Почему предприниматель, который ищет маркетолога подешевле, в итоге платит дважды
Заказчики часто говорят: «Мы уже работали с маркетологом, потратили деньги, результата ноль. Теперь думаем - может, попробовать ещё раз, но подешевле».
Это самая дорогая фраза в малом бизнесе.
Рынок маркетинговых услуг устроен трёхэтажно
В России сегодня сосуществуют три ценовых сегмента, и они различаются не на проценты, а в разы. Условный младший специалист с биржи фриланса, опытный практикующий маркетолог и эксперт с командой - это, по сути, три разных рынка, которые случайно оказались в одной профессии.
Внешне они выглядят одинаково. У всех есть портфолио, у всех есть кейсы, все рассказывают про лиды, конверсию и SEO. Разницу видно только тогда, когда работа уже идёт - или, чаще, когда она уже закончилась без результата.
Что покупает заказчик в нижнем сегменте
В нижнем сегменте человек платит за исполнение по техзаданию. Если в задании написано «настроить рекламу в Яндекс.Директ» - реклама будет настроена. Что с продажами - вопрос, который не входит в стоимость.
Я не критикую начинающих специалистов. У всех был первый проект. Проблема не в их уровне, а в том, что предприниматель этого уровня не видит и покупает результат, рассчитывая на средний по рынку. То есть платит за вёрстку в Tilda, а ждёт работающую воронку продаж.
Дальше происходит предсказуемое: реклама запущена, сайт стоит, постов в соцсетях восемь штук в месяц - а заявок нет. Деньги потрачены не зря в формальном смысле (услуга оказана), но и не пришли назад в виде клиентов. Это и есть та самая ситуация «потратили, результата ноль».
Что происходит на втором этаже
Опытный практикующий маркетолог - это уже другая логика отношений. Он не выполняет задание, а уточняет его. Приходит клиент с запросом «настройте мне Директ», а специалист отвечает: «Давайте сначала посмотрим, что у вас с сайтом, какая воронка, кто целевая аудитория и сходится ли юнит-экономика». Потому что запускать рекламу на сайт, который не конвертирует - это сжигать бюджет красиво.
Здесь заказчик платит уже не за действие, а за то, что задачу сначала переформулируют в правильную. И только потом сделают. Цена выше - но конечная стоимость заявки в большинстве случаев ниже, потому что не тратится бюджет на проверку очевидно нерабочих гипотез.
Третий этаж - это уже не настройка каналов
Эксперт верхнего сегмента редко начинает разговор с инструментов. Он начинает с бизнес-модели. Кто клиент, что продаём, какой средний чек, какой LTV, есть ли у бизнеса вообще ресурс масштабироваться - и только после этого появляется ответ, какой канал и в какой логике подключать.
Это дорого. И нужно не всем - локальной кофейне такой подход избыточен. Но компании, которая выросла до плато и не понимает, куда расти дальше, аудит за условные пятьдесят тысяч окупает себя одним правильным решением.
Казус предпринимателя - не выбор уровня, а несоответствие
Не существует «правильного» сегмента. Существует соответствие задачи и исполнителя.
Когда у вас локальная парикмахерская и нужно настроить рекламу на район - переплачивать за стратега бессмысленно. Когда у вас оборот сорок миллионов в год и вы хотите выйти на федеральный рынок - экономия на маркетологе обернётся годом потерянного времени.
Проблема в том, что предприниматель чаще всего сам не может оценить масштаб собственной задачи. Ему кажется, что нужна реклама. А на самом деле нужно сначала понять, почему текущая реклама не работает, есть ли вообще спрос в нише, не пора ли менять позиционирование. Это не вопрос денег - это вопрос диагностики.
Что я делаю на консультациях
Обычно за час разговора становится понятно три вещи:
первое - какой реальный уровень специалиста нужен под конкретную задачу. Иногда это вообще не маркетолог - а, например, продуктолог или коммерческий директор;
второе - какие из текущих маркетинговых активностей можно остановить уже завтра, потому что они гарантированно не работают;
третье - где в воронке самый дешёвый и быстрый рост. Почти всегда он не там, где предприниматель его ищет.
Это не магия и не секретное знание. Это просто опыт - я работал в SEO-агентствах, жил и работал в Европе, последние годы веду собственную консалтинговую практику и параллельно два канала о маркетинге. Через меня прошло достаточно проектов, чтобы видеть типовые ошибки за пять минут разговора.
Дешёвый маркетолог не экономит деньги. Он экономит ваше время на принятие решения нанять нормального - на полгода, на год, иногда навсегда, если бизнес за это время не выживает.
Прежде чем выбирать исполнителя, стоит потратить час на диагностику задачи. Это самая выгодная инвестиция в маркетинг, которую можно сделать.
Если эта логика вам близка - подпишитесь на канал, здесь я регулярно разбираю реальные ситуации малого и среднего бизнеса: что работает, что нет и почему.
Если хотите разобрать вашу конкретную ситуацию - напишите мне в личные сообщения, договоримся о консультации в Яндекс Телемосте. Час разговора стоит дешевле, чем месяц неработающей рекламы.
Мой Макс канал
