не проверяем картинку
Слышим «да» и успокаиваемся. Но «да» не значит «мы поняли друг друга одинаково».
3. Мы продаём процесс, а клиент покупает выход
И узнаём об этом только в момент конфликта.
4. У нас нет единого языка для фиксации договорённостей
Память искажает. Мессенджеры теряют. Устные договорённости забываются.
5. Клиент не видит движение → дорисовывает страшное
Когда неизвестно — мозг включает тревогу. И клиент начинает требовать результат, даже если работа идёт полным ходом.
Есть системное решение
Как сделать так, чтобы с первого дня у вас и клиента была одна картинка?
Не на словах. А в реальности.
Чтобы клиент видел, что работа идёт, даже если сделок ещё нет.
Чтобы у него не возникало желания писать «вы ничего не сделали».
Чтобы вы не тратили нервы на разруливание того, что можно было предотвратить на старте.
Решение есть.
И оно не про «лучше договариваться».
Оно про систему договоренностей, информирования и синхронизации картинок.
P.S.
Та история с моей знакомой закончилась хорошо.
Они не расторгли договор. Потому что они передоговорились.
И внедрили технику, о которой я вам расскажу на марафоне.
Но лучше — не доводить до конфликта. Лучше — синхронизировать картинки до старта.
Приходите на марафон. Покажу как.
С 11 мая стартует 5-дневный бесплатный марафон для предпринимателей "Стоп, рутина!"
Программа очень насыщенная. В числе других тем мы разберём:
- Почему клиенты и исполнители видят результат по-разному (и как это исправить)
- 3 фатальные ошибки в договорённостях, которые гарантированно приведут к конфликту
- Как за 10 минут зафиксировать «общую картинку» так, что её невозможно видеть по-разному
- Без воды. Без «просто лучше старайтесь». Только конкретные инструменты и система.
Мест много не будет, потому что для участников планируются:
✅персональные разборы
✅обратная связь
👉 Напишите в личку, я отправлю вам программу и открою доступ
✈️ Telegram: @dilyara_brookeda
💬 WhatsApp / 📞 Max: 8 963 144 36 28