В продажах есть путаница. Её не замечают на собеседованиях. Она разрушает карьеру и бизнес.
Путаница между руководителем отдела продаж (РОП) и директором по продажам.
Многие считают, что это одно и то же. Или что директор — это просто «большой РОП». Это не так.
Это разные роли. С разными задачами, разным горизонтом, разной ответственностью.
Руководитель отдела продаж (РОП)
Зона ответственности — выполнение плана, управление продавцами, операционная эффективность.
Задачи. Ставить план, распределять задачи, контролировать выполнение, обучать продавцов, разбирать сделки, работать с воронкой.
Горизонт планирования. Месяц, квартал.
KPI. Выполнение плана, конверсия, активность продавцов, текучка.
Отвечает за. Как продают.
Директор по продажам
Зона ответственности — стратегия продаж, масштабирование, взаимодействие с другими отделами, построение системы.
Задачи. Разрабатывать стратегию продаж, выстраивать каналы, интегрироваться с маркетингом и продуктом, строить систему мотивации и обучения, масштабировать отдел.
Горизонт планирования. Год, три года.
KPI. Рост выручки, маржинальность, доля рынка, прогнозируемость.
Отвечает за. Что и где продают, как масштабируется система.
Почему их путают
В маленьких компаниях один человек может совмещать обе роли. Это нормально на старте. Но когда компания растёт, совмещение становится ловушкой.
В вакансиях пишут «директор по продажам», а по факту ищут РОПа. И наоборот.
Люди не понимают разницы. И соглашаются на роль, которая не соответствует их опыту и ожиданиям.
Чем опасна путаница
РОП на позиции директора, но без стратегических полномочий. Он пытается строить систему, но не может. Ему не дают ресурсов, не слушают, не понимают. Он выгорает.
Директор на позиции РОПа, но с операционной нагрузкой. Он хочет стратегии, но вынужден тушить пожары. Ему скучно, он не реализует свой потенциал. Уходит.
Бизнес страдает. Либо нет стратегии (РОП не может, но пытается), либо нет операционки (директор не умеет, но делает вид).
Как понять, кто вам нужен
Если у вас отдел продаж до 10 человек, нужен РОП. Он управляет продавцами, налаживает воронку, выполняет план. Если отдел растёт, появляются РОПы, а над ними — директор по продажам.
Если вам нужно выполнить план здесь и сейчас — ищите РОПа. Если вам нужно масштабировать продажи на годы вперёд — ищите директора по продажам.
Как понять, кто вы
Вы РОП, если любите операционку, работу с людьми, ежедневные разборы сделок, если ваш горизонт — месяц.
Вы директор по продажам, если любите стратегию, масштабирование, анализ рынка, если ваш горизонт — год и более.
Главный секрет: и РОП, и директор нужны. Но это разные роли. Не путайте их. И не берите на себя то, что не ваше.
Если вы РОП в душе, не беритесь за стратегию — вы выгорите. Если вы директор в душе, не застревайте в операционке — вы засохнете.
Знайте свою роль. И делайте её хорошо.
Коротко: что сделать
Определить, кто вы сейчас в вашей компании. РОП или директор по продажам?
Если вы совмещаете обе роли — признать, что это временно. Подумать, какую роль вы хотите развивать.
Если вы собственник — определить, кто вам нужен на текущем этапе. РОП или директор?
Прописать зоны ответственности. Чтобы не было путаницы.
И помнить: руководитель отдела продаж — не директор по продажам. Это разные роли. С разными задачами, разным горизонтом, разной ответственностью. Уважайте это. И продажи будут расти. Начните завтра. С одной роли. С одного определения. И вы увидите, как всё становится на свои места. Потому что путаница уходит. Приходит ясность. А это — главное.
Развитие профессионализма в продажах: от входа до выхода
Проектирую экосистему продаж
Что я разрабатываю:
✓ Путь клиента — от первого касания до сделки и возврата
✓ Программы обучения продавцов — которые руководитель может проводить сам (без моего постоянного участия)
✓ Новые продукты — упаковываю через ценность
✓ Связку внутренней и внешней системы продаж — чтобы не было разрывов между «обещали в рекламе» и «дали в отделе»
✓ Создаю продуктовую матрицу для новых направлений
Мои ценности в действии:
✓ Честность — 90% практики. Программы работают в поле, а не в теории
✓ Доверие — строю путь клиента без манипуляций, только ценность
✓ Индивидуальность — разрабатываю продукты под ваш бизнес, не продаю коробки
✓ Прозрачность — все шаги от входа до выхода понятны и измеримы
Как начать сотрудничество:
Записаться на обучение: p24n7.ru
Подписка на Telegram-канал: t.me/p24n7
Я в мессенджере MAX
Визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova