Вопросы для подбора менеджера по активным продажам
Тест состоит из трёх блоков: вопросы на самопрезентацию и мотивацию, кейсовые задания, ролевая игра.
Блок 1. Вопросы на самопрезентацию и мотивацию
- Расскажите о своём опыте в продажах. Какие продукты/услуги вы продавали? Каков был средний чек?
- Какой был ваш личный план продаж на последнем месте работы и какихрезультатов вы достигали? Приведите 1–2 примера успешных сделок.
- Что вас мотивирует в работе менеджера по продажам? Что важнее: зарплата, карьерный рост, атмосфера в коллективе?
- Почему вы хотите работать именно в нашей компании? Что знаете о нашемпродукте/услуге?
- Как вы обычно ищете новых клиентов? Какие каналы привлечения используете (холодные звонки, соцсети, рекомендации и т. д.)?
- Как вы работаете с клиентской базой? Как поддерживаете отношения с текущимиклиентами?
- Расскажите о самой сложной сделке в вашей практике. Что было сложно и как высправились?
- Какие книги/курсы по продажам вы читали/проходили? Что из изученногоприменяете на практике?
Блок 2. Кейсовые задания
Кейс 1. Достижение плана в последний день месяца
- Ситуация: план продаж — 800 000 руб., сегодня последний день месяца, доплана не хватает 10 000 руб.
- Задание: опишите пошагово свои действия.
- Что проверяем: настойчивость, ответственность, стратегию работы с клиентамив условиях дедлайна.
- Ожидаемые действия:
- обзвонить «тёплых» клиентов, которые ранее проявляли интерес;
- предложить скидку или бонус за быструю оплату;
- взаимодействовать с коллегами (если работа в команде);
- проанализировать незакрытые сделки и ускорить их.
Кейс 2. Работа с возражениями
- Ситуация: клиент после презентации говорит: «Дорого».
- Задание: отработайте возражение (устно или письменно).
- Что проверяем: гибкость, владение техниками продаж.
- Пример хорошего ответа: «Да, цена важна. Давайте разберём, из чего онаскладывается. Этот продукт окупится за 3 месяца за счёт экономии времени. Также при заказе сегодня мы дадим вам бесплатную настройку и обучение. Это сделает предложение выгоднее?»
Кейс 3. Распоряжение суммой
- Ситуация: у вас есть 5 000 000 руб. Что сделаете?
- Что проверяем: финансовую грамотность, предпринимательское мышление, долгосрочное видение.
- На что обратить внимание:
- инвестирует ли кандидат в саморазвитие или бизнес;
- есть ли у него долгосрочное видение;
- действует ли рационально или импульсивно.
Блок 3. Ролевая игра «Продажа продукта»
- Задача: продать условный продукт (например, премиум‑подписку на сервис,новый гаджет, услугу консалтинга) интервьюеру, который играет роль клиента.
- Сценарий:
- Установление контакта.
- Выявление потребностей («Что для вас важно в таком продукте?»).
- Презентация с акцентом на выгоды.
- Отработка 1–2 возражений (например, «дорого», «мне нужно подумать»).
- Попытка закрыть сделку.
- Оцениваемые навыки:
- структура разговора;
- умение слушать и задавать вопросы;
- презентация выгод, а не характеристик;
- работа с возражениями;
- закрытие сделки.
Критерии оценки ответов
Критерий
Отлично
Хорошо
Требуетулучшения
Знание техникпродаж
Использует этапы воронки (выявление потребностей → презентация → закрытие)
Знаетосновныеэтапы, нопропускаетдетали
Путается вэтапах,говоритобщимифразами
Работа с возражениями
Приводит конкретные техники(перефразирование, добавление ценности)
Отрабатываетвозражение, ношаблонно
Игнорируетили отвечаетэмоционально
Мотивация
Чётко формулирует цели, связывает их с должностью
Заинтересован,но безконкретики
Пассивный,нет чёткоймотивации
Аналитика
Называет KPI, которые отслеживал (конверсия,средний чек)
Упоминаетпоказатели, нобез цифр
Неотслеживаетрезультаты
Коммуникация
Грамотная речь,уверенность, эмпатия
Допустимынебольшиепаузы, но вцеломуверенно
Нервозность,сбивчиваяречь
Дополнительные задания (по желанию)
- Анализ продукта. Дайте кандидату описание вашего продукта и попросите за5 минут составить короткое УТП (уникальное торговое предложение) дляцелевой аудитории.
- Тест на знание CRM. Задайте вопросы:
- «Какие CRM‑системы вы использовали?»
- «Как вы ведёте учёт сделок и напоминания?»
- Мини‑тест на логику. Например: «Если конверсия сайта — 2 %, а нужно продать10 товаров, сколько посетителей нужно привлечь?»
- Решение: 10÷0,02=500 посетителей.
Чек‑лист для интервьюера
Перед собеседованием подготовьте:
- описание вакансии и KPI;
- информацию о продукте/услуге;
- сценарии кейсов и ролевой игры;
- бланк оценки (таблица выше).
Во время теста:
- Фиксируйте ответы и поведение кандидата.
- Оценивайте не только слова, но и интонацию, уверенность, скорость реакции.
- После теста дайте обратную связь (даже если кандидат не подходит).
Разрабатываем тесты для подбора и аттестации персонала
Кадровое Агентство РЕЗЕРВ СТОЛИЦА
Россия, г. Москва, 111123, Электродная д. 11.
Руководитель HR Игорь Демидов.
Тел +7 (903)9615811, +7 (926)2789662, +7 (499) 99 44 797
E-mail: 5436040@mail.ru, info@hr-agent.ru
Наши проекты: https://hr-agent.ru/