Если честно, в последнее время у меня всё чаще ощущение, что рынок вроде тот же, а правила игры уже другие.
Каналы ведутся, посты выходят, продукты запускаются, реклама крутится. Но то, что ещё недавно ехало почти само, сейчас всё чаще начинает буксовать. И дело не только в Telegram, охватах или “не той аудитории”. Поменялся сам человек — то, как он смотрит, выбирает и принимает решение.
Год назад я уже делала большое исследование про поведение людей в Telegram. Тогда мне было важно понять механику канала. А сейчас захотелось посмотреть шире: что вообще поменялось в покупателе и почему это так бьёт по контенту, воронкам и продажам.
Потому что дело уже не в духе “что-то плохо продаётся, наверное, ретроградный Меркурий”. Telegram всё ещё держит внимание, доверие и продажи, новые площадки тестируются, но старые схемы всё чаще не вывозят.
Вот об этом и поговорим: что именно изменилось в покупателе — и почему у одних всё ещё собираются заявки и продажи, а у других как будто всё на месте.
Осторожность — новая норма
Если честно, человек сейчас стал осторожнее.
Не потому что перестал покупать, а потому что перестал терпеть всё мутное, сложное и непонятное.
Раньше ещё можно было “походить вокруг”, почитать, повникать.
Сейчас чаще так: не понял быстро — пошёл дальше.
McKinsey пишет о том же: люди всё чаще выбирают по принципу fewer, clearer choices — меньше, но понятнее. Им важно быстро увидеть: цена, качество, ценность.
Поэтому сейчас уже мало быть интересным.
Важно быть понятным.
Иначе человек не будет копаться глубже — он просто уйдёт туда, где нет ребуса 😅
Рынок реально расслоился
Люди всё сильнее делятся на две группы.
Первая — те, у кого есть деньги, запрос и готовность решать вопрос. Если им понятно, что ты можешь помочь, они не ходят кругами — они покупают.
Вторая — те, кто может бесконечно смотреть, читать, примеряться, сравнивать и ещё чуть-чуть думать. Вроде рядом, вроде почти готовы, но могут не купить вообще никогда. По итогу пришли “просто посмотреть”.
Этим многие эксперты сами себе ставят подножку: строят весь контент и продажи под вторую группу. Всё еще пытаются раскачать тех, кто живёт в режиме «я подумаю».
Хотя фокус сейчас лучше смещать на тех, кто уже готов принимать решение.
Не дожимать всех подряд, а делать так, чтобы человек с запросом быстро понял: да, мне сюда. Ага, я все понял. Сафонов, оплатить.
Показываю вам скрины переписки с моими клиентами, которые прошли быстрый путь и приняли решение о покупке.
- Увидели рекламу в другом канале.
- Прочитали описание канала, которое привлекло внимание, и перешли в закреп.
- В закрепе изучили конкретную единицу контента, у меня это серии подкастов.
- Оставили заявку на разбор.
- После переписки в личке приняли решение купить продукт за 75 тысяч рублей.
Итого:
- вложили в рекламу 15000 рублей;
- получили три оплаты за 75000 рублей.
Где сегодня чаще всего теряются деньги
И вот здесь важный момент: дело не в том, что людям больше не нужно доверие. Нужно. Иногда даже сильнее, чем раньше.
Но идти к нему через длинный, сложный и перегруженный путь люди больше не хотят.
Никому не интересно продираться через ощущение: “сейчас ещё чуть-чуть, и мне наконец объяснят, что тут вообще продают”.
Рынок стал намного менее терпимым к трению.
Если в любой точке человеку что-то непонятно, он не будет героически разбираться через тернии к звездам.
Он просто отвалится.
PwC в своём Customer Experience Survey как раз пишет про high-stakes micro-moments — точки контакта, где любая задержка или лишний шаг могут убить лояльность почти сразу.
Поэтому длинные и перегруженные воронки сейчас проигрывают не потому, что “прогревы умерли”, а потому, что человек перестал терпеть непонятки.
Если проще у другого — уйдут к другому. Без драмы, конечно, но и без оплаты 😅
Так, например, моей клиентке Ирине Михалиной — регрессологу:
— переоформили канал.
Первым делом убрали эзотерический налёт: канал «Шизотерика» стал «Кодом исцеления», контент — понятнее, фото — живые, а не нейросетевые. Люди должны видеть лицо эксперта, а не идеальную картинку.
Дальше — метод. У Ирины было много направлений, и это путало клиентов. Мы собрали всё в систему и оформили как собственный метод — это сразу дало доверие и экспертность.
Продукт сократили вдвое, прописали конкретные результаты и сделали лёгкую воронку через Telegram-контент:
— купили Ирине выступления на фестивалях по психологии/эзотерике; — договорились о совместных эфирах с экспертами по схожей тематике;
— купили рекламу на целевых каналах.
Когда человек попадает на канал, в закрепе находит ключевые посты, которые ведут на действие — записаться на разбор. На разборах Ирина продает свой продукт за 50 000 рублей.
Что она отмечает: приходят люди, которые подписались вчера и сразу готовы покупать за эту сумму.
Пример поста-закрепа:
А это заявки на разбор после поста в закрепе:
Как сегодня человек покупает в канале
Если раньше канал мог быть просто местом, где “что-то регулярно пишут”, то сейчас этого уже мало.
Теперь он должен быстро объяснять: кто вы, для кого вы и что здесь можно купить.
Это, кстати, было видно ещё в моём прошлом исследовании: 43,9% людей подписывались на канал из-за полезных материалов, 10,6% — из-за интересного названия и описания, ещё 9,1% — из-за понятной навигации. То есть человеку уже тогда было важно не только что вы пишете, но и насколько быстро он может считать ценность канала.
Сейчас это только усилилось.
HubSpot в своём State of Marketing 2026 пишет, что на рынке, перегруженном AI-контентом, рост всё чаще получают бренды с ясной точкой зрения, distinctiveness, trust и relevance. Проще говоря, уже мало просто быть полезным. Нужно быстро считываться.
И в канале сейчас чаще всего работает один из двух сценариев.
Первый — короткий: человек заходит, видит название, читает описание, идёт в закреп, открывает навигацию, быстро понимает, что у вас можно купить, и принимает решение. Без “поживу тут полгода, потом подумаю”.
Второй — чуть длиннее: человек попадает в канал, видит сильную единицу контента — подкаст, эфир, большое видео, разбор — смотрит или слушает, узнаёт в этом себя и дальше уже оставляет заявку или покупает.
То есть сегодня путь клиента в канале — это не длинная лестница с туманом и 1001 ступенькой.
Это быстрая система считывания: либо да, либо нет.
Именно поэтому сейчас решает не только контент, а вся упаковка канала целиком: название, описание, закреп, навигация, понятный оффер и сильная единица контента, которая доводит до решения.
Показываю примеры:
Сделали пост-закреп ведическому астрологу Марии Прохоровой. С него сразу же купили консультацию — без прогрева, только один пост.
А гипнолог Мария Павлова поменяла пост-закреп на нескольких площадках: Телеграм, Макс, ВК.
И с ВК прилетело три заявки после размещения, и куплены 3 консультации за 12000 рублей — без прогрева и созвонов.
Почему длинный контент снова начал продавать
Вот тут у многих обычно ломается шаблон.
Короткий контент по-прежнему отлично работает как вход: зацепить, мелькнуть, привести в канал. Но до решения всё чаще доводит уже длинная единица контента.
Потому что короткий контент может заинтересовать.
А длинный помогает человеку не просто “получить пользу”, а наконец-то сложить всё в голове.
И это очень видно по реакциям:
“я поняла свои ошибки”,
“у меня всё встало на места”,
“я наконец увидела, почему у меня не собираются продажи”.
Человек не просто начинает понимать себя, а видит, что у вас правда есть система, которая может ему помочь.
HubSpot относит long-form video к топовым форматам по ROI наряду с short-form video и live-streaming. То есть короткий контент по-прежнему отлично заводит, а длинный — доводит до доверия и решения.
Именно поэтому в 2026 выигрывает не тот, кто просто мелькает в ленте.
Показываю свой пример — люди оставляют заявки на разбор после прослушивания подкаста:
Моя клиентка — Татьяна Щербакова — помогает женщинам найти мужчину для отношений.
Мы записали с ней серию подкастов, с которых ведет на разбор: либо в личку, либо в комментариях.
Почему одного полезного контента уже мало
Частенько эксперты дают много пользы. Пишут умно, объясняют подробно, делятся опытом. А заявок всё равно меньше, чем могли бы быть.
Почему? Потому что в 2026 контент уже не может жить по принципу “вот вам ещё одна полезная мысль”.
Потому что контент теперь должен работать как воронка:
Я понимаю тебя
Я понимаю, почему у тебя так
Я могу тебе помочь
То есть это не просто пост с пользой.
Сначала ему важно почувствовать: меня здесь правда понимают.
Потом — увидеть, что вы не просто сочувствуете, а понимаете механизм его проблемы.
И только после этого контент начинает продавать.
Потому что вы уже не “ещё один эксперт с полезными мыслями”, а человек, который может довести до результата.
То есть контент сейчас должен не учить, а отражать боль, объяснять, что происходит, и показывать выход.
Иначе это просто ещё один пост, который лайкнули, сохранили… и благополучно пошли дальше 😅
Так, например, моя клиентка Наталия Слипачук продавала группу по отношениям. Мы прописали ряд постов:
- для женщин, которые не чувствуют себя счастливыми в отношениях;
- для женщин, которые не могут встретить мужчину для отношений.
Все посты были написаны cловами потенциальных клиентов, и люди, которые писали Наталие в личку, так и говорили:
«я узнала себя! Как будто про меня написано!»
Итог: 4 созвона, 3 продажи!
Потому что:
- человеку на этапе контента стало понятно, что здесь могут решить его вопрос;
- короткий созвон стал финальной точкой для принятия решения.
Пример поста:
Почему пользы уже мало, даже если вы правда хороший эксперт
Вот где у многих самая болезненная точка. Потому что эксперт он хороший, пишет умно, объясняет подробно, хочет помочь. Но сегодня одной пользы уже мало.
Потому что полезных экспертов много. А вот тех, у кого сразу понятно, почему им можно доверять и что у них вообще можно купить, — сильно меньше.
В итоге человек читает, соглашается, местами даже вдохновляется. А потом мысль:
“Окей… а дальше что?”
Потому что в контенте нет главного: кейсов, понятного оффера, социальных доказательств, ясного пути. Нет ощущения, что это не просто блог с умными мыслями, а место, где реально могут решить его вопрос.
И это, кстати, хорошо совпадает с моим прошлым исследованием: людям важна не абстрактная экспертность, а понятный результат. И спокойная, нативная продажа — без ощущения, что их сейчас будут дожимать в лучших традициях рынка 😅
То есть человеку нужно быстро увидеть:
в чём ваша сила
кому вы помогаете
какой результат даёте
что у вас можно купить прямо сейчас
Потому что сам он это додумывать не будет.
У него, мягко говоря, и без вашего ребуса дел хватает.
С моей клиенткой Ольгой Злаказовой мы прописали кейсы, опираясь на возражения людей и их запросы, — и наблюдали, как после каждого поста стали падать автооплаты.
Примеры постов:
А это — автооплаты, которые поступали после постов:
Где сейчас добираются те продажи, которые не взял контент
И вот тут принцип реально изменился. Контент по-прежнему важен. Посты, эфиры, подкасты, упаковку канала никто не отменял. Но всё чаще продажа происходит не после поста, а после диалога.
Потому что людям важно понимать, что здесь можно спросить, уточнить, не почувствовать себя дураком и не получить ответ в стиле “читайте внимательнее, всё было в сторис три недели назад”.
Sprout Social пишет, что пользователи хотят, чтобы бренды сделали персонализированную коммуникацию и customer service приоритетом номер один в соцсетях. То есть человеку всё меньше нужен просто поток контента и всё больше нужен живой, человеческий контакт.
И это очень чувствуется в продажах 2026 года. Часто человеку уже недостаточно просто увидеть, что ты умный, полезный и вроде бы всё хорошо объясняете. Ему нужно ещё почувствовать: со мной здесь будут в контакте. Мне здесь ответят. Меня здесь не потеряют. Мне здесь помогут дойти до решения, а не просто оставят наедине с постами и закрепом.
Salesforce в своих свежих данных тоже это подтверждает: 71% клиентов хотят human validation of AI outputs. Даже в эпоху AI людям по-прежнему нужен человек рядом на важных этапах — не просто система, не просто автоматизация, а живое подтверждение, что их поняли правильно и ведут туда, куда им надо.
И давайте вообще не будем забывать о нашем прекрасном ИИ..
Поэтому личная коммуникация сейчас — уже не приятный бонус. Это часть продажи.
Именно из этого понимания у меня и родилась карманная Даша. Не потому что “надо срочно ещё что-то придумать”, а потому что рынок уже очень ясно показывает: если продажа всё сильнее завязана на контакт, значит нужен инструмент, который помогает быстро вернуть человека в диалог, а не потерять его после первого касания.
Потому что сейчас часто выигрывает не тот, у кого просто хороший контент.
А тот, у кого после контента не наступает тишина.
Почему сейчас важнее быть понятным, чем казаться очень умным
Здесь эксперты сами себе мешают. Потому что очень хочется звучать серьезно, глубоко, “как настоящий эксперт”. Да, мы же все такие умные дяди и тети.
Но покупают сейчас не там, где умнее. Покупают там, где понятнее.
Где с тобой говорят нормально, не стыдно чего-то не знать, можно спросить и не нужно переводить пост с экспертного на человеческий.
И вот тут парадокс: чем сложнее эксперт пытается звучать, тем дальше он становится от своей аудитории.
А чем он понятнее и живее, тем легче человеку вообще начать с ним диалог.
Потому что люди, если честно, уже подустали.
От сложных формулировок, тяжёлых смыслов и текстов, после которых хочется не купить, а прилечь.
За что люди всё охотнее платят в 2026
Возвращаясь к теме живого контакта, отмечу, что сейчас всё слабее продаётся безликое обучение без обратной связи. Платят сейчас за другое: за разбор под себя, за личное включение, за взгляд со стороны, за сопровождение и за понятный маршрут, а не за папку из 48 уроков под девизом “ну ты там разберись как-нибудь”.
PwC в Voice of the Consumer пишет о том же: людям всё важнее персонализация, удобство и понятный value exchange. По-простому: человек хочет ясно понимать, за что он платит и почему это ценно именно для него, а не “в теории всем полезно”.
Поэтому безликие продукты “для всех” всё чаще проседают.
Потому что сегодня человек покупает не просто знания. Он покупает чужой мозг, внимание и сокращение своего пути.
Моя клиентка Нина Арсенина провела серию групповых разборов, где подсвечивала точки роста для каждого участника:
Обратите внимание, что даже крупные эксперты с большой аудиторией делают личные касания: ведут разборы, индивидуально разбирают ситуации.
Это дает потенциальному клиенту “прочувствовать” эксперта и повысить свое желание присоединиться к его продукту.
Что всё это значит для эксперта в 2026
Если коротко: в 2026 уже мало просто вести канал, писать полезные посты и надеяться, что человек “ещё понаблюдает и дозреет”.
Сейчас продажа собирается из другого:
- быстро считываемых названия и описания;
- понятного закрепа;
- ясного оффера;
- длинной единицы контента, которая доводит до решения;
- кейсов, соц доказательств и продающих смыслов;
- личной коммуникации и работы с базой;
- продуктов, которые можно купить быстро и без квеста.
То есть новая воронка строится уже не на количестве касаний ради самих касаний, а на ясности, доверии и скорости.
Человек должен быстро понять: куда он попал, что ему здесь могут дать и как сюда зайти дальше.
И что это значит для площадок
Telegram по-прежнему остаётся центром. Бренды не спешат от него отказываться, а MAX пока больше выглядит как площадка наблюдения: за ним следят, его тестируют, но массово бюджеты туда ещё не несут.
И это хорошо отрезвляет.
Потому что показывает две вещи:
- Telegram никуда магически не исчезает — там всё ещё внимание, доверие и продажи.
- Просто взять старую Telegram-модель и механически перенести её в MAX — слабая идея.
У MAX другая аудитория, другая логика потребления и пока совсем другой уровень ожиданий. А значит, мало просто “быть на площадке”. Важно понимать, как человек принимает решение именно там.
Что со всем этим делать дальше
Рынок правда поменялся. Старые схемы уже не дают ту же отдачу. Но это не повод драматично смотреть в окно под дождь. Это повод пересобрать систему под новую реальность.
Сейчас выигрывает не тот, кто больше суетится.
А тот, у кого всё собрано в понятную механику.
У меня такая система как раз есть. И именно её я выстраиваю и у себя, и у клиентов: от контента и длинных единиц до упаковки канала, заявок, личной коммуникации и самой продажи.
Поэтому, если вы сейчас читаете эту статью и понимаете, что у вас вроде бы много всего есть: канал, посты, идеи, продукты, но оно пока не собирается в предсказуемый результат, значит, дело не в том, что “рынок умер”. Скорее всего, просто пришло время пересобрать систему под то, как люди покупают сейчас.
Если хотите, чтобы я помогла вам это увидеть на вашем проекте приходите на разбор (пишите в личку).
Если хотите сначала глубже погрузиться в саму систему — переходите в мой канал в Телеграмм или Макс.
В канале я подробно показываю, как сегодня выстраивать контент, упаковку и продажи так, чтобы это работало не в теории, а в реальности 2026 года.
Ваш маркетолог Даша Иванская!