«Отличная сделка, маржа 30%!» - самое частое заблуждение в отделе продаж. Я, Кирилл Данилушкин, CEO завода «Спецнефтемаш», на бумажную прибыль всегда смотрю с долей скепсиса. Рассказываю, как мы прокредитовали крупный холдинг, и почему из-за длинной постоплаты наша рентабельность рухнула в два раза.
В российском B2B многие любят хвастаться высокой маржинальностью. Купили за рубль, продали за полтора. Финансисты показывают красивый отчет: прибыль 30%. Но давайте включим голову и откроем реальный P&L (отчет о прибылях и убытках).
Мы взяли подряд на поставку запорно-регулирующей арматуры для крупного холдинга. Условия рыночные: отгружаем товар, получаем оплату через 45 дней. На бумаге всё идеально. А теперь посмотрим на реальность. Товар отгружен. Деньги заморожены в поставке. Но завод не может поставить жизнь на паузу.
Мы уже выплатили зарплаты. Заплатили налоги. Закрыли счета за логистику и электричество в цехах. По сути, мы абсолютно бесплатно прокредитовали клиента своими оборотными средствами. А дальше вступает в силу жесткая корпоративная бюрократия. Департамент согласования, департамент подтверждения оплат. В итоге платеж задерживается еще на месяц.
Проходит три месяца. Своих денег в обороте нет. Чтобы продолжать работу, мы берем коммерческий кредит в банке. И здесь начинается настоящая математика. Мы платим банку проценты. Платим за обслуживание долга. Свою часть забирает инфляция.
Когда деньги от клиента наконец поступают на счет, мы садимся пересчитывать экономику этой сделки. Иллюзии рушатся мгновенно. Из-за стоимости денег во времени наша реальная маржа схлопнулась с 30% до 14%. Шестнадцать процентов просто испарились. Их съели кассовый разрыв и растянутый операционный цикл.
Это суровая правда бизнеса. Каждый день отсрочки стоит вам реальных денег. Клиент крутит ваши миллионы бесплатно, а платите за это вы. Поэтому, когда в следующий раз вам предложат «крайне выгодный» контракт с отсрочкой платежа в 90 дней - сначала берите калькулятор.
Сухой остаток.
Возьмите одну самую крупную сделку прошлого месяца с постоплатой. Вычтите процент по банковскому кредиту за каждый день ожидания денег. Уберите инфляцию. Посмотрите на сухой остаток. Будет очень хорошо, если вы вообще сработали в плюс.
А теперь скажите честно: случались ли у вас кассовые разрывы из-за длинной постоплаты? Жду вас в комментариях.
🎙 Полный разбор этого кейса и всей математики сделки смотрите на нашем канале Youtube, ВК и Рутьюб по ссылкам ниже:
🎧 Слушать аудиоподкаст: https://music.yandex.ru/album/41654920
✈️ Telegram-канал: https://t.me/the_art_of_leadership
🌐 ВКонтакте (Сообщество): https://vk.com/kirilldanilushkin
💬 ВКонтакте (Канал): https://vk.com/im/channels/-237626099
▶️ YouTube: https://youtube.com/@kirilldanilushkin
▶️ Рутьюб: https://rutube.ru/channel/74774560/
#бизнес #b2b #финансы #кассовыйразрыв #управлениебизнесом #маржинальность #предпринимательство #прибыль #завод #менеджмент #инвестиции