Боль предпринимателя
Продажи растут. Клиенты возвращаются. В отчётах — плюс.
А денег на счёте больше не становится.
Вы снижаете цены, чтобы увеличить оборот. Объёмы растут, а маржа падает. Вы не понимаете, где теряете деньги.
Знакомая ситуация?
Проблема в том, что предприниматель очень часто считает себестоимость неправильно. Точнее, считает только часть затрат: сырьё, зарплату рабочих, закупку товара.
А всё остальное — аренда, налоги, управленческие расходы, логистика, упаковка, амортизация оборудования, банковские комиссии — очень часто остаётся за кадром.
Но именно они превращают прибыльную сделку в убыточную.
Пример из практики
Небольшая компания производит полиэтиленовые вёдра на термопластавтомате.
Владелец считает себестоимость одного ведра так: гранулы полиэтилена + зарплата оператора за смену, делённая на количество вёдер. Получается 70 рублей. Продаёт ведро за 120 рублей. «Чистая прибыль» — 50 рублей с одного ведра.
Объёмы выросли до 10 000 вёдер в месяц. Владелец добавил вторую смену, арендовал дополнительный склад, нанял мастера и бухгалтера. Продажи растут, а деньги на счетах не растут .
Когда сели разбираться, выяснили полную картину затрат за месяц и пересчитали на одно ведро. Цены в примере условные, без НДС — для простоты понимания.
Ключевой вывод, который шокировал владельца: компания зарабатывала 9 рублей, а думала — 50. Ошибка в 5,5 раз. Именно поэтому деньги исчезали.
Расчёт: от общих затрат к себестоимости единицы
Произведено и продано за месяц: 10 000 вёдер. Цена продажи: 120 руб./шт.
Что получилось
- Цена продажи — 120 руб.
- Полная себестоимость — 111 руб.
- Реальная прибыль — 9 руб. с ведра, а не 50, как думал владелец.
Что это значит на практике:
Клиент попросил скидку 5% (6 руб.) — сделка ушла в минус.
Объём упал до 7 000 вёдер — постоянные расходы (аренда, амортизация, АУП) «съели» почти всю прибыль.
Брак или простой станка на пару часов — и партия стала убыточной.
Какие вообще бывают методы расчёта себестоимости
Важно понимать: способов рассчитать себестоимость несколько. У каждого свои задачи.
1. Директ-костинг (переменная себестоимость)
Учитываются только переменные затраты — сырьё, сдельная зарплата. Постоянные расходы списываются отдельно на финансовый результат.
✅ Когда применять: для быстрых управленческих решений — принять допзаказ, определить нижнюю границу цены.
2. Абзорпшен-костинг (полная себестоимость)
Все расходы — и переменные, и постоянные — распределяются на продукт.
✅ Когда применять: для ценообразования и долгосрочных решений. Именно этот метод мы используем в данной статье (в упрощённом виде).
3. ABC-костинг (Activity Based Costing)
Затраты распределяются по видам деятельности, а затем — на продукты.
✅ Когда применять: для сложных многопродуктовых производств, где обычное распределение искажает картину.
4. Нормативный метод
Себестоимость считается по нормативам, отклонения анализируются отдельно.
✅ Когда применять: для контроля производства и поиска потерь.
Что мы используем в этой статье
В статье взята упрощённая модель полной себестоимости (абзорпшен-костинг).
Она не идеальна для сложных производств с сотнями SKU, но для 80% малого и среднего бизнеса даёт главное:
- вы видите реальную прибыль с продукта
- понимаете, где цена ниже полных затрат
- перестаёте принимать решения вслепую
Прибыль съедают не только скрытые расходы
Но даже если вы правильно посчитали себестоимость, есть ещё три убийцы прибыли, которые не видны в обычных отчётах.
И вот цена ошибки по каждому из них:
- Брак 2% → минус 2% маржи.
- Простой 2 часа в смену → минус 15% производительности.
- В деньгах — десятки тысяч в месяц, которых вы не видите на счетах.
📌 Брак и пересорт — каждая бракованная деталь стоит вам не только сырья, но и времени, электроэнергии, зарплаты. В ШАГЕ 14 разобрано правило трёх «нет», которое останавливает брак на корню.
📌 Простои — станок стоит, оператор ждёт сырьё или наладку. Вы платите зарплату и аренду, а продукция не производится. В ШАГЕ 15 — карта потока ценности: как найти и убрать скрытые потери времени (ожидание, лишние движения, лишнюю обработку).
📌 Низкая производительность — сотрудники заняты, но результат падает. Причина чаще всего не в людях, а в отсутствии стандартов и ритма. В ШАГЕ 18 — как встроить антикризисный контур управления, который работает без вашего постоянного контроля.
Себестоимость, брак, простои, производительность — это звенья одной цепи. Убрать одно, но не тронуть другие — деньги снова утекут.
Решение: как рассчитать реальную себестоимость за 2 часа
Проверьте себя прямо сейчас: назовите точную цифру — сколько стоит 1 час простоя вашего станка (или ключевого сотрудника)? Если не знаете — вы не одиноки. Большинство предпринимателей называют неправильную цифру или не называют никакой. И теряют деньги каждую смену.
В книге это ШАГ 4 — «Рассчитать истинную себестоимость: всё, что не посчитано, съедает вашу прибыль».
Алгоритм (займёт 2 часа, не надо ждать конца месяца):
- Соберите прямые затраты на единицу продукта — сырьё, сдельная зарплата, упаковка.
- Соберите все общие затраты компании за месяц — аренда, АУП, налоги, логистика, амортизация, банк.
- Распределите общие затраты на единицу продукта. Самый простой способ — пропорционально количеству произведённых единиц (если продукт один) или выручке (если их несколько).
- Сложите прямые и распределённые затраты. Сравните с ценой. Если цена ниже полной себестоимости — вы работаете в убыток.
А если у вас несколько продуктов (SKU)?
Не пытайтесь распределять аренду и зарплату АУП поровну на каждую позицию — это ошибка. Возьмите общие затраты компании за месяц (те самые 398 000 руб. из примера) и разделите их пропорционально доле каждого продукта в вашей выручке.
Например:
- Продукт А даёт 50% оборота → на него ложится 50% общих расходов.
- Продукт Б — 30% → на него 30% расходов.
- Продукт В — 20% → 20% расходов.
Так вы честно «нагружаете» себестоимость каждого товара. Дешевле ничего не выйдет, а дороже — вы сразу увидите. И да, пересчитывайте это при изменении структуры продаж: достаточно раз в квартал.
Что даёт этот инструмент
Вы перестаёте принимать решения «на глаз». Перестаёте снижать цену, не зная реального нижнего порога.
Вы начинаете управлять ассортиментом осознанно:
- видите, какие продукты действительно кормят бизнес
- понимаете, от каких позиций пора отказываться
- знаете, на сколько можно снизить цену в акции, чтобы не уйти в минус
А подключив контроль брака, простоев и производительности (ШАГИ 14, 15, 18), вы перекрываете остальные каналы утечки прибыли.
Главная мысль
«Прибыль» в отчёте менеджера и реальная прибыль компании — это разные цифры. Пока вы не распределили все общие расходы на единицу продукта, ваша себестоимость — это самообман.
Компания может производить и продавать, но оставаться без денег — до тех пор, пока не учтёт все затраты: сырьё, зарплаты, страховые взносы, аренду, амортизацию, упаковку, логистику, налоги, банковские комиссии, брак, простои и производительность.
Каждый пропущенный рубль в расчёте себестоимости — рубль, который не доходит до вашего счёта.
О книге
📘 «План выхода из кризиса. Стабилизация бизнеса за 90 дней»
Инструмент расчёта полной себестоимости, который разобран в этой статье, описан в книге более подробно — с примерами, нюансами распределения затрат и готовыми таблицами для внедрения.
Владельцу вёдер из примера этот расчёт помог за месяц: он убрал две убыточные позиции, перестал давать скидку 5%, и чистая прибыль выросла на 15% без найма новых сотрудников.
А также в книге вы узнаете о других скрытых убийцах прибыли — браке, простоях, низкой производительности — и получите пошаговые инструкции, как их остановить.
Внутри — 21 инструмент, таблицы и готовые шаблоны для внедрения.
#себестоимость #расчетсебестоимости #реальнаяприбыль #рентабельность #управлениезатратами #выходизкризиса #планвыходаизкризиса #каквыйтиизкризисавбизнесе