Выжимка нового выпуска подкаста «Бизнес на салфетке»
Про гостью
Светлана Виноградова пришла в «Рольф» в 1994 году инженером сервис-бюро и осталась на 30 лет. Сегодня она генеральный директор крупнейшего автодилера России: 60 салонов, 7 000 сотрудников, выручка 245 млрд рублей в год.
Авторынок за последние три года перевернулся: ушли западные бренды, пришли китайцы, ставка взлетела, параллельный импорт стал отдельным бизнесом. Светлана прошла через все это и рассказала, как «Рольф» перестроил модель и заработал в этом году больше, чем раньше.
Автодилеры зарабатывают не на продаже машин
Многие думают: купил машину у производителя, продал дороже — вот и весь бизнес. Раньше это работало, сейчас — нет. При высокой ключевой ставке держать машины на стоке дорого, конкуренция не дает поднять цену, и каждый проданный автомобиль приносит дилеру убыток. В России продается 1,3 миллиона новых автомобилей в год, рынок машин с пробегом в пять раз больше. Люди реже меняют машины, средний срок владения вырос до 7,5 лет, а значит, больше ремонтов:
«Когда мы поняли, что бизнес новых автомобилей уже приносит не просто нулевую доходность, а убытки, мы придумали кумулятивную маржу: мы продавали машину в минус, но мы зарабатывали на дополнительных услугах, на финансовых продуктах и так далее. Сейчас мы и даже с учетом всей кумулятивной маржи практически все машины продаем в минус».
Зарабатывать на сервисе — очевидно? У «Рольфа» 6 млрд рублей прибыли — это доход от ремонта и обслуживания. Поэтому компания пошла в запчасти: запустили собственный бренд Rollback с производством на 19 заводах в Китае:
«Продавать больше машин при том, что срок владения автомобилем увеличивается, нет смысла. Что надо делать? Надо больше ремонтировать. А для того, чтобы больше ремонтировать, надо привозить больше запасных частей».
«Рольф» ушел с Авито — и ничего не случилось
Авито — главная площадка для продажи машин с пробегом в России. Уйти оттуда звучит как самоубийство. Но «Рольф» посчитал: при высокой ставке стоимость денег съедает всю маржу, а Авито стоит дорого. Все ждали провала, а провала не было:
«Очень болезненный шаг, мы очень переживали, ничего не рухнуло, вовремя отказались — прям выбрали тот момент, когда был маленький объем, когда были дорогие деньги. Надо было либо заканчивать этот бизнес, либо диверсифицировать».
Вместо этого запустили «Автогарант» — сервис для сделок между обычными людьми. Хочешь продать машину — приезжаешь в салон, получаешь деньги на карту. Хочешь купить — проверенный автомобиль с гарантией и кредитом. Никаких встреч под фонарем с пересчетом купюр.
Китайские машины уже не те, что были три года назад
Многие до сих пор боятся брать китайский автомобиль: а вдруг не заведется зимой, а вдруг рассыплется? Светлана говорит, что это уже устаревший страх:
«Качество машин, которые мы стали получать в этом году, резко отличается от качества машин, которые мы получали 2–3, даже 5 лет назад. Доверие к китайским брендам выросло на 20% только за 2025 год. И это не безысходность — это реальное качество. Все морозы заводились».
Главная проблема китайцев сегодня — затоваривание. На начало 2025 года нераспроданных машин накопилось 800 тысяч штук при годовом спросе 1,3 миллиона. Производители везут и везут, перекладывая риски на дилеров.
В 90-е ее вывезли в лес. Сейчас она — CEO крупнейшего автодилера России
1994 год, Светлана — молодой руководитель сервиса. Клиент приехал с охраной: механик не прикрутил колесо, машина едва не попала в аварию. Разговор начался с фразы «Позови кого-нибудь из взрослых». Закончился предложением «поехать поговорить». Она села в машину:
«У меня ребенок был, и там семья была, конечно, мне было страшно, я садилась в эту машину. Они меня на МКАДе отпустили. Они как только выехали на МКАД, они сказали: ладно, выходи. У меня очень много клиентов, с которыми были вначале очень похожие ситуации, которые переросли потом в большую крепкую дружбу, уже семейную дружбу. Сейчас вижу их по телевизору и говорю: это наши первые клиенты».
Светлана до сих пор сама приходит в дилерские центры и разговаривает с механиками. Говорит, отрыв от реальности для руководителя фатален.
О подкасте
С 2024 года в подкасте Михаил Кучмент встречается с предпринимателями и топ-менеджерами из разных индустрий.
Среди гостей: Борис Зарьков — White Rabbit Family, Олег Торбосов — Whitewill (недвижимость), Иван Хохлов — 12 STOREEZ, Дмитрий Соловьев — Додо Пицца, Сергей Хотимский — Совкомбанк, Оскар Хартманн — инвестор, серийный предприниматель, Владислав Курбатов — Пятёрочка (X5 Group) и другие.
Послушать, посмотреть полную версию выпуска можно здесь: YouTube | VK | Яндекс Музыка