Сколько раз вы слышали эту фразу? От коллег, от продавцов, а иногда даже от самих себя: «Клиенты перестали покупать», «денег нет», «рынок встал».
Причём звучит это достаточно убедительно, и многие искренне верят в то, что денег у людей нет, и что они перестали покупать по этой причине.
Но давайте разберёмся честно: это не причина, а объяснение, за которым удобно прятаться.
Деньги никуда не исчезли
Если посмотреть на цифры, картина оказывается совсем другой.
На счетах физических лиц в российских банках сегодня находятся 67 триллионов рублей, почти 30% ВВП — рекордный показатель за всю современную историю.
Это значит простую вещь: деньги у людей всё-таки есть.
Есть и вторая часть правды, куда менее комфортная:
эти деньги просто не доходят до вашей кассы, потому что покупатель изменился — и это ключевая проблема.
Раньше модель была простой:
есть товар → есть спрос → есть продажа
Сегодня этого недостаточно.
Современный покупатель не готов тратить деньги на просто «какую-то вещь».
У него другой фильтр восприятия.
Перед каждой покупкой он задаёт себе вопрос, причём зачастую неосознанно:
«Зачем мне это?»
И если вы не помогаете ему быстро найти ответ, он уходит.
«Просто товар» больше не работает.
Давайте взглянем на пример.
Формулировка 1: «Куртка для ребёнка».
Формулировка 2: «Лёгкий и тёплый комбинезон, в котором не нужно постоянно проверять, закрыта ли спина у ребёнка».
Обратите внимание:
во втором случае вы продаёте не вещь, а спокойствие родителя, причём фраза так и сформулирована.
Именно это и покупают.
Другая формулировка 1: «У нас распродажа».
Что думает клиент? «Подожду — станет ещё дешевле».
Формулировка 2: «Готовый образ, который собирается за 5 минут и подходит для школы, прогулок и встреч».
Что происходит здесь?
Покупатель видит решение своей задачи.
И именно в эту логику идеально вписывается подход производителя верхней одежды G’n’K (ДЖИ и КЕЙ).
В этом сезоне мы разработали капсульную коллекцию трикотажа — худи, свитшоты и брюки, которые идеально сочетаются с нашей верхней одеждой.
Это даёт возможность сразу формировать готовые образы «под ключ», увеличивая ценность каждой покупки и делая ассортимент магазина более продающим без дополнительных усилий со стороны продавца.
Для конечного покупателя это сильное преимущество — не нужно думать о сочетаниях, всё уже продумано за него, а образ выглядит цельно и современно.
По сути, это тот же принцип «готового решения», но уже встроенный в продуктовую систему бренда.
Новая роль магазина
Сегодня уже недостаточно просто выставить товар, повесить ценник и объявить скидку.
Этого хватит разве что для того, чтобы «присутствовать на рынке», но для того, чтобы зарабатывать, этого недостаточно.
Задача магазина изменилась. Теперь она звучит так:
помочь покупателю захотеть потратить деньги именно у вас
А для этого нужно:
- понимать реальные боли клиента;
- говорить на языке выгод, а не характеристик;
- упаковывать товар как решение, а не как объект.
Почему одни растут, а другие — нет
Даже в непростые периоды рынок не «умирает» целиком и полностью.
Он перераспределяется.
Выигрывают те, кто перестаёт объяснять спад «отсутствием денег», начинает работать с мотивацией покупателя и адаптирует подачу товара под новые ожидания.
В то же время, проигрывают те, кто продолжает продавать «как раньше».
Так что фраза «у людей нет денег» — это всего лишь убеждение, и притом ограничивающее.
Оно снимает ответственность и мешает увидеть реальную проблему: недостаточную ценность в глазах клиента.
Так что деньги есть, покупатели тоже есть, имеется и спрос.
Вопрос только в том, можете ли вы объяснить человеку, почему он должен потратить их именно у вас и именно сейчас.