Вы когда-нибудь замечали, что одни люди получают «да» там, где другие слышат «нет»? Одни легко договариваются о повышении, а другие годами ждут и не могут попросить. Одни убеждают клиентов, а другие теряют сделки на последнем слове. Разница не в удаче. Разница в том, как они строят вопросы.
Они используют пресуппозиции.
Звучит сложно. На деле это просто. Пресуппозиция — это скрытое предположение, которое вы встраиваете в вопрос. Вы не спрашиваете «согласны ли вы?». Вы спрашиваете «как вам удобнее оплатить — сразу или в рассрочку?». Вопрос уже предполагает, что согласие есть. Обсуждаются только детали.
Эту технику используют в переговорах, продажах, психотерапии, даже в обычных разговорах, когда нужно мягко направить собеседника к нужному решению. И ей может научиться любой.
В этой статье: что такое пресуппозиции простыми словами, 5 видов пресуппозиций с примерами, как применять в жизни, и чего делать нельзя.
Что такое пресуппозиция простыми словами
Пресуппозиция — это то, что подразумевается, но не произносится вслух. Вопрос или фраза строятся так, что собеседник автоматически соглашается с тем, что вы «спрятали» внутри.
Пример. Вы спрашиваете: «Вы будете оплачивать картой или наличными?» Вы не спрашиваете «будете ли вы оплачивать?». Вы уже предполагаете, что оплата будет. Собеседник, отвечая на вопрос, автоматически соглашается с этим предположением.
Вот как это работает.
Пресуппозиция времени. «Что вы будете делать, когда достигнете своей цели?» Вопрос предполагает, что цель будет достигнута. Собеседник, отвечая, мысленно соглашается с этим.
Пресуппозиция выбора. «Вам удобнее встретиться в понедельник или во вторник?» Вопрос не спрашивает «хотите ли вы встретиться?». Он предполагает, что встреча будет. Собеседник выбирает только день.
Пресуппозиция причины. «Почему вы выбрали именно эту профессию?» Вопрос предполагает, что профессия выбрана осознанно, а не случайно.
Пресуппозиция последовательности. «Что вы делаете после того, как просыпаетесь?» Вопрос предполагает, что просыпание уже произошло.
В работах по прагматике языка (например, у Джона Остина и Джона Серля, 1960-1970-е) эти языковые механизмы изучаются подробно. Их называют «логическими пресуппозициями» — скрытыми предпосылками, которые делают высказывание осмысленным.
Главное правило: человек не спорит с тем, что предполагается. Он спорит с тем, что утверждается открыто. Поэтому пресуппозиции позволяют «протащить» нужную мысль мимо его критики.
5 видов пресуппозиций с примерами
Первый вид. Пресуппозиция существования
Вы говорите так, будто предмет уже существует. Вы не спрашиваете «хотели бы вы?», вы говорите о деталях.
ВместоСкажите«Вы хотите заключить договор?»«Когда вам удобнее подписать договор — сегодня или завтра?»«Вы согласны на повышение?»«Как вы планируете использовать новые возможности после повышения?»«Вы пойдёте со мной?»«Во сколько нам встретиться, чтобы вместе пойти?»
Второй вид. Пресуппозиция выбора
Вы не спрашиваете «да или нет». Вы предлагаете выбор между двумя вариантами, которые вас устраивают.
ВместоСкажите«Вы купите этот товар?»«Вам упаковать или сами понесёте?»«Вы пойдёте на свидание?»«Нам встретиться в пятницу или в выходные?»«Вы поможете мне с проектом?»«Вы сможете помочь сегодня или завтра будет удобнее?»
Третий вид. Пресуппозиция времени
Вы говорите о будущем так, будто оно уже наступило. Это особенно эффективно, когда нужно снять страх перед решением.
ВместоСкажите«Вы хотите открыть свой бизнес?»«Что вы будете чувствовать, когда ваш бизнес начнёт приносить доход?»«Вы планируете похудеть?»«Как изменится ваша жизнь, когда вы достигнете желаемого веса?»«Вы согласны на мои условия?»«Что для вас будет самым приятным после того, как мы договоримся?»
Четвёртый вид. Пресуппозиция причины и следствия
Вы связываете желаемый результат с действием собеседника.
ВместоСкажите«Купите наш курс, он полезный»«Как вы думаете, как изменится ваша жизнь, когда вы примените знания из курса?»«Приходите к нам в клинику»«Как вы почувствуете себя, когда решите эту проблему с нашими специалистами?»
Пятый вид. Пресуппозиция осознанности
Вы предполагаете, что собеседник уже думал о теме и пришёл к выводу.
ВместоСкажите«Вы выбрали нашу компанию?»«Что повлияло на ваш выбор в пользу нашей компании?»«Почему вы не позвонили?»«Что помешало вам позвонить?» (вопрос предполагает, что он хотел позвонить, но что-то помешало)
Как применять в жизни
В переговорах о зарплате
Не спрашивайте: «Можете ли вы повысить мне зарплату?»
Спросите: «Когда мы сможем обсудить моё повышение? Какие критерии для этого нужно выполнить?»
Пресуппозиция: повышение будет. Обсуждаются сроки и условия.
В продажах
Не спрашивайте: «Вас заинтересовало наше предложение?»
Спросите: «Какой из вариантов вам подходит больше?»
Пресуппозиция: вариант подходит.
В личных отношениях
Не спрашивайте: «Ты поедешь со мной в отпуск?»
Спросите: «Нам лучше поехать в горы или на море?»
Пресуппозиция: вы едете вместе. Выбор только за направлением.
В общении с детьми
Не говорите: «Ты будешь делать уроки?»
Спросите: «Ты сядешь за уроки сразу после ужина или через полчаса?»
Пресуппозиция: уроки будут сделаны.
История Захара
Ко мне пришёл Захар, 42 года. Он работал менеджером по продажам и жаловался, что клиенты часто уходят после фразы «я подумаю».
«Я спрашиваю: „Вас устраивают условия?“ Клиент говорит: „Да, я подумаю“. И больше не возвращается. Что я делаю не так?»
Я спросила: «Как вы задаёте вопрос?»
«Ну, как обычно: „Вас устраивают мои условия?“»
Мы поменяли формулировку. Вместо «устраивают ли вас условия» Захар начал спрашивать: «Когда вам удобнее начать — на этой неделе или в следующую?»
Результат изменился. Клиенты перестали «думать». Они начинали обсуждать сроки. Потому что вопрос уже предполагал, что решение принято.
«Я не понимаю, как это работает, — сказал Захар через месяц. — Но мои продажи выросли на 30 процентов».
Нельзя
Не используйте пресуппозиции, если собеседник настроен агрессивно. Он может уловить манёвр и разозлиться. Пресуппозиции работают в нейтральной или доверительной обстановке.
Не перегибайте палку. Если вы зададите десять вопросов подряд со скрытыми предположениями, собеседник почувствует давление. Один-два вопроса за разговор — достаточно.
Не используйте для обмана. Пресуппозиции — это инструмент честной коммуникации, если вы не пытаетесь продать то, что не существует, или получить то, на что не имеете права.
Вопросы
Не манипуляция ли это?
Грань тонкая. Если вы используете пресуппозиции, чтобы обмануть, заставить сделать то, что человеку невыгодно, — это манипуляция. Если вы используете их, чтобы снять страх, помочь принять решение, упростить коммуникацию — это навык.
Почему это работает?
Потому что мозг устроен так: он сначала обрабатывает смысл вопроса, а потом уже анализирует предположения. К тому моменту, когда он замечает, что вы что-то «протащили», он уже мысленно согласился. Это особенность мышления, а не «зомбирование».
А если собеседник заметит и спросит «а почему вы предполагаете, что я согласен»?
Ответьте честно: «Я предположил, что вам может быть интересно. Если нет — давайте обсудим, что вас смущает». Честность обезоруживает.
Как тренировать этот навык?
Начните с малого. Задавайте себе вопросы в быту: как перестроить фразу, чтобы она содержала пресуппозицию? Вместо «выйдешь гулять?» — «пойдём в парк или к реке?». Тренируйтесь на безобидных ситуациях.
Пресуппозиции — это язык, который предполагает, а не спрашивает. Они убирают вопрос «да или нет» и сразу переходят к делу. Не «согласны ли вы?», а «как нам лучше это сделать?». Не «будете ли вы?», а «когда начнём?».
Этот навык не делает из вас манипулятора. Он делает из вас человека, который умеет говорить так, чтобы его слышали. Который не тратит время на бесполезные вопросы. Который получает нужные ответы, потому что правильно их задаёт.
Попробуйте завтра заменить один вопрос в своей речи. Вместо «ты поможешь мне?» спросите «тебе удобнее помочь сейчас или через час?». Посмотрите на реакцию.
Вы заметите разницу.
Буду очень признательна, если вы поставите лайк — это помогает каналу развиваться. И подписывайтесь на канал, здесь много полезного.
Читайте также: