Классическая история в компаниях от малого до среднего бизнеса: маркетинг работает, бюджет уходит, отчеты красивые - а продажи не растут. Маркетинг говорит что лиды есть. Продажи говорят что лиды плохие. И все правы - и никто не виноват.
Проблема не в людях. Проблема в том что маркетинг и продажи работают как два отдельных департамента с разными метриками и разными целями. В этом случае бюджет будет уходить всегда - и результата не будет.
Где реально ломается система между маркетингом и продажами
Первая точка слома - разное понимание целевого клиента. Маркетинг привлекает широкую аудиторию потому что за это платят (охваты, клики, лиды). Продажи работают с теми кто реально покупает. Если эти два портрета не совпадают - ты платишь за трафик который никогда не конвертируется.
Как проверить: попроси маркетолога описать идеального клиента. Потом попроси то же самое у лучшего продавца. Если описания разные - вот твоя проблема.
Вторая точка слома - маркетинг оптимизируется под свои метрики, а не под деньги. Стоимость лида, охваты, CTR - это не деньги. Это промежуточные метрики. Если маркетолог не знает сколько стоит закрытая сделка и какой у неё LTV - он работает вслепую.
Третья точка слома - нет обратной связи от продаж к маркетингу. Продавцы знают что реально говорит клиент, какие у него возражения, почему он не покупает. Маркетинг этого не знает и строит коммуникацию на предположениях. Без регулярного обмена информацией маркетинг неизбежно уходит в сторону от реальности.
Четыре конкретных шага чтобы исправить ситуацию
Шаг первый - общая метрика. Маркетинг и продажи должны отвечать за одно число - деньги. Не лиды, не охваты, не сделки - а выручка. Когда у них общая метрика - у них появляется общий интерес решать проблему вместе, а не перекладывать ответственность.
Шаг второй - квалификация лидов до передачи в продажи. Не все кто оставил заявку - клиенты. Должен быть этап квалификации где проверяется: есть ли у человека бюджет, есть ли проблема которую ты решаешь, есть ли полномочия принять решение. Маркетинг отвечает за квалифицированный лид, а не просто за контакт.
Шаг третий - еженедельная синхронизация. Не ежеквартальный отчет, а еженедельный разговор на 30 минут: что говорят лиды, какие возражения слышат продавцы, что работает в рекламе, что нет. Информация должна течь в обе стороны.
Шаг четвертый - аудит воронки по этапам. Посмотри где именно уходят деньги. Лиды приходят но не берут трубку - проблема в качестве трафика или в скорости обработки. Берут трубку но не приходят на встречу - проблема в первом разговоре. Приходят но не покупают - проблема в предложении или в презентации. Каждый этап - отдельная точка где можно что-то исправить.
Отдельно про "маркетолог-универсал"
Отдельная тема которую стоит затронуть. Многие компании нанимают одного "маркетолога" который должен делать всё - стратегию, таргет, контент, аналитику, SEO. Это не работает.
Маркетинг - это несколько специализаций. Человек который хорошо настраивает таргет - скорее всего плохо пишет стратегию. Тот кто умеет в аналитику - не обязательно умеет в контент. Ожидать от одного человека всего - значит получать всё посредственно.
Решение зависит от бюджета: либо нанимать специалистов под конкретные задачи, либо нанять стратега который выстраивает систему и управляет подрядчиками.
Разбор конкретных бизнес-ситуаций с маркетингом, продажами и системой - в Телеграм-канале https://t.me/+0RYksU8StXAxY2Ri . Без теории из учебников - из реального опыта работы с разными бизнесами.