«Прибыль будет, когда продадите тысячу чашек кофе» — уверенно сказал бизнес-коуч молодой девушке, открывающей кофейню. А её тётя, владелица ларька, хмыкнула: «Ты сначала эти чашки продай, а потом поговорим про безубыточность»
Одни считают, что точку безубыточности можно рассчитать как дважды два — достаточно сложить расходы и поделить на маржинальность. Другие уверены, что эти расчёты работают только в Excel, а в жизни — как погода: никогда не угадаешь.
Мне запомнилась история одной девушки по имени Вера. Она бросила офис и открыла студию керамики. Аренда — 40 тысяч, материалы — 15, своя зарплата — 80. Итого расходов в месяц — 135 тысяч с учётом зп. Каждый мастер-класс приносил чистых 2 тысячи. Вера посчитала: нужно провести 62 мастер-класса в месяц — примерно по два в день, и вот она в ноле.
План казался реальным.
Вера арендовала светлое помещение, купила глину, запустила рекламу. Первый месяц — 15 мастер-классов. Не 62. «Раскрутимся» — подумала она. Второй месяц — 18. Третий — 20. Расходы те же 135 тысяч, а доход – 40. Каждые 30 дней Вера докладывала из своих сбережений по 40-45 тысяч. Полгода минуса. Сбережения кончились.
И тут Вера сделала неожиданный ход. Она не закрылась, а пересчитала точку безубыточности… совсем иначе. Вместо «окупиться за месяц» она растянула окупаемость на год. Убрала свою зарплату из расходов («пока могу питаться макаронами»). Снизила аренду — переехала в помещение вдвое меньше за 20 тысяч. Посчитала, сколько мастер-классов нужно проводить, чтобы покрыть только аренду и материалы. Получилось 20. А это она уже умела.
«Точка безубыточности, — сказала Вера, — это не когда я начала зарабатывать на жизнь. А когда перестала терять свои кровные».
Теперь она работает на ноле уже восемь месяцев. Иногда в плюсе, чаще ровно. Но главное — не в минусе.
Другая история — про парня Антона, который открыл пекарню.
Он насчитал точку безубыточности в 500 булок в день. Вложил наследство, нанял пекарей, закупил оборудование. Первые две недели продавал по 300 булок. Потом 200. Потом 150. Конкуренты снизили цены. Точка безубыточности улетела в космос — уже нужен был не 500, а 600 , потому что прибыль с одного упала.
Антон закрылся через пять месяцев. Сказал: «Я рассчитал всё, кроме одного — что покупатели могут уйти к соседу, просто потому что у него вывеска ярче».
И тут возникает забавная вещь. Почти все, кто открывает бизнес, считают точку безубыточности один раз — на старте. Цифры красивые, графики ровные. А потом жизнь вносит правки: поднимает аренду, ломает оборудование, заставляет покупать новый кассовый аппарат. И каждый раз точка безубыточности пляшет как заяц под кустом.
Мне как-то знакомый рассказывал про свою шаурмечную.
Он каждый месяц пересчитывал расходы. И каждый месяц с удивлением узнавал, что в прошлом месяце он был в минусе, хотя думал, что вышел в ноль. Потому что забыл посчитать налоги. Или бумажные стаканчики внезапно подорожали.
В общем, я смотрю на эти формулы и графики. Один мой приятель вообще не считает точку безубыточности. Говорит: «Смотрю на счёт в конце месяца. Если там больше, чем в прошлом — я в плюсе. Если меньше — думаю, почему». И живёт. Уже пять лет.
Возможно, я ошибаюсь, но точка безубыточности — штука полезная, только если считать её каждую неделю. И не забывать включать туда внезапные траты — новый мотор для холодильника, штраф для пожарной, покупку нового чайника в офис. А без этого — как гадание по кофейной гуще.
Кстати, Вера теперь каждый месяц пересчитывает свою точку с новой арендой и новыми ценами на глину. Она говорит: «Пока я могу свести концы с концами без того, чтобы лезть в кредитку — я счастлива. А бизнес-коучу бы сказала спасибо, но он обещал прибыль через три месяца. Не пришёл».
Самые честные цифры — это когда денег в кассе больше, чем вчера. А остальное — теория.