Термин B2B слишком широк, чтобы подходить к нему с одной меркой. В одной компании отдел продаж закрывает две сделки в месяц, и каждая из них – это результат многомесячных переговоров и «вылизывания» каждой запятой. В другой компании счета и КП вылетают сотнями, а менеджеры работают в режиме высокоскоростного принтера.
Главная ошибка руководителей – пытаться внедрить инструменты автоматизации там, где нужно ручное ремесло, или, наоборот, заставлять людей рисовать презентации вручную, когда бизнес требует конвейерной скорости.
Два полюса подготовки документов
Если ваш цикл сделки длится год, а средний чек исчисляется десятками миллионов, ручная работа – это ваше преимущество. Вы можете позволить себе неделю на подготовку одной презентации. Здесь важна глубина проработки, инсайты о клиенте и эксклюзивный дизайн. Это ремесло.
Но если у вас сотни запросов, ручная работа становится убийцей эффективности. Менеджеры вместо того, чтобы продавать, превращаются в плохих дизайнеров и верстальщиков. Они копируют слайды из старых презентаций, забывают менять названия компаний и путаются в актуальных ценах. Здесь жизненно необходим конвейер.
Ловушка автоматизации через CRM
Многие надеются, что внедрение CRM решит проблему формирования документов. «Нажмем кнопку и КП готово». Технически это работает, но есть нюанс.
Документ, сформированный системой, будет ровно настолько качественным, насколько качественно менеджер заполнил карточку клиента. Если в базе название компании написано капсом, с опечаткой или в неверном падеже – ровно это клиент и увидит в официальном предложении.
Автоматизация без культуры ведения данных превращает ваше коммерческое предложение в «кривой» документ, который скорее отталкивает, чем продает. Инструмент не заменяет дисциплину.
Почему не существует «волшебной таблетки»
Часто звучит вопрос: можно ли создать универсальное решение для подготовки КП, которое подойдет всем?
Мы убеждены, что нет. И дело не в технологиях, а в специфике самого бизнеса.
- Разное видение. У каждого собственника или руководителя свой взгляд на то, что «продает». Один верит в сухие цифры и таблицы, другой – в эмоциональный сторителлинг и визуальные образы.
- Разные приоритеты. Для кого-то критична идеальная верстка по брендбуку, а для кого-то – возможность отправить документ из мобильного приложения, пока он идет от одного клиента к другому.
- Специфика продукта. Нельзя по одним и тем же лекалам продавать сложное инженерное оборудование и софтверные подписки.
B2B – это всегда индивидуальная настройка процессов. Здесь нет и не может быть незыблемых постулатов, которые одинаково эффективно работают для всех.
Где наше место в этой системе
Мы в Brandy не пытаемся быть «всем для всех». Мы выбрали узкую нишу и решаем конкретную проблему тех компаний, для которых скорость – это вопрос выживания.
Наш сервис не заменит работу элитного агентства, которое три месяца готовит презентацию для выхода на IPO. Но он идеально подходит тем, кому нужно за пять минут собрать профессиональное, аккуратное и брендированное предложение, которое не стыдно показать клиенту.
Мы не предлагаем универсальное решение. Мы предлагаем инструмент для тех, кто понял: их бизнес перерос формат ручного ремесла и нуждается в четком, быстром и предсказуемом результате.