95% предпринимателей в 2026 году отмечают ухудшение ситуации — такие данные собрала "Опора России" по опросу почти 3 500 бизнесов из 86 регионов. 68,7% фиксируют падение выручки. Ключевая ставка пробила 21% осенью 2024-го и только сейчас откатывается к 14,5%. Покупатель стал прагматичнее, сделки удлинились, кассовые разрывы участились. Это не новый кризис, а продолжение нестабильности, которая не прекращается с 2022 года.
Я через это проходил несколько раз: в 2020-м и в 2022-м. Каждый раз обстоятельства разные, но три вещи работали всегда. Разбираю их честно, без героизма.
Кризис 2015 года и провал: откуда берётся опыт
В 2015 году у меня были серьёзные проблемы в бизнесе. Не буду уточнять детали, важно другое. Именно тогда, когда казалось, что всё рушится, пришло понимание, которое потом спасало ещё несколько раз.
Кто-то задал мне вопрос: "Чем бы ты занимался, если бы никогда не нужно было зарабатывать деньги?" Ответ пришёл быстро — делился бы пользой, помогал людям. И вот тут щёлкнуло: бизнес можно потерять, а люди, которым ты принёс ценность, никуда не деваются. Даже если завтра всё закроют, лояльные люди останутся рядом.
Это звучит как мотивационный плакат, понимаю. Но это не теория и не красивые слова — это то, что я видел своими глазами. Через год после провала появился клуб "Связи Решают", который сегодня объединяет 3 700 проверенных участников. Родился он именно из кризиса, а не из периода роста. Кризис — это момент ясности. Когда денег нет, иллюзии заканчиваются и остаётся только то, что реально работает.
Стратегия первая: пересобери продукт раньше, чем рынок тебя вынудит
Большинство предпринимателей реагируют на кризис реактивно: выручка уже упала, клиенты уже ушли, деньги уже закончились. Только тогда начинается пересмотр. Это самый дорогой способ адаптации, потому что к этому моменту вы уже потеряли и время, и ресурс.
Исследователи, которые проанализировали 650 стратегических ответов компаний на кризисы разного типа, выделили три типичных сценария: сокращение, выход с рынка, выжидание. Все три реактивны. Компании, которые проходят кризис лучше, делают иначе — они меняют курс раньше, чем их вынуждают обстоятельства. Это называют "преадаптивностью": не когда прижало, а когда только появились первые сигналы.
На практике это выглядит конкретно. Маркетинговые агентства, которые работали преимущественно с IT-компаниями, в 2024–2025 годах потеряли значительную часть заказчиков — те порезали бюджеты на продвижение. Те, кто заметил сигналы раньше и переориентировался на ретейл и девелоперов, прошли этот период без катастрофы. Те, кто ждал, пока станет совсем плохо, сократились вдвое или закрылись.
По моему опыту, сигналы всегда появляются за 2–4 месяца до того, как выручка ощутимо проседает. Клиенты начинают задавать другие вопросы. Переговоры затягиваются. Запросы меняются по объёму или по типу. Если в этот момент начать пересматривать продукт — ещё есть время и ресурс. Если ждать, работаешь уже в режиме пожара.
Конкретный вопрос, который я задаю себе и команде в такие моменты: за что именно клиент платит прямо сейчас и изменился ли этот запрос за последние три месяца? Если изменился, значит, продукт нужно пересобирать под новый спрос: убирать второстепенное, усиливать то, что сейчас ценится. Реализация важнее идеи — особенно в кризис, когда времени на раскачку нет.
Стратегия вторая: удерживай клиентов ценностью, а не скидками
По данным аналитиков, средний чек на российских маркетплейсах снизился более чем на 8% по итогам 2025 года. Покупатель стал прагматичнее — чаще сравнивает цены, откладывает крупные покупки, выбирает то, в чём видит конкретный смысл. Индекс потребительской уверенности падал три квартала подряд, что стало самым долгим спадом за девять лет.
Первая реакция многих предпринимателей на это — снижать цены, давать скидки, запускать акции. Я понимаю логику, и именно поэтому говорю прямо: это ловушка. Скидка привлекает, но не удерживает. Клиент, которого вы получили через скидку, уйдёт к следующему, кто даст скидку больше. Лояльность не появляется, появляется только временный покупатель. При этом маржа падает, а позиция на рынке ослабевает — вы сигнализируете рынку, что ваш продукт стоит меньше, чем вы за него просили.
Что реально работает — усиление ценности при сохранении или даже повышении цены. Если нужно поднять стоимость из-за роста издержек, делайте это вместе с усилением предложения: дополнительный сервис, расширенная гарантия, личный контакт с командой, приоритетная поддержка. Люди легче принимают изменение цены, когда понимают, за что именно платят.
По моему наблюдению за 10 лет работы клуба: в кризис первыми уходят клиенты, с которыми у вас транзакционные отношения. Они платили деньги, вы давали продукт, эмоциональной связи не было. Остаются те, кому вы реально помогли, кто ощущает ценность от контакта с вами лично или с вашей командой.
Поэтому в кризис я вкладываю больше, а не меньше в отношения с существующей базой. Звонки, личные встречи, разборы задач без счёта. Это не альтруизм, а инвестиция с понятной отдачей. Лояльный клиент в кризис не уходит к дешёвому конкуренту, потому что понимает: там он получит продукт, но не получит то, что получает у вас. Один правильный контакт за ужином стоит дороже любого курса за 200 000 рублей. Это работает и с клиентами, и с партнёрами.
Стратегия третья: нанимай сильных людей, пока конкуренты сокращают
Весной 2026 года рынок труда перешёл на сторону работодателя. Вакансий стало на 25–30% меньше по сравнению с 2025-м, резюме — больше на 35–40%. Конкуренция за позиции выросла почти вдвое: если год назад на одну вакансию приходило 5 резюме, сейчас 9–10. В 2023–2024 годах сильные специалисты имели по два-три оффера одновременно и компании конкурировали зарплатами. Сейчас это окно закрылось, у работодателя снова есть выбор.
И вот тут большинство предпринимателей делают ошибку: в кризис психологически сложно нанимать, кажется, что нужно сокращать. Но именно в этот момент лучшие специалисты из нестабильных или сокращающихся компаний впервые оказываются на рынке. Есть показательный кейс: один CEO девелоперской компании в разгар предыдущего кризиса нанял айтишников, которых массово сокращали конкуренты. Через год у него был лучший технический штаб на рынке. Конкуренты потом тратили втрое больше, чтобы собрать команду сопоставимого уровня.
У меня за 10 лет работы клуба никогда не было проблем с кадрами — потому что перед глазами постоянно проходили тысячи людей и я видел, кто чем занимается и как работает. Как Рафаэль Салманов оценивает людей — не по резюме и не по красивым словам на самопрезентации. Смотрю на честность с собой: умение прийти и сказать "я облажался" — сильное качество, которое я люблю. Смотрю на амбиции, подкреплённые реальным трудом. На готовность входить в риски. Обманывать на самопрезентации — значит обманывать в первую очередь себя, а деньги человек начинает зарабатывать только тогда, когда перестаёт врать себе о своих реальных скиллах.
Отдельно скажу про сокращения: осторожно подходите к этому в кризис. Слишком резкая оптимизация почти всегда приводит к потере ключевых людей, а восстановить команду потом дороже, чем сохранить её в момент, когда тяжело.
Почему кризис — это уже не исключение, а постоянный фон
С 2022 года нестабильность стала нормой, а не эпизодом. За последние 10 лет российский предприниматель прошёл через четыре волны: 2015, 2020, 2022, 2024–2025. Каждая была разной по природе, но похожей по ощущению внутри. Предприниматель, который это понял, перестаёт "переживать кризис" и начинает "работать в кризисной среде". Это другое состояние: нет ожидания, что скоро станет лучше и тогда начнём. Начинаем прямо сейчас, с тем, что есть.
Бизнес — это путь страданий, и те, кто говорит иначе, просто продают вам курсы. В предпринимательстве нет права быть не в ресурсе, пока всем нужно платить зарплату. Кризис просто делает это очевиднее, убирает иллюзию, что когда-нибудь будет спокойно.
Три стратегии, которые я описал — пересборка продукта, ценность вместо скидок, найм в кризис — работали у меня не потому что я умнее других, а потому что каждый раз, когда рынок проседал, я не ждал, пока станет хуже. Действовал с тем, что было. Реализация — это всё. Особенно когда времени нет.
Улучшай пространство вокруг себя. Начни с продукта, с команды, с клиентской базы. Остальное подтянется.
———
Рафаэль Салманов,
Предприниматель и основатель
бизнес-клуба «Связи Решают»
Сайт: Salmanov.one
ТГ-паблик: Батя Нетворкинга
Дзен: Рафаэль Салманов