В разговорной речи часто можно услышать лозунг: «На каждый товар есть свой покупатель».
Этот тезис активно используют и в сфере недвижимости, особенно когда речь идет о квартирах, которые долго не продаются. Однако стоит ли воспринимать его как истину?
Давайте попробуем разобраться объективно.
Разбор фразы «на каждую квартиру есть «свой» покупатель»
Для объективного анализа убираем слово «свой» из этого утверждения.
Это слово не несет полезной информации в контексте анализа рынка недвижимости.
Важно понимать, что для успешной продажи нам нужен покупатель с реальными деньгами, а не вопрос, «свой» он или «чужой».
Если же рассматривать понятие «свой» покупатель как знакомых или родственников, то стоит отметить, что такие покупатели крайне редко совершают покупку недвижимости. Вероятность того, что они приобретут жилье, можно считать минимальной. Почему?
Продавцы недвижимости почти всегда стараются получить максимальную рыночную цену, и для того чтобы продать квартиру по этим ценам, нужен широкий охват потенциальных покупателей.
Часто «свои» покупатели предлагают цену, значительно ниже рыночной, поскольку у них ограничены средства и нет чувства срочности.
Как правило, «свои» покупатели готовы торговаться и предлагают цену, которая в два раза ниже рыночной, так как они склонны ориентироваться на личные предпочтения и текущие возможности.
Таким образом, максимальную цену за квартиру может предложить редкий покупатель, который готов заплатить рыночную цену, даже если он живет в другом регионе. Это подтверждается практикой.
Как цена влияет на количество покупателей?
Чем выше цена на квартиру, тем меньше будет желающих купить.
Пример: предположим, что мы имеем квартиру в Москве, которая условно по рынку оценивается в 30 миллионов рублей. Но если мы уменьшим цену до 20 миллионов, что произойдет?
Если правильно разместить рекламу (а не просто повесить одно объявление во дворе), мы получим шквал звонков и очередь из покупателей.
На просмотре потенциальные покупатели будут пытаться забронировать квартиру, и возможно даже устроится некий аукцион, где многие будут повышать цену, чтобы приобрести жилье.
Это закономерность рынка. Однако, если продавец решит поднять цену, он заметит, что интерес покупателей значительно уменьшается. Если же продавец решит установить цену, аналогичную цене похожих квартир на досках объявлений, то ажиотаж пройдет, и наступит затишье.
И даже «свой» покупатель будет торговаться.
Важно понимать, что цены в объявлениях, как правило, завышены и не являются рыночными. По рыночным ценам квартиры продаются быстро.
Если квартира долго не продается, это означает, что на текущем рынке она не востребована.
Повышение цены — что это означает для продажи?
Итак, продолжим эксперимент с указанной квартирой. Предположим, что продавец решает повысить цену на свою квартиру еще выше — скажем, до 40 миллионов рублей. Что будет?
Если квартира обычная, не уникальная и не представляет какой-либо особой ценности, то в этом случае она не будет продана. Будет трудно найти покупателя, готового заплатить такую сумму, поскольку все покупатели ориентируются на рыночную цену и на другие предложения.
Очень часто продавцы говорят: «В этом доме у меня одна такая квартира! Больше таких нет!». Но покупатели не ограничиваются только домом или районом. Они сравнивают объекты в разных районах, локациях и даже в соседних городах.
Невозможно просто так продать квартиру на 25% дороже, чем аналогичные предложения на рынке.
Более того, в обычных ситуациях цена на недвижимость не формируется в результате дефицита. Цена формируется из платежеспособности целевых покупателей.
Пример: в определенный сегмент жилья, скажем, класса «комфорт» в определенной локации могут входить покупатели с определенным доходом и бюджетом.
Если цену просто так взвинтить, скажем, одновременно на все квартиры на 50%, то продажи просто остановятся. От того, что продавцы подняли цену, деньги у покупателей не появятся. Как раз наоборот — цены в рекламе формируются на основе реального спроса.
Влияние уникальности объекта и документов
Порой продавцы утверждают: «Мои знакомые продали такую же квартиру за 40 миллионов, а у меня за 30 не покупают». Но важно учитывать разницу в ценности объектов. Это может зависеть от многих факторов, которые не всегда очевидны.
Например, ваша квартира в доме, построенном по реновации, а ваш знакомый продал квартиру в коммерческом проекте.
Еще один пример: даже если квартиры расположены в одном районе, различия в документах и юридическом статусе могут повлиять на цену. У вас квартира, полученная по наследству, у знакомого была чистая история без наследников.
Также на цену недвижимости влияет её техническое состояние, тренды на рынке и конкретные потребности покупателей в данный момент.
Роль рекламы
Не стоит недооценивать важность рекламы. Именно реклама помогает донести ценности объекта до целевой аудитории и привлекает покупателей.
Реклама играет ключевую роль в создании спроса и формировании ценности для покупателя.
Важным аспектом является не только объявление, но и подход к представлению объекта на рынке.
Важно подходить к рекламе не формально (сделать несколько фото и написать хвалебный текст), а с маркетинговой точки зрения.
Нужно помнить о целевой аудитории, её ценностях, ситуации на рынке и конкурентах.
Заключение
Цена недвижимости — это гибкий показатель, который зависит от множества факторов: состояния объекта, текущего состояния рынка, документов и даже поведения продавца.
Утверждение, что для каждой квартиры есть свой покупатель, является скорее успокоительной мантрой.
Покупатель — это человек, который подписал договор купли-продажи и перевел деньги продавцу. Все остальное — это гипотезы и теории.
Читайте так же «Стоит ли снимать с рекламы квартир, если покупатель по телефону об этом просит?»
— в Telegram https://t.me/STUDY_REAL_ESTATE/1264
— в MAX https://max.ru/c/-70791341203619/AZ334LQlAzY
Выбирайте удобную площадку.
Автор канала:
Сергей Заводских — эксперт по юридической безопасности сделок с недвижимостью.