Друзья, добрый день, сегодня моя заключительная курса - Переговоры с собственником (дальше будут три лекции о юридических нюансах сделок и ещё три - об особенностях перепланировок/ремонтов от Тамары и Марины, но моя часть заканчивается).
Итак, мы с Вами проделали колоссальную работу. Вы знаете: где покупать, что покупать и по какой цене.
Остался последний шаг: вступить в переговоры с собственником и убедить его принять Ваше предложение. Сейчас мы всё это в деталях разберём. Но сначала немного порассуждаем. Ко мне часто приходят клиенты, которые настаивают на покупке квартиры в новостройке от застройщика. И я их обычно отговариваю. Не от покупки новостройки, нет, а от покупки от застройщика.
Сейчас объясню почему. Представьте, как работает застройщик. Как правило, это крупная компания с огромным штатом маркетологов, юристов, аналитиков, психологов, пиарщиков и вышколенных продажников, способных продать снег эскимосу зимой. А на этой стороне - мы с Вами. Обычные люди. Со своими надеждами, болями, страхами и абсолютно предсказуемым поведением.
Велика ли вероятность успешной сделки? Мне кажется, без шансов. Всё меняется, если Вы вступаете в переговоры с собственником-физлицом. В первую очередь, это такой же человек, как и Вы. Открою Вам секрет. Собственник, как правило, не знает цену своего объекта и очень редко может найти аргументы, чтобы её обосновать. Я занимаюсь этим с 2011 года и точно знаю, о чём говорю.
Главное - видеть в Вашем контрагенте личность, живого человека, с которым Вам необходимо сделать совместное дело. Поэтому до начала переговоров, Вам просто нужно настроится на общение с собственником, как с близким другом, с которым Вы не виделись много лет. Прямо сейчас характеристики квартиры и её цена - не важны. Важно лишь, сумеете ли Вы выстроить правильный контакт. Основную работу Вы сделаете позже, на просмотре и в ходе дальнейших переговоров, но фундамент всего этого закладывается именно сейчас, в ходе первого звонка.
Звоните. Говорите максимально дружелюбным тоном. Сразу обозначьте, что Вы ищете квартиру для себя и у Вас вся сумма на руках, ну, или уже есть одобренная ипотека. Что Вы готовы к быстрому выходу на сделку.
Выясняете следующие вопросы:
1. На том конце провода собственник или нет;
2. Как долго продаёт?
3. Соответствуют ли фото?
4. Когда можно посмотреть?
Если удалось наладить контакт, попробуйте уточнить цель продажи. Зачем собственник продаёт квартиру? Ограничен ли он во времени? Нужна ли ему какая-то конкретная сумма? Какая? Для чего?
(Очень часто при расспросах может выясниться, что продаёт за 25 миллионов, потому что присмотрел пару интересных вариантов в бюджете 20 млн; соответственно, логичные вопросы:
А 5 миллионов Вам нужно на ремонт, верно?
А, если Вы сможете найти вариант с достойным ремонтом менее чем за 25 млн, можно ли рассчитывать на скидку?
Я сам прораб и смогу сделать Вам ремонт по себестоимости за 2 млн, рыночная цена такого ремонта - 4,7 млн, может быть договоримся на 20,3 млн, а ремонт Вашего объекта - с меня?
В таких ситуациях - твёрдая цена на самом деле 20, а всё, что между 20 и 25 млн - предмет для торга).
Звонок должен закончиться приглашением на просмотр. До просмотра постарайтесь собрать всю доступную информацию по сделкам в этом доме или по квартирам-аналогам в этой локации. Тщательно изучите район, дом, объекты социальной инфраструктуры.
Во-первых, это поможет установить более доверительные отношения с собственником;
Во-вторых, Ваши аргументы для собственника будут более значимыми, потому что Вы продемонстрировали свою экспертность.
На просмотре не торопитесь. Постарайтесь расположить к себе собственника. Постарайтесь разговорить его. Искренне хвалите какие-то моменты, связанные с квартирой, но сохраняйте отстранённость и не демонстрируйте занчимого интереса. При прощании скажите, что Вам нужно подумать и, что Вы планируете посмотреть ещё пару вариантов в соседних домах. Всё время общения, сохраняйте дружелюбный тон и ни в коем случае не демонстрируйте агрессию или надменность.
(Часто бывает, что прямо во время переговоров собственник сходу предлагает существенную скидку или просит Вас называть свою цену. Пожалуйста, воздержитесь и от излишнего энтузиазма по поводу предложенной скидки и от озвучивания своей цены. Это всё - вопросы следующего этапа)
Перезваниваете через два-три дня, напоминаете о себе и рассказываете, что Вам действительно нужен только данный район и Вам подходит именно эта квартира или её аналоги, НО... Делаете паузу. Объясняете, что ни в коем случае не хотите обидеть собственника, вместе с этим Вам бы хотелось найти разумный компромисс. Дальше рассказываете, как у Вас прошли другие просмотры и какую итоговую цену Вам предложили. Говорите, что на самом деле Вы склоняетесь именно к этой квартире и Вы хотели бы небольшой торг.
Ни в коем случае не озвучивайте никаких цифр. Если собственник в ответ спрашивает: а по какой цене Вы готовы приобрести, зеркальте, отвечая, что хотели бы услышать его предложение. Помните: кто первый называет цену, тот и проиграл.
Ни в коем случае не форсируйте события и не давите на собственника. В конце разговора вежливо попрощайтесь и скажите, что будете ждать его решения. Продажа квартиры сложное мероприятие и собственнику обычно требуется время на "примирение" с новой ценой, либо обсуждения на "семейном совете".
Как правило, если Вы вынудите собственника дать ответ сразу, это будет далеко не лучшая цена. Если собственник не перезвонит Вам на следующий день, возьмите паузу ещё на день-два. Отслеживайте, что происходит с его объявлением. Часто после таких переговоров собственники снижают цену в объявлении, чтобы протестировать новую цену. Смотрите количество дневных просмотров. Резко выросло, но всё ещё далеко от 50 - не переживайте; собственник дал существенную скидку в объявление и количество просмотров возросло до 80 - принимайте решение, можете опоздать.
На следующем звонке говорите, что видели, что собственник снизил цену и уточняете, готов ли он выходить на сделку с Вами. Готов. Отлично.
Медленно спрашиваете: Какую цену Вы сможете мне предложить?
Не озвучивайте свою цену. Говорите, что готовы авансироваться прямо сейчас, но Вам нужно знать окончательное предложение.
Как и в первый раз, не передавливайте. Говорите, что готовы подождать до завтра и созвониться ещё раз. Назначьте время звонка и сообщите, что Вам бы по-хорошему нужно принять решение уже завтра. Если завтра сможем договориться, "лечу" к Вам с авансом.
Как правило, на следующий день, собственник будет готов сделать дополнительную скидку.
Поздравляю. Вы у цели. Осталось только проверить юридические риски и подготовить сделку. Эти вопросы Вы рассмотрите дальше, на юридическом модуле.
И самостоятельное задание. Включите видеозапись на телефоне и постарайтесь что-то рассказать. Пересмотрите видео. Это то, каким Вас увидит собственник.
P.S. Друзья, вижу много возражений, вполне оправданных. Давайте попробую тезисно:
1. Цена не определена и не детерминирована - Вы как покупатель имеете возможность участвовать в её формировании;
2. Для того, чтобы пункт первый стал возможен, желательно чтобы Вы видели в продавце не соперника, а партнёра, смогли с ним в определённой степени подружится плюс понимали его мотивацию
3. Когда Вы понимаете потребности собственника более широко, договорённости иногда могут быть достигнуты иначе (пассаж про предложение ремонта в тексте, возможно, неубрано длительно, придумайте свой вариант).
4. И да, Вы правы, что эти "трюки" в большей степени применимы на "рынке покупателя", при плоских или падающих ценах и избытке предложения, на "рынке продавца" с растущими ценами и конкуренцией покупателей, времени на всё это может не быть.
Остальные лекции курса здесь.
Всего самого доброго - желаю Вам много успешных сделок.
Книга "Ключ от Москвы. Где и как найти квартиру своей мечты"
Если посчитаете интересным - пишите/звоните +7919-7782622 или в телеграм @AlexanderKhalitov