Он подписал контракт на 12 миллионов.
Всё было просчитано: себестоимость, сроки, прибыль.
Через два месяца стало понятно — он работает в минус.
И дело не в кризисе.
Не в ошибке.
И даже не в заказчике.
Просто изменились правила.
Деньги исчезают внутри контракта
Одна из главных проблем 2026 года — НДС.
Сценарий простой:
Вы подписываете контракт.
Фиксируете цену.
Начинаете работать.
А потом меняется ставка налога.
Логично? Пересчитать цену.
Но если в договоре это не прописано, происходит другое:
— цена остаётся прежней
— налог увеличивается
— разницу платите вы
Из своей прибыли.
То есть вы продолжаете работать…
но зарабатываете всё меньше.
Иногда — уходите в минус.
И это уже не единичные случаи, а новая практика
“Подушка безопасности” есть. Но не для всех
В строительстве и дорожных работах сделали послабления.
Разрешили:
— увеличивать цену
— менять объёмы работ
Кажется, всё нормально.
Но на практике:
— жёсткие условия
— ограниченные сроки
— любая ошибка — и вы не проходите
В итоге многие просто не могут этим воспользоваться.
Вы прошли закупку. Но это ничего не гарантирует
Раньше было просто:
есть запись в реестре — всё ок.
Сейчас нет.
Реестр подтверждает только страну происхождения.
Но не сам товар.
Что это значит:
вы можете выиграть закупку…
а потом получить отказ при поставке.
Маленькая деталь, из-за которой срываются контракты
Реестровая запись должна быть актуальной всегда:
— при подаче заявки
— при подписании контракта
— при поставке
Если она “выпала” — проблемы у поставщика.
Не у заказчика.
Не у системы.
А у вас.
Старые документы больше не работают
Для товаров из ЕАЭС поменяли правила.
Теперь главный документ — реестр промышленной продукции.
А привычные сертификаты уже не спасают.
Многие продолжают работать “по-старому” —
и ловят отказ уже на этапе исполнения.
Вход в закупки становится жёстче
Появляется новая реальность:
вас оценивают не только по документам.
Смотрят:
— налоги
— финансы
— репутацию
Причём формально — через базы и реестры.
“Просто подать заявку” больше не получится.
Сначала докажи, потом участвуй
Всё чаще появляется предквалификация.
Сначала нужно подтвердить:
— опыт
— соответствие требованиям
— надёжность
И только потом — допуск к закупке.
Рынок делится на две категории:
— те, кто готовится заранее
— и те, кто просто не проходит
Контроль усилился. Ошибки стали дороже
Даже формулировки в ТЗ теперь могут привести к проблемам.
Контролирующие органы проверяют:
— ограничения конкуренции
— лишние требования
— “заточенные” условия
Любая неточность — риск.
Что происходит на самом деле
Если упростить:
— риски переложили на поставщика
— контроль усилили
— вход усложнили
— ошибки подорожали
Что делать, чтобы не работать в минус
Минимум, который сейчас обязателен:
— пересмотреть шаблоны контрактов (особенно по НДС)
— следить за реестрами
— учитывать изменения заранее
— готовиться к закупке до её выхода
Итог
Закупки больше не про “подал документы — выиграл”.
Теперь это про управление рисками.
И выигрывают не самые быстрые.
А те, кто считает последствия до подписания контракта.