Ниже — подробный разбор этапов работы риелтора

Ниже — подробный разбор этапов работы риелтора. В реальной практике порядок некоторых шагов зависит от того, кого представляет агент — продавца или покупателя. В этом ответе для ясности объединены обе роли с акцентом на ключевые моменты.

📢 1. Реклама

Для продавца риелтор размещает объявления о продаже объекта — это включает профессиональную фотосъёмку, написание продающего текста, публикацию на Циан, Авито, Домклик и других площадках. Для покупателя — реклама собственных услуг через социальные сети, личный бренд, Telegram Ads, Яндекс.Директ.

☎️ 2. Звонок

Первичная квалификация клиента по телефону. На этом этапе агент выясняет цель обращения (купит/продаёт), срочность, финансовые возможности. Цель звонка — не консультация по телефону, а перевод разговора в личную встречу.

🗓️ 3. Назначение встречи

Это логическое завершение звонка. Риелтор предлагает конкретные временные слоты. Для покупателей — встреча в офисе, для продавцов — выезд на оценку объекта. Сразу высылается подтверждение и список документов, которые нужно подготовить.

🤝 4. Встреча

Первая личная встреча, на которой устанавливается доверительный контакт. Агент демонстрирует экспертизу и снимает первичные страхи клиента. Встреча начинается с small talk, а завершается чётким планом действий и согласованием следующих шагов.

❓ 5. Принять запрос

Выяснение того, что на самом деле нужно клиенту, — один из главных моментов работы. Агент задаёт открытые вопросы и использует технику активного слушания. Важно разделять «желания» и «возможности» и фиксировать всё письменно. Существуют разные психотипы клиентов (рациональный инвестор, эмоциональный покупатель), и к каждому нужен свой подход.

📝 6. Договор

Фиксация деловых отношений. Чаще всего используется эксклюзивный договор на оказание риелторских услуг, который защищает интересы агента и гарантирует, что продавец не будет работать с другими специалистами одновременно. Для покупателя подписывается агентский договор на подбор объекта.

🎯 7. Потребности

Углублённая работа с потребностями с использованием техники СПИН (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие вопросы). Риелтор выясняет, например: почему именно сейчас решили купить (ситуационный вопрос), что не устраивает в текущем жилье (проблемный), к каким последствиям приведёт отсутствие решения (извлекающий), и как изменится жизнь после переезда (направляющий).

🏠 8. Подбор / Презентация

Агент подбирает 3–5 вариантов, максимально соответствующих выявленным потребностям. Презентация включает качественные фото, планировки, инфраструктуру района и расчёты по ипотеке. Для продавца риелтор готовит аналитический отчёт о конкурентной цене и стратегии продажи.

👀 9. Показ

Организация осмотра объекта. Перед показом риелтор проверяет чистоту в квартире, проветривает помещение и напоминает клиенту о времени. Во время осмотра он акцентирует внимание на преимуществах объекта и сразу отрабатывает возможные возражения.

📄 10. Оферта

Составление и подача предложения о покупке — ключевой этап для агента покупателя. Оферта включает цену предложения, сроки выхода на сделку, условия по ипотеке, а также список мебели и техники, остающихся в квартире. Это формальный документ, с которого начинаются переговоры о цене.

⚖️ 11. Принятие решения

Работа с финальными сомнениями клиента. Агент помогает ещё раз взвесить все «за» и «против» (техника работы с возражениями), возможно, договаривается о финальной скидке или бонусе. На этом этапе важно не «дожимать» клиента агрессивно, а помочь ему принять решение.

💰 12. Задаток

Внесение обеспечительного платежа. Юридически важно различать задаток (с функцией обеспечения, за неисполнение договора предусмотрены штрафы) и аванс (просто предоплата). Обязательно составляется письменное соглашение, где фиксируются полная стоимость объекта, сроки сделки, порядок возврата денег при отказе банка в ипотеке и другие существенные условия.

🏛️ 13. Сделка