В коучинговой работе с предпринимателями я вижу одну и ту же внутреннюю развилку. Человек говорит о росте, новых рынках, других странах, смежных отраслях и масштабировании, но за этим вопросом может стоять не только стратегия. Иногда за желанием диверсифицироваться скрывается страх снова ошибиться, снова упустить возможность, снова оказаться “не там” и “не вовремя”.
Главный вопрос, с которого я бы начинал такую работу: “Вы хотите диверсифицироваться, чтобы расти, или чтобы не чувствовать страх, что снова сделали неправильный выбор?”
Диверсификация как рост и диверсификация как защита.
Диверсификация может быть зрелым стратегическим решением. Она помогает снизить зависимость от одного рынка, использовать накопленную экспертизу и открыть новые источники прибыли.
Но диверсификация может быть и психологической защитой.
Тогда предприниматель идет в новые страны и отрасли не потому, что видит ясную стратегическую логику, а потому что внутри звучит тревога: “А вдруг именно там сейчас настоящая возможность? А вдруг я опять опоздаю?”
Исследования FOMO описывают страх упущенной выгоды как феномен, связанный с ожиданием сожаления, социальным сравнением и ощущением, что другие получают ценные возможности, пока человек остается в стороне. В бизнесе это может проявляться как постоянное сканирование внешних возможностей вместо глубокого развития уже существующего актива.
Когда прошлые ошибки становятся невидимым директором бизнеса.
Если в прошлом предприниматель сделал болезненный выбор, потерял деньги, не вошел вовремя в рынок или доверился не тем людям, его психика может начать управлять будущими решениями через страх. Внешне это выглядит рационально: “Я просто хочу распределить риски.” Но внутри может звучать другое: “Я не хочу снова пережить боль неправильного решения.”
Канеман и Тверски в теории перспектив показали, что люди склонны воспринимать потери сильнее, чем сопоставимые выигрыши, и это влияет на принятие решений в условиях риска (Kahneman & Tversky, Econometrica). Поэтому предприниматель может одновременно хотеть роста и избегать тех действий, которые действительно требуют ставки, фокуса и ответственности.
В коучинге я бы не торопилась обсуждать новые рынки. Сначала я бы предложил исследовать: какое прошлое решение до сих пор управляет текущей стратегией?
Желание роста или избегание фокуса?
Иногда человек говорит: “Я хочу расти.” Но когда мы начинаем смотреть глубже, оказывается, что он не хочет вкладывать всю силу в основной бизнес. Почему? Потому что фокус повышает ставку.
Если я выбираю одно главное направление, мне придется признать: “Вот моя игра.” Мне придется вкладывать туда внимание, деньги, команду, энергию и репутацию. А если я держу десять направлений, я как будто оставляю себе психологический выход: “Если одно не получится, я не проиграл, у меня есть другие варианты.”
Но у такого подхода есть цена.
Исследование Софи Лерой об “остатке внимания” показывает, что при переключении между задачами часть когнитивного ресурса остается связанной с предыдущей незавершенной задачей, что может снижать эффективность работы над следующей.
Обзор исследований многозадачности также показывает, что переключение между задачами связано с потерями в скорости, точности и когнитивном контроле.
В бизнесе это означает простую вещь: предприниматель может называть это диверсификацией, но фактически он распыляет внимание, управленческую волю и способность довести ключевое направление до настоящего масштаба.
Страх роста: скрытый слой проблемы.
Парадокс в том, что человек может одновременно хотеть роста и бояться его. Рост требует стать другим: сильнее управлять, делегировать, выдерживать больше ответственности, быть заметнее, принимать решения быстрее и жить с большей ценой ошибки.
Поэтому иногда новые отрасли и страны становятся способом не встречаться с главным вопросом: “Что произойдет, если я действительно вложусь в основной бизнес и он вырастет?”
В работе с таким клиентом я бы задавала вопросы:
• Что для вас страшнее: не вырасти или вырасти и не справиться?
• Что изменится в вашей идентичности, если основной бизнес станет в 3 раза больше?
• Какую свободу вы боитесь потерять при масштабировании?
• Где вы называете стратегией то, что на самом деле является избеганием?
• Если бы страха повторить прошлую ошибку не было, какое решение вы бы приняли?
Как отличить стратегию от тревоги.
Я предлагаю вам проверить каждое новое направление через несколько фильтров.
Первый фильтр: усиливает ли это основной бизнес? Если новое направление использует уже существующую экспертизу, каналы, команду, бренд или клиентскую базу, оно может быть стратегическим расширением.
Второй фильтр: есть ли у меня реальный ресурс? Не фантазия, не вдохновение, не “там рынок растет”, а конкретные люди, капитал, время, локальная экспертиза и готовность заниматься этим несколько лет.
Третий фильтр: из какого состояния я принимаю решение? Если внутри есть сжатие, срочность, зависть, тревога и желание “не упустить”, это сигнал остановиться и не путать эмоциональный импульс со стратегией.
Практическая модель: 80/15/5
Чтобы не подавлять желание роста, но и не разрушать фокус, я бы предложила модель 80/15/5.
• 80% энергии и ресурсов направить в основной бизнес, если он жизнеспособен и имеет потенциал роста.
• 15% направить в смежные возможности, которые усиливают основную модель.
• 5% оставить на эксперименты: новые страны, отрасли, партнерства, гипотезы.
Так вы не отказывается от амбиций, но перестаете принимать решения из FOMO. Не запрещаете себе видеть возможности, но возвращает себе право выбирать, а не реагировать.
Главная цель коучинговой работы, не в том чтобы сказать «Не диверсифицируйтесь» и не в том, чтобы подталкивать его к риску ради красивой идеи роста.
Моя задача - помочь ему честно увидеть мотив. Если диверсификация идет из силы, стратегии и ясного понимания ресурсов, ее можно проектировать. Если она идет из боли прошлого, страха упущенной выгоды и нежелания сделать ставку на основной бизнес, сначала нужно работать не с рынком, а с внутренней позицией предпринимателя.
Потому что зрелый рост начинается не с вопроса “куда еще зайти?” Зрелый рост начинается с вопроса: “Я сейчас выбираю будущее или убегаю от прошлого?”
Автор: Вяткина Екатерина Александровна
Психолог
Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru