Совершая дорогую покупку, мы редко задумываемся, что именно нами движет. Но у каждого решения есть свой мотив: для одних - это цена, для других — внешний вид, надёжность или перечень технических характеристик.
По данным опроса аналитического агентства «Домашний комфорт» за 2024 год, учитывающий мнение 1 500 респондентов, среди важных критериев чаще всего называли:
- цену — её отметили 68 % опрошенных;
- рекомендации друзей и родственников — 42 %;
- отзывы в интернете — 35 %.
Респонденты могли выбрать несколько критериев одновременно, поэтому сумма долей превышает 100 %.
Маркетологи называют основные типы мотивации:
- Стремление к безопасности;
- Желание доминировать;
- Сексуальный мотив;
- Принадлежность к какой-либо социальной группе;
- Экономия средств;
- любопытство;
- стремление к гедонизму;
- забота о близких.
Что из этого списка актуально для покупающих матрас?
Мотивы типа сексуального влечения, любопытства или озабоченность безопасностью вряд ли играют ключевую роль при выборе мягкой мебели. Гораздо весомее оказываются желание экономить, гедонизм, забота о близких, а также потребность доминировать и принадлежность к определённой группе. Разберём их подробнее.
Мотив экономии: ищем недорогое решение
Цена — один из главных критериев выбора. В интернет‐магазинах легко отфильтровать матрасы по стоимости и начать просмотр с самых доступных вариантов.
Чаще всего в начале списка — модели с блоком зависимых пружин «Боннель». По данным того же исследования, 57 % покупателей в сегменте до 20 000 руб. выбирают именно такие матрасы. Их плюсы:
- доступная цена (в среднем 8 000–18 000 руб.);
- привычная конструкция;
- понятные ощущения при использовании.
Однако низкая стоимость нередко связана с ограниченными потребительскими качествами. Например, у дешёвых матрасов может проявляться «эффект гамака», особенно по мере износа.
Но даже среди бюджетных вариантов можно найти более удачные решения. Например, модели с верхним слоем из плотной кокосовой койры: они чуть дороже (на 15–25 %), но лишены выраженного провисания и при этом доступнее матрасов с независимыми пружинами.
Мотив гедонизма: выбираем комфорт, чтобы побаловать себя
Для кого‐то главное — получить удовольствие от сна. Такие покупатели готовы платить за комфорт и ценят технологии, которые делают отдых по‐настоящему приятным.
Яркий пример — матрасы с независимыми пружинами. По данным розничных сетей, их доля на рынке в 2024 году превысила 28 % и продолжила расти в 2025 году, хотя точных данных пока нет. Особенности таких моделей:
- каждая пружина работает автономно, подстраиваясь под изгибы тела;
- можно подобрать уровень жёсткости под свои предпочтения;
- есть модели, оптимизированные для сна на боку или животе.
Да, такие матрасы стоят дороже (в среднем от 25 000 до 60 000 руб.), но они дарят ощущение роскоши и заботы о себе — именно то, что важно гедонистам.
Мотив заботы: выбираем полезное для близких
Некоторые покупатели ориентируются не на себя, а на тех, о ком заботятся, чаще всего речь идёт о детях.
Такие клиенты:
- тщательно изучают характеристики и материалы;
- ищут модели с ортопедическим эффектом (по данным опросов, 41 % родителей считают это ключевым критерием);
- обращают внимание на гипоаллергенность и безопасность;
- готовы инвестировать в здоровье семьи, даже если цена выше средней.
При этом покупки могут совершаться в разных ценовых категориях. Всё зависит от имеющегося бюджета.
Мотив доминирования: выбираем статусное с целью произвести впечатление
Есть покупатели, для которых важен бренд. Они готовы платить за имя производителя, потому что это:
- подчёркивает их статус;
- даёт ощущение принадлежности к «избранным»;
- ассоциируется с высоким качеством и престижем.
По данным опроса люксовых мебельных салонов, 34 % покупателей премиум‐матрасов (стоимостью от 80 000 руб.) называют бренд решающим фактором при выборе. Сложность для таких клиентов — широкий ассортимент даже в рамках одного бренда. Приходится выбирать по дополнительным критериям: жёсткости, использованным материалам, особенностям конструкции.
Мотив принадлежности: ищем редкое и экологичное
Некоторые люди хотят ощущать себя частью сообщества, разделяющего ценности осознанного потребления.
Их привлекают:
- экологичные материалы (натуральный латекс, кокосовая койра, конский волос);
- гипоаллергенные свойства;
- отсутствие вредных химических соединений;
- редкие или необычные компоненты в составе (например, физаль).
Тренд на экологичность и «дружественность к природе» становится всё популярнее: по данным 2024 года, спрос на беспружинные матрасы из натуральных материалов вырос на 18 % по сравнению с предыдущим годом. Беспружинные матрасы из натуральных материалов — яркий пример такого подхода. Они доказывают, что можно спать комфортно и без традиционных пружин.
Вывод
Выбор матраса редко основан на одном мотиве. Чаще всего решения принимаются на пересечении нескольких факторов:
- бюджет и экономия (68 % учитывают цену в первую очередь);
- стремление к комфорту и удовольствию (28 % выбирают независимые пружины ради комфорта);
- забота о здоровье близких (41 % родителей ищут ортопедические модели для детей);
- желание подчеркнуть статус (34 % премиум‐покупателей ориентируются на бренд);
- приверженность экологичным ценностям (рост спроса на экомодели +18 % за год).
Понимание этих мотивов помогает не только продавцам точнее работать с клиентами, но и самим покупателям осознанно подходить к выбору. Не лишним будет чётко определить, что для важнее всего в новом атрибуте домашнего хозяйства.
Статья написана при содействии руководства компании Беркут-Дельта, более 20 лет занимающейся изготовлением спальных матрасов и мягкой мебели в подмосковном городе Пушкино.