Вернемся к этим цифрам

Вернемся к этим цифрам https://dzen.ru/media/prodazhnebudet/finansovyi-otchet-za-3-mesiaca-raboty-69f9bb8ace39f975cfcb9ab4

Действительно, если бы я оценивала клиентскую аналитику как сторонний специалист, я бы тоже обратила внимание на провал в конверсии в выполнение в апреле. В апреле очень хорошо видно, что конверсия 1 (в таблице она называется "в продажу") взлетела почти до 50%, это офигенно круто, а вот конверсия 2 (в выполненные заказы) прям совсем грустная.

Что происходит в моем бизнесе, почему такие результаты, что там за апрель такой странный?

1. Количество лидов. В целом количество лидов в апреле очень низкое. Я использовала те же рекламные методы, что и в феврале - бесплатные Фб-группы, но они сработали намного хуже, чем в феврале (я писала об этом, удивлялась).

Совет предпринимателю! Это тот факап, который исправляется наличием нескольких рекламных каналов. У нас пока он один, еле-еле душа в теле, потому что у меня нет возможности нормально работать в собственном бизнесе, к сожалению. Если бы я была наемным рабочим за з/п, у нас за 3 месяца уже работало бы и было оттестировано несколько каналов, включая приснопамятные листовки в почтовые ящики.

2. Конверсия в продажу, которая аж 46%. Для того, чтобы понять, что там хорошо, надо понять, а что это за конверсия такая - из чего во что? Написано "в продажу" - по умолчанию это обозначает, что лид купил, денежки в кассе, но не у нас. Почему? Потому что у нас процесс покупки растянут во времени на несколько этапов. Этап 1 - я переписываюсь с лидом и предварительно называю цену. На этом этапе лид может отказаться или просто исчезнуть, а может согласиться. Этап 2 - если лид согласился на цену, я передаю его контакт мастеру и тот продолжает с ним коммуникацию. Зачем мастер продолжает коммуникацию и о чем? Он уточняет детали заказа, запрашивает новые фото и видео, договаривается о дате и времени приезда, спрашивает, что есть, чего нет из деталей (например, закуплены уже дверные ручки или ему надо будет их покупать самостоятельно) и так далее. Так же мастер определяет окончательную цену, потому что на нее влияет много нюансов, о которых я не знаю, так как я не профессионал ремонта. Поэтому, здесь цепочка сложнее, чем просто был лид - а стал покупатель.

Маркером "конверсии в продажу" является факт согласия лида на нашу цену и передача контакта клиента мастеру. И этот показатель вырос.

Как я думаю, именно потому что я сменила текст в рекламном объявлении - к нам пришли более доброжелательные люди, созвучные с "руками не из жопы". И мне оказалось легче с ними договориться о цене, они не слились. То есть, фактически, реклама привела меньше лидов, но они оказались более качественными.

3. Конверсия в выполнение - это как раз факт того, что переданный мастеру заказ выполнен. И здесь конверсия во многом зависит от мастера. Это как раз тот этап 2, когда мастер коммуницирует с клиентом. На этом этапе лид так же может отвалиться - например, окончательная цена ему все-таки чересчур. Или он нашел кого подешевле. Или уже сделал сам. Бывает и такое, что мастер приехал, а на месте с клиентом возник конфликт, потому что клиент пытается нагнуть мастера и отойти от исходных договоренностей. Именно поэтому конверсия в продажу - то есть передача лида мастеру - еще не гарант выполнения заказа. На этапе 2 на самом деле очень многое зависит от мастера. Самый большой проеб, который скипает лиды на этом этапе - это когда мастер затягивает коммуникацию, то есть тупо долго не пишет клиенту, долго отвечает, переносит дату и время по 2-3 раза. То есть, на этом этапе конверсия в следующий пункт (выполнение и оплату) зависит от специалистов, которые работают.

Что же касается нашей конверсии - здесь конкретно произошло то, что мастер отложил два заказа по времени и они перешли на май. То есть, если бы мастер выполнил их в апреле, то количество выполненных заказов было бы 3 из 13 лидов, и это было бы уже не 7,7%, а, простите, 23%. Совсем другие цифры, не так ли?

Что с этим делать? Муштровать мастеров. Но я пока на это не способна. И времени нет. Пока работаем как есть и мысленно собираем пункты хозяйке на заметку.