Большинство предпринимателей строят продажи вокруг себя. Сами общаются с ключевыми клиентами, сами закрывают крупные сделки, сами вытягивают когда менеджеры не справляются. Это работает пока объем небольшой - и перестает работать когда хочется расти.
Система продаж - это когда результат не зависит от того кто именно сегодня пришел на работу.
Из чего состоит работающая система продаж
Система продаж - это не CRM и не скрипты. Это несколько взаимосвязанных элементов которые работают вместе.
Первый элемент - ясный продукт. Менеджер может продать только то что сам понимает. Если у тебя нет четкого ответа на вопрос "что получает клиент, за какое время, при каких условиях" - скрипты не помогут. Начинается всегда с продукта.
Второй элемент - квалифицированные лиды. Не все кто обращается - твой клиент. Нужен процесс квалификации который происходит до того как менеджер тратит время на разговор. Критерии: есть ли проблема которую ты решаешь, есть ли бюджет, есть ли полномочия принять решение.
Третий элемент - понятный процесс продажи. От первого контакта до сделки должен быть описанный путь. Не потому что менеджеры глупые - а потому что без описанного процесса каждый делает по-своему и невозможно понять где именно ломается.
Четвертый элемент - CRM которую используют. CRM не инструмент контроля. Это инструмент управления. Без нее невозможно видеть где застревают сделки, какой менеджер эффективен, откуда приходят лучшие клиенты.
Пятый элемент - обучение и стандарты. Лучшие продавцы должны делиться тем что работает. Это не само происходит - нужны регулярные разборы, обмен практиками, фиксация лучших решений.
Как строить систему - с чего начать
Не с CRM. Не со скриптов. С описания процесса.
Возьми последние десять закрытых сделок. Как именно они прошли от первого контакта до оплаты? Какие этапы были? Что делал менеджер на каждом? Где чаще всего возникали задержки?
Это даст тебе реальный процесс который уже работает - а не теоретическую схему из учебника. Дальше его можно стандартизировать и масштабировать.
Второй шаг - определи метрики для каждого этапа. Сколько лидов в месяц, какой процент квалифицируется, какой процент доходит до встречи, какой конверт в сделку. Без цифр невозможно управлять.
Третий шаг - найди где главный слив. Как правило в одном-двух местах теряется основная часть потенциальных сделок. Это и есть приоритет для исправления.
Когда система готова к масштабированию
Система готова к масштабированию когда ты можешь взять нового менеджера, обучить его за 2-3 недели и он начинает показывать результаты близкие к среднему по команде.
Если новый человек требует постоянного участия опытного сотрудника или твоего личного - система не готова. Нужно сначала описать и стандартизировать то что работает.
Про системы, управление продажами и то как выстроить это без постоянного участия собственника - в Телеграм-канале https://t.me/+0RYksU8StXAxY2Ri.