Вывести новый товар на маркетплейс — это всегда риск. Закажете мало — не успеете за спросом и уступите нишу конкурентам. Закажете слишком много — заморозите деньги в остатках.
В этом материале разбираем на реальном примере бренда STOMATOL, как рассчитать объём первой партии, не уйти в неликвид и синхронизировать производство со спросом на Ozon.
Что влияет на объём первой партии
Ориентируйтесь на аналитику и технические нюансы производства. Например, для косметики и бытовой химии невозможно сделать микропартию для теста.
Для зубной пасты понятия «тестовый тираж» фактически не существует. Реакторы для смешивания компонентов рассчитаны на промышленные объёмы. Нельзя запустить оборудование, чтобы «сварить» всего 100 тюбиков и посмотреть, как пойдут продажи. Запуск линии всегда означает масштабный процесс с соответствующими объёмами.
Мария Садовникова
руководитель отдела создания и продвижения СТМ бренда STOMATOL
5000 штук - минимальный тираж для одной партии зубной пасты
Отдельный вызов — упаковка. Нужна качественная туба с правильной печатью и защитными слоями. Партия должна соответствовать объёмам варки. Когда они большие — даже на тестовую партию уходят значительные оборотные средства.
Любая ошибка критична — таковы особенности производства. Продукт должен быть востребован рынком ещё до того, как в реакторе смешаются первые ингредиенты. Иначе — убытки.
Что это значит на практике
1. Заранее узнайте технологический минимум вашего производства
Прежде чем планировать запуск новинки, уточните минимальный объём одной партии. Для разных отраслей он будет свой. Если ваш технологический минимум — 5000 единиц, а не 100, это должно поменять подход к оценке рисков и расчёту бюджета.
2. Закладывайте в сроки до трёх месяцев на поставку сырья
Дольше всего обычно ждать компоненты. Учитывайте, что задержки на таможне или сбои в логистике могут добавить к этому сроку ещё несколько недель. Поэтому время на закупку сырья закладывайте с запасом. Так избежите ситуации, когда всё готово к запуску, а нужных ингредиентов ещё нет на складе.
3. Проведите глубокую аналитику до старта производства
Изучайте показатели продаж конкурентов, отзывы, поисковые запросы, мнение экспертов в вашей нише. Расскажем ниже, как это сделать.
Какие данные собирать и как оценить спрос до начала производства
Чем больше данных о рынке и потребителях вы соберёте, тем больше вероятность, что ваш продукт окажется востребован и успешен на рынке. Проанализировать спрос можно несколькими методами. Что использовать:
- Поисковую аналитику. Изучите запросы в «Вордстате» и на маркетплейсе, чтобы увидеть, какими словами люди формулируют свои потребности. Если аудитория ищет «бережное отбеливание» или «пасту для чувствительных зубов без химии», заложите эти формулировки в названия продуктов и описание карточек. Так новинка с самого начала попадёт в ожидания покупателей.
Совет редакции: воспользуйтесь бесплатным сервисом аналитики Что продавать на Ozon. Сможете узнать, что чаще всего покупают на маркетплейсе, увидеть недостающие позиции и оценить интерес потенциальных клиентов к вашему продукту.
Может быть интересно
«Что продавать на Ozon»: бесплатный инструмент который поможет на старте
Прочитать
- Отзывы на продукты конкурентов. Если люди жалуются, что средство плохо справляется с налётом у курильщиков или оставляет неприятное послевкусие, это плюс для вас. Значит, есть ниша для продукта, который эти проблемы решит.
- Мнение участников профессиональных сообществ. Например, стоматологи каждый день сталкиваются с реальными проблемами пациентов. Они часто говорят о дефиците определённых решений на рынке — не игнорируйте эти сигналы.
Линейку паст с повышенным содержанием фтора мы запустили, опираясь на запросы стоматологов. При этом аналитика продаж давала сдержанные прогнозы: ниша узкая, нет массового спроса. Реальность оказалась другой. Первую партию в несколько десятков тысяч тюбиков распродали за полтора-два месяца. Спрос многократно превысил ожидания, и мы столкнулись с обратной проблемой — товар закончился, а новая партия ещё не готова.
Мария Садовникова
руководитель отдела создания и продвижения СТМ бренда STOMATOL
Товар «выстрелил»: что может пойти не так
Если продукт разлетается быстрее ожидаемого, для производителя это одновременно и радость, и головная боль. Быстро дозаказать партию, скорее всего, не получится. Что делать в таком случае? Как только сырьё снова будет у вас, можно сразу пускать его в дело и переносить другие варки. Тогда вы сможете ускорить производство на 30%. Но это экстренная мера.
Главное узкое место — сырьё. Мы используем компоненты, которые не получится найти у локальных поставщиков. Из-за санкций возникли сложности с поставками ароматизаторов. У них ограниченные сроки годности, поэтому хранить запас на складе не получится. И быстро привезти тоже. Поставка таких позиций может занимать до трёх месяцев.
Мария Садовникова
руководитель отдела создания и продвижения СТМ бренда STOMATOL
Как считать сроки производства: от идеи до поставки на склад
Весь цикл обычно занимает около года. Для сложных инновационных составов — больше. Если рецептура уже утверждена и прошла все испытания, производственный цикл выглядит так:
- Тесты стабильности — 3,5 месяца. На этом этапе проверяют надёжность формулы, прежде чем запустить массовое производство. Например, важно убедиться, что паста не расслоится, не изменит цвет и сохранит активность компонентов в течение всего срока годности.
- Закупка сырья — до 3 месяцев. Самый длительный и непредсказуемый этап. Именно здесь возникают самые частые задержки. Например, партия может застрять на таможне — и сроки сдвинутся на недели.
- Производство и фасовка — 1–2 недели. Самый быстрый и обычно отлаженный этап. Например, варка пасты в реакторе и фасовка в тубы занимают немного времени — зависит от объёма партии.
- Отгрузка на склады маркетплейса — около недели. Финальный этап: маркировка по стандартам маркетплейса, палетирование и доставка до распределительного центра.
Может заинтересовать
Что такое ГОСТ
Подробнее
Как подготовиться к запуску производства
- Учитывайте в планах все обязательные проверки качества. В зависимости от категории товара это могут быть лабораторные испытания или тесты стабильности. Закладывайте время на эти процедуры с самого начала.
- Готовьте документы параллельно производству. Сертификация и оформление разрешительной документации не должны быть финальным этапом, когда продукт уже лежит на складе. Если для вашего товара нужны особые документы, начните оформлять их одновременно с производственными процессами, чтобы не терять время.
- Считайте время общего цикла от идеи до полки, а не только производство. Самые длительные этапы — закупка сырья, проверки качества и оформление документов. Если не заложить эти сроки в бизнес-план, можно сорвать даты запуска. Тогда вложенные в партию деньги останутся «заморожены» до новой даты.
- Следите за сроками годности. Стремитесь к тому, чтобы срок годности товаров на витрине составлял минимум год.
Маркетплейсы принимают товар только при условии, что на момент приёмки остаточный срок годности составляет не меньше 70%. Если продажи замедляются и вы не успеваете продать партию, продукт автоматически становится неликвидом для основных каналов сбыта. В таком случае нужно либо что-то менять в продвижении, либо снимать позицию с производства.
Мария Садовникова
руководитель отдела создания и продвижения СТМ бренда STOMATOL
Может быть интересно
Как предпринимателю выбрать сканер штрихкодов
Прочитать
Чек-лист: о чём нельзя забыть на этапе производства
Убедитесь, что:
- Упаковка выдерживает доставку. У маркетплейсов строгие требования к сохранности товарного вида. Чтобы потребитель не получил помятый товар, протестируйте упаковку заранее. Например, пасту можно упаковывать либо в индивидуальный гофрокороб, либо в три слоя пупырчатой плёнки. Это увеличивает операционные расходы, но это лучше ситуации, когда негативный отзыв испортит рейтинг карточки. В таком случае экономия на упаковке перестанет иметь значение.
- Штрихкод сканируется. Проверяйте это на всех этапах: от производства до приёмки на складе. Ошибка может возникнуть при печати упаковки, при наклейке или при считывании на маркетплейсе. Одна нечитаемая этикетка способна заблокировать отгрузку всей партии.
- Сертификаты готовы заранее. Убедитесь, что у товара есть все необходимые документы, подтверждающие его качество и право им торговать.
- Сырьё приехало вовремя. Учитывайте риски задержек сырья при планировании поставок на маркетплейсы. Если вы не получите сырьё вовремя, производство встанет, а ваши запасы на складе закончатся. Товар уйдёт из выдачи, и конкуренты займут ваше место.
Вывод
Запуск производства под маркетплейсы — это длинная цепочка со своими правилами, которые нужно учитывать ещё на этапе планирования:
- В некоторых категориях не бывает пробных партий. Технологический минимум может составлять тысячи единиц, и к этому нужно быть готовым и финансово, и морально.
- Анализ рынка помогает оценить спрос на товары и найти незанятые ниши.
- Поставки сырья могут занимать месяцы. Если товар «выстрелит» быстрее, чем ожидали, быстро дозаказать его не получится. Это нужно закладывать в стратегию продаж и коммуникацию с покупателями.
- При работе с маркетплейсом нужно учитывать особые правила: остаточный срок годности не меньше 70%, товарный вид, сканируемые штрихкоды. Мелочей здесь нет — каждая влияет на рейтинг карточки и возможность продавать.