Представьте ситуацию.
У вас есть менеджер. Звезда. Клиенты его обожают. Все сделки — через него.
А потом он уходит. Или вы его увольняете.
И вы думаете: «Всё, бизнесу конец».
Со мной было так же.
Я уволила «звезду» — и через месяц продажи выросли на 40%.
Без найма супермена. Без магии.
Почему «звезда» — это ловушка
Мой менеджер Саша работал 5 лет. Уверенный. Закрывал 70% выручки.
Я его боялась потерять.
А однажды я посчитала реальную эффективность.
И обалдела.
Саша приносил 2 млн ₽ в месяц. Но его ФОТ был 350 тыс. + бонусы.
Конверсия в продажу — 12% (как у всех). А количество обработанных лидов — меньше новичка в 2 раза.
Почему?
Он брал только «жирных» клиентов. Легких. Повторных.
А сложные и дорогие лиды сливал в корзину.
Мы не знали этого, потому что не считали производительность отдела продаж.
Вот что мне помогло.
1. Один лист Excel, который все меняет
Я взяла обычную таблицу и начала вбивать цифры по каждому менеджеру:
· количество звонков / встреч
· сумма в чеке
· время на одну сделку
· ФОТ на человека
А потом использовала простую формулу:
Производительность = (Выручка менеджера − его затраты) / часы работы
Саша «горел» на третьем месте.
А тихая Анна с зп 70 тыс. давала ту же маржу, но в 2 раза быстрее.
Я не верила. Перепроверила 3 раза.
2. Увидела главную утечку денег
Оказалось, Саша тратил 70% времени на старых клиентов с чеками до 30 тыс.
А новых дорогих просто не обрабатывал — говорил «не мой клиент».
Мы внедрили скрипты продаж и простую CRM в Excel.
Обычный список:
· приветствие
· выявление потребностей
· работа с возражениями
· назначение встречи
Без магии. Просто алгоритм.
И новый менеджер Лена за 2 недели дала результат лучше, чем Саша за месяц.
3. Что я сделала сразу после увольнения
Чек-лист, который работает
Вот он:
· Посчитала выручку и ФОТ по каждому сотруднику
· Ввела общую воронку продаж в один Excel-файл
· Убрала привязку клиентов к менеджерам
· Заменила «звезду» на двух сильных середняков
· Настроила контроль по конверсии и времени сделки
Результат через 30 дней: +40% продаж.
Не за счет героя. За счет системы.
Вместо «супермена» — система
Я поняла простую вещь.
Ни один «звездный» менеджер не нужен, если у вас есть:
· прозрачный учет
· шаблоны расчетов (маржа, юнит-экономика)
· понятная CRM
· скрипты (не на 100 листов, а на 1 страницу)
Сейчас у нас вся аналитика — в одной таблице.
Вбил цифры — увидел, кто реально приносит прибыль, а кто просто дорогой.
Кстати, я использовала калькулятор производительности труда — он связывает ФОТ и результат. Без него я бы продолжала верить в «звезду».
Вопрос к вам.
А вы считаете реальную эффективность своих сотрудников или до сих пор верите в «незаменимых»? Напишите в комментариях.
А если хотите иметь тот самый шаблон по расчету продаж и ФОТ — заходите в БизнесБокс.