Тысячи книг, пособий, статей и материалов написано о техниках ведения переговоров. Тем не менее иногда всплывают термины, суть которых не всегда очевидна вне контекста бизнес-тренингов. На многих современных курсах по эффективному ведению переговоров упоминают техники якорения и фрейминга. Что это такое?
Якорение и фрейминг — это инструменты эффективного переговорщика. Некоторые бизнес-тренеры даже называют их ключевыми. Хорошая новость заключается в том, что большинство людей используют эти техники в повседневной жизни, зачастую не осознавая этого.
Если кратко:
Якорение — это формулирование вашего предложения или запроса.
«Якорь» чаще всего выражается в конкретных цифрах или измеримых показателях. Например: повышение цены на 10% или увеличение количества заказов в будущем вдвое.
Фрейминг — это создание контекста или перспективы, в которой вы представляете свою просьбу. Иными словами, это то, как вы объясняете и обосновываете своё предложение.
Пример использования якорения и фрейминга:
«С учётом ваших амбициозных планов по увеличению продаж в два раза очевидно, что расходы на логистику также значительно возрастут. В такой ситуации прогнозирование пиковых нагрузок на транспорт и планирование платежей за логистические услуги становится особенно важным.
Мы готовы увеличить отсрочку платежа на 30 дней при условии увеличения объёма заказов на перевозки нашей компании на 40%.
Сможете ли вы согласовать такой вариант сотрудничества с вашим руководством?»
Разберём пример:
Якорь: запрос об увеличении количества заказов на перевозку на 40%.
Фрейм: решение проблемы пиковой финансовой нагрузки по оплате транспортных услуг.
Обратите внимание: фрейм объясняет не то, почему это выгодно вам, а то, какую пользу получает ваш партнёр — в данном случае решение вопросов логистики и управления платежами.
Когда ваша просьба связана с конкретными измеримыми бизнес-показателями, вероятность положительного решения значительно возрастает.
После якорения и фрейминга задайте открытый диагностический вопрос. «Сможете ли вы согласовать такой вариант сотрудничества с вашим руководством?».
Это непростой вопрос. Он предполагает, что собеседник в целом готов помочь, и остаётся лишь понять, какие шаги необходимы для согласования.
Важный принцип:
Не ведите переговоры с самим собой.
Избегайте фраз вроде:
«Я понимаю, что прошу о многом, но…»
«40% может быть много, но мы готовы рассмотреть 30%».
Это ослабляет вашу позицию. Лучше чётко обозначить якорь и уверенно представить фрейм. Это повышает вероятность достижения желаемого результата.
© П... В... 24 апреля 2026 года, Москва