Когда заходишь в «Пятёрочку», кажется, что всё понятно. Магазин покупает товар дешевле, продаёт дороже, разница - прибыль. Маржа на продуктах питания - несколько процентов, всё просто. Но это самая поверхностная часть бизнес-модели. Продуктовая маржа у ритейлеров такого масштаба - почти не главное. Настоящие деньги зарабатываются иначе.
Полочные деньги: платишь, чтобы тебя продавали
Каждый поставщик, чей товар стоит на полке «Пятёрочки», платит за это отдельно. Называется по-разному: маркетинговый бонус, ретробонус, плата за выкладку, за вход в сеть, за промоакции. Официально это «услуги по продвижению», фактически - обязательный взнос за доступ к аудитории.
Размер зависит от позиции товара, объёма закупок, сезонности. Торцевая полка у входа стоит больше, чем третья полка в середине зала. Участие в промокаталоге - отдельный счёт. Включение нового SKU в матрицу - ещё один.
По оценкам участников рынка, для небольших поставщиков эти выплаты могут достигать 20-30% от оборота. Для крупных - меньше, но всё равно существенно.
Отсрочка платежа: бизнес на чужих деньгах
«Пятёрочка» берёт товар у поставщиков и платит им через 30, 45, а иногда и 60 дней после поставки - в зависимости от договора и категории товара. При этом покупатель платит на кассе сразу.
Это означает, что сеть постоянно работает с деньгами поставщиков. Если в день через кассы «Пятёрочки» проходит несколько миллиардов рублей, а расчёты с поставщиками отложены на месяц - это огромный «бесплатный кредит». Деньги можно вкладывать в депозиты, финансировать открытие новых магазинов, гасить кредиты.
Малый бизнес за такой кредит платил бы банку. Крупная сеть получает его автоматически - как условие поставки.
СТМ: марка магазина - это другая экономика
«Красная цена», «Каждый день», другие собственные торговые марки X5 - это не просто дешёвые товары для экономных покупателей. Это принципиально другая маржинальность.
На брендовом товаре сеть зарабатывает маржу минус стоимость бренда производителя. На СТМ - маржа без этого вычета. Производитель по контракту делает продукт, но всю ценовую разницу между себестоимостью и полкой оставляет себе сеть.
Доля СТМ в крупных сетях постоянно растёт. Это не случайно - это целенаправленная работа по увеличению маржинального дохода.
Данные покупателей: монетизация поведения
«Пятёрочка» знает о своих покупателях очень много. Карта лояльности - не просто скидка, это инструмент сбора данных. Что покупаете, как часто, в какое время, в каком магазине, как реагируете на промо.
Эти данные монетизируются несколькими способами. Поставщик может заплатить за таргетированное предложение конкретному сегменту покупателей через приложение. Аналитика по полке продаётся как сервис. Персональные предложения в приложении - отдельный рекламный инвентарь.
Медиабизнес внутри ритейла - это уже отдельная статья доходов, которую сети называют retail media.
Аренда и трафик: магазин как платформа
Небольшие арендаторы внутри и рядом с «Пятёрочкой» - банкоматы, точки выдачи заказов, кофейные стойки - платят за доступ к трафику, который магазин уже привлёк.
Это не основная статья дохода, но показательная: сама точка с её посещаемостью становится активом, который можно монетизировать отдельно от продажи продуктов.
История «Пятёрочки» - наглядная иллюстрация того, как работают многоуровневые бизнес-модели. Основной продукт (в данном случае - продукты питания) может быть лишь поводом для накопления других активов: трафика, данных, финансового плеча, рекламного инвентаря.
Вопрос «на чём вы на самом деле зарабатываете» - один из самых важных в стратегии любого бизнеса. Иногда ответ оказывается неожиданным.
Если хотите разобраться, как устроена экономика вашего бизнеса и где точки роста - мы готовы помочь.
Или может быть вам интересное про другие крупные компании, кто и на чем зарабатывает?😉
Мой Макс канал
