Стоматология — одна из самых конкурентных ниш в Яндекс Директе. Клик стоит дорого, пациенты выбирают долго, Яндекс ставит ограничения на медицинскую рекламу. Мы работали с тремя стоматологиями — в Иркутске, Москве и ещё одним проектом — и получили очень разные цифры. Разбираем почему.
Почему реклама стоматологии — это сложно
Три причины которые делают нишу нестандартной.
Первая — ограничения Яндекса. Медицинская реклама требует подтверждающих документов — лицензий, свидетельств. Без них объявления не пройдут модерацию. Многие клиники об этом не знают и теряют время.
Вторая — высокая конкуренция. В любом городе десятки стоматологий крутят рекламу на одни и те же запросы. Цена клика в Москве — 200–500 ₽. В регионах дешевле, но тоже немало.
Третья — длинный цикл принятия решения. Человек может несколько недель сравнивать клиники перед записью. Нужен ретаргетинг иначе теряете тех кто уже был на сайте.
Иркутск: 106 пациентов за 5 недель
Стоматологическая клиника в Иркутске. Бюджет за 5 недель — 154 635 ₽. Результат — 106 лидов, CPL от 1 071 ₽.
Что сработало в Иркутске:
Региональный рынок менее перегрет чем Москва — клики дешевле. Это само по себе даёт преимущество. Но главное — правильная структура кампаний. Разделили по услугам: имплантация отдельно, брекеты отдельно, лечение кариеса отдельно. Каждая услуга — своя посадочная страница с конкретным оффером и ценой.
Плюс подключили коллтрекинг. Выяснилось что 40% обращений приходило через звонки — без него половина лидов была бы невидима для аналитики.
Итог — 106 пациентов за 5 недель при бюджете чуть больше 150 000 ₽. Для клиники которая принимает по 3 000–15 000 ₽ за визит — окупаемость с первого же месяца. Полный кейс
Москва: 75 заявок в месяц по 1 300 ₽
Та же ниша, другой город — и совсем другая экономика.
В Москве клик по целевым запросам типа «имплантация зубов» стоит 300–500 ₽. При конверсии сайта 3–5% — стоимость заявки сразу выходит за 1 000 ₽. Это рыночная реальность Москвы.
75 заявок по 1 300 ₽ в месяц — это хороший результат для московской стоматологии. При среднем чеке на имплантацию 80 000–150 000 ₽ окупаемость многократная.
Что помогло удержать CPL на таком уровне в конкурентном городе: жёсткая минусовка нецелевых запросов, отдельные кампании под каждый район Москвы, и работа с аудиторией конкурентов через таргетинг на их сайты. Полный кейс
Третий кейс: 233 заявки по 860 ₽ — стабильно каждый месяц
Это самый показательный кейс из трёх. Не разовый результат за первый месяц — а стабильный поток 233 заявки по 860 ₽ месяц за месяцем.
860 ₽ за пациента в стоматологии — это очень хорошая цена. Рыночный диапазон в регионах — 1 000–3 000 ₽ в зависимости от услуги и города.
Как добились стабильности: системная работа с минус-словами каждую неделю, регулярное обновление объявлений, ретаргетинг на тех кто смотрел страницы конкретных услуг но не записался, и постоянный A/B тест заголовков объявлений.
Стабильность — это результат работы не первого месяца. Первые два месяца всегда идёт накопление статистики и оптимизация. Стабильный дешёвый лид появляется к третьему-четвёртому месяцу. Полный кейс.
Что влияет на цену лида в стоматологии
Сводим три кейса в одну картину.
Город. Иркутск — от 1 071 ₽. Москва — от 1 300 ₽. Разница не такая огромная как кажется — в Москве чек выше и окупаемость тоже выше.
Услуга. Имплантация и брекеты — дороже. Лечение кариеса и чистка — дешевле. Это логично: чем дороже услуга тем выше конкуренция в аукционе.
Структура кампаний. Раздельные кампании по услугам дают CPL в 1,5–2 раза ниже чем одна общая кампания «стоматология».
Аналитика. Без коллтрекинга теряете 30–50% лидов. Алгоритм оптимизируется на неполных данных и хуже обучается.
Срок работы. Первый месяц — всегда дороже. К третьему-четвёртому — стабилизируется на рабочем уровне.
Сколько реально стоит привлечь пациента
По нашим трём кейсам — от 860 до 1 300 ₽ за заявку при правильной настройке.
Это не первичный пациент — это заявка. Часть не дойдёт до визита. Реальная стоимость пришедшего пациента — умножайте на 1,3–1,5 с учётом отвалившихся.
Итого: 1 100–2 000 ₽ за реального пациента в кресле. При среднем чеке первого визита 3 000–5 000 ₽ — окупается. При имплантации от 80 000 ₽ — окупается многократно.
Если хотите запустить рекламу для стоматологии или разобрать текущую ситуацию — оставьте заявку