СЕКРЕТЫ УСПЕШНОЙ РЕКЛАМЫ
Секрета успешной рекламы всего три: точно знать для кого она. Правильно выбрать, когда её давать. Точно знать, что то, что рекламируете – не навредит покупателям, пользователям, клиентам, пациентам. А вот вопроса надо ли делать рекламу даже не должно возникать! Джеральд Форд, когда создал первые в мире автомобили, чтобы их продать – дал рекламу. А когда выстроилась многотысячная очередь на последующие производимые пока штучно авто, его друг и сподвижник стал отговаривать давать рекламу в прессе снова, зачем зря тратить деньги? И Форд ему сказал то, что цитируют все маркетологи до сих пор: если хотите сэкономить на рекламе, то можете сэкономить гораздо больше, просто… не производя машины.
Человек должен знать, чего уже можно хотеть, чтобы купить, чтобы вылечиться, чтобы лучше выглядеть, чтобы обезопасить себя. Особенно теперь, когда спрос намного меньше «девятого вала» предложений. На почти 160 миллионов россиян производится и завозится теперь со всего мира столько одежды, обуви, средств ухода, возможных кредитов, услуг парикмахеров и стилистов, новых дорогих клиник, что если это купить, век не сносить, не потратить , не выплатить, не нажить столько болезней, чтобы всюду полечиться. А в объявлениях о приёме на работу маркетологов меня умиляет фраза «можно без опыта»… Может владельцу нужен не специалист, а любовница? Эта фраза о без опыта или год- максимум три приводит к тому, что главного специалистов нет. завышенные цены при отсутствие рекламы, а если все же что то делается, то с такими ошибками, Что ох и ах!
Например, работа на один и тот же сегмент потребителей, игнорируя остальные десятки миллионов людей (только молодежь, только старики) На экранах ТВ каналов убогая, тупая реклама, которая только вредит компании. Не удивляюсь, что некоторые банки платят за привод к ним клиентов, потому что их реклама работает, как отталкивающая людей. Какой дурак возьмет кредит под залог на бизнес, когда ему говорят: ты все делаешь не так, продолжай! А квартира дурочка или машина отойдет банку, когда это не так не сработает в плюс?
Еще больше умиляет то, что в рекламе все больше «зверства»: попугай рекомендует лекарство, доисторический зверь – банк, платформу связи одинокая старушка с леопардом, которой некому звонить и много не потратит, так что и так полгода будут для нее бесплатны?
«Замурчательные» котики на детских кредитках просто вынуждают своей милотой ребенка купить на кэшбек живого котенка, а мамочка может его потом выкинуть. Травма на всю жизнь. Еще сомнительнее выбирать себе карту банка только потому, что она красивая и на ней сова или орел изображены, а о других прелестях банка который год умалчивается.
Или на карту, у которой есть рассрочка, для рекламы привлекаются певицы, которые итак могут покупать все направо и налево без этой услуги.
Итак, давайте -ка перейдем к секретам успешности рекламы. Ведь мало устранить негодное, вредное, надо найти работающее на прибыль.
О ключевой аудитории все слышали. И поэтому многие стараются на нее работать. Казалось бы, банк лидер допускает такие глупости, рекламируя перевод пенсии к себе, что диву даешься. Учительница, которая по возрасту должна продолжать работать видимо из-за маленькой пенсии ( а она принципиально ниже прожиточного минимума по закону) справедливо упрекает родителей в том, что их мальчик хочет стать пенсионером. А сын пенсионера рассуждает о проценте на сбережения старика – откуда им взяться -то? Разве что он под видом отца кладет через него в банк свои деньги под его процент. Может есть такая разновидность мошенничества. Но сам пенсионер только ловит рыбу, но для этого не надо с детства ждать перевода пенсии в банк? Кстати, государственной пенсии к тому моменту , когда внук состарится, уже просто не будет – только накопительная…
Еще более сомнительным видится перевод в их банк пенсии из другого за три тысячи, на которые пенсионеры накупили детям столько подарков, что вспоминается фраза из фильма «Любовь и голуби»: - Ну ты и размахнулась на 25 рублей того, сего и третьего. За эти деньги только месяц ездить на автобусе – туда и обратно, на одном, без пересадок. Максимум.
То есть, нужно рассказывать убедительно о реальных преимуществах для пенсионеров: долгих беспроцентных периодах для кредитов, много офисов в городах и селах, так как не у всех есть смартфоны и планшеты в возрасте после 65 лет.
Кстати, зря их рекламируют только для молодых, с использованием сленга. Пенсионеры теперь покупают не кнопочные телефоны чаще – им нужны приложения для заказа товаров. Им можно предлагать встроенные готовые от маркетплейсов и крупных супермаркетов. Кроме того, они в плохую погоду только тем и занимаются, что спрашивают друг друга о самочувствие и жизни вообще.
Когда я преподавала в Международной Академии туризма один студент на лекции «для прикола» спросил меня, а можно ли старушкам продать красные колготки? Я ответила, что, безусловно - можно, ведь они носят длинные юбки, брюки зимой, так что если красные будут дешевле. Как раз старушки их и раскупят. Кроме того, многие знахарки лечат прикладыванием к ног красного цвета тряпки, любой не зависимо от материала. А само цветовая гамма придает энергии – волны красного цвета бодрят и пробуждают к жизни.
Самая первая реклама, которую я сделала еще в 1990 году была о магнитных поясах, браслетах и ковриках под ноги. Владелец груза закупил их целый ангар, сам удостоверившись в лечебных свойствах, но на вид они были серенькими, металлическими. Ы прорекламировала лечебные свойства – воспрять ото сна, наступив на коврик у кровати, не заснуть , когда надо работать за столом, а от поясов и браслетов вы станете «притягательны, как магнит». На второй день прохождения рекламы на ТВ раскупили весь запас.
Через несколько лет такое же повторилось с медикаментом, который через двадцать минут разлагает в крови алкоголь на два безалкогольных компонента. Выпил – и можно за руль.
Кстати, еще один сегмент потребителей обслуживается кое как – это автолюбители. Если с маслами, другими специфическими жидкостями все в рекламе обстоит неплохо, то покупка-продажа хромает. Мне нравится одна компания по продаже запчастей, очень реально и с юмором показывает – чтобы с вами не случилось в пути – за помощью туда идти. Другие как то надеются на советы артистов, сайтов, реклам автосалонов нет вообще. Но за конями идут в конюшню.
Теперь что касается времени. Дорога ложка к обеду, а кроссовки – до завтрака, перед пробежкой. Продажи после крупных соревнований по тому или иному виду спорта возрастают из-за того, что эти кроссовки рекламируют и показывают в деле. Это единственная реклама из так называемых наружных. Недавно увидела застарелую рекламу мартини в …лесопарке, в глубине, всю облезлую. Но, видно, сделана была тогда, когда «совок» уступил напору импорта. И всем, кто в лесу, и даже на троих под кустом хотелось вкусить. Но теперь реклама алкоголя вообще запрещена, так что вовремя тогда экзотичный напиток прорекламировался в том месте, где щит не выкорчевали. Это, конечно, шутка, но думаю у парочек, которые идут домой из леса мысль купить именно этот напиток возникает не раз и не два.
Есть реклама сезонная – разная для весны, лета, осени, зимы, которая теперь нивелируется, так как теплиц стало больше, больше импорта фруктов и овощей из южных стран. Великолепной могу назвать две рекламы помидоров. Ну до чего одна красивая, а вторая – эффективная.
Есть и сухофрукты, которые вообще не рекламируют, а для пирогов на праздники – лучше не придумаешь. Кстати, воины Александра Македонского в своих рюкзаках возили сухофрукты и орехи, самый калорийный - это плоды фигового дерева. В дни походов вины съедали в день по пять штучек и воевали! Думаю, жаль, что в подарках для фронтовиков не так много сухофруктов и орехов, а ведь они компакты, калорийны и вкусны, полезны для сердца и костей.
Реклама лыжного снаряжения, теннисных ракеток вообще отсутствует на ТВ. А чтобы искать в интернете – надо знать, что именно искать. Телевидение – это верхушка инфо-айсберга. Готовить лыжи летом, а купальники зимой – пусть это станет новой поговоркой.
Ну и последнее правило успеха – про « не навреди». Делая или размещая вредоносную рекламу ты становишься соучастником преступления. Как те, кто заманивает в ловушки красивыми фантиками с отравой внутри. Была ведь реклама спейсов, их курят по сей день. Про спиртное теперь можно сказать – запрет снят. Нет фильма, где не видно этикетки. А это самая эффективная скрытая реклама. Безалкогольное пиво рекламирует марку, где есть и алкогольное. Даю идею – рекламировать безакогольную… водку тех марок, которые не левые. Мало ли, кто то захочет однопроцентную, чтобы только пахла… Опять шучу. Я не предлагаю что-то запрещать, просто пиво как таковое уничтожает по пятьдесят тысяч нервных клеток на пол литра, а красное вино укрепляет сосуды и полезно для сердца. Если запрещать, так всем, а если разрешать, так не всем?
Рекламировать нужно только лучшее, полезное, свежее и быстрое, получая прибыль за счет массовости продаж, а все остальное – дешевое - купят итак.
Вера Авалиани