Отчеты менеджерам заполнять нельзя убрать (где поставите запятую

Отчеты менеджерам заполнять нельзя убрать (где поставите запятую?)

Управленческая ловушка, в которую очень легко попасть, особенно когда собственник бизнеса сам когда-то был менеджером по продажам.

Зачем менеджеру тратить время на отчеты? Пусть продаёт. Пусть звонит, ведёт клиентов, закрывает сделки. А цифры соберёт руководитель, помощник, CRM, кто угодно. Лишь бы не отвлекался человек от процесса привлечения денег в фирму.

На первый взгляд звучит логично. Особенно если в отделе никогда не было контроля, минимальный начали внедрять и тут начался саботаж. У собственника в этот момент у самого возникает сопротивление: не перегружаем ли мы людей, не душим ли мы их отчётностью, не превращаем ли продавцов в бухгалтеров?

Но здесь важно не перепутать две разные вещи.

Лишняя отчётность действительно вредна. Таблицы ради таблиц, показатели, которые никто потом не анализирует, дублирование CRM, бесконечное «заполните ещё вот здесь» - конечно, такое отсутствие логики и системы кого угодно доведет до белого каления. И менеджеры в этом случае начинают сопротивляться, не потому, что они недисциплинированные, а потому что не понимают, зачем это нужно и как это повлияет на результат.

Но совсем убрать у менеджера обязанность видеть, понимать и фиксировать свои цифры - опасная история. Поэтому отчетность нужна, но минимально достаточная и только по тем показателям, которые в конечном итоге дают нужный результат, если каждый день их увеличивать.

Как правило это:

- выручка за день

- количество продаж

- кол-во выставленных счетов

- кол-во новых клиентов

- кол-во встреч

- кол-по полученных целевых лидов

- кол-во результативных звонков или диалогов в переписках

По-настоящему компетентный сотрудник (а кто из вас, коллеги, хочет видеть в своей команде некомпетентного менеджера?!) каждый день держит свои результаты и прогнозы на кончиках пальцев. Он понимает, сколько у него за день было тех действий, которые приведут в накопительном итоге к нужному результату, где провал, что в моменте происходит с планом на неделю, на месяц, на год. Не когда-то потом, не из отчета своего руководителя, не «мне посчитали», а я сам контролирую и влияю на эти результаты, а значит, я компетентен.

Если мы говорим менеджеру: «Ты только продавай, а за цифры не переживай, за тебя всё соберут», нам кажется, что мы как руководители как будто облегчаем ему жизнь. Но на самом деле мы отключаем у него важные элементы компетентности - возможность контролировать свой результат и нести за него ответственность.

Менеджер остаётся в инфантильной позиции: ну за меня же кто-то посмотрит, посчитает, заметит, напомнит.

Так отдел продаж никогда не станет командой настоящих боевых… спартанцев. А кто не знает анекдот про боевых спартанцев - погуглите, его в канале не будет в пятницу, потому что он неприличный))).