Когда я общаюсь с франчайзерами и мы сводим аналитику по конверсиям лидов, то в 99% случаев есть часть лидов, которые оставляли заявку, но их номер был несуществующим.
Также есть лиды, где человек оставлял заявку, но, когда ему перезвонили, он сказал, что это не актуально, и бросил трубку.
Или бывает так, что человек говорит: «Да, я интересовался, но мне уже не надо. Я выбрал другую франшизу». Или вообще передумал покупать франшизу.
Ведь причин может быть множество.
Но причину отказа невозможно понять, если не поговорить с человеком или не получить от него ответ хотя бы письменно.
Почему это происходит?
На самом деле, в большинстве случаев человек не был готов к покупке в моменте, а лишь исследовал рынок: сравнивал, думал, выбирал.
Оставить заявку для такого человека, это лишь способ получить презентацию, посмотреть цифры и подумать, подходит ли ему такая бизнес-модель.
Он не хочет, чтобы ему звонили и предлагали подумать вместе над этим предложением, звали на Zoom-встречу или разговор с собственником компании. Это уже принятие какого-то решения, трата его личного времени и некие обязательства.
Сейчас люди не хотят всего этого. Им просто хочется изучить информацию, самим подумать и, если понравится, самим выйти на связь.
Вообще, если углубляться, то на этом и строится маркетинг. В любой рекламе первоначальная цель зацепить человека «вкусным» оффером и подвести его к тому, чтобы он оставил свои данные.
По факту, да, это заявка и лид. И после этого ему будет звонить или писать менеджер из отдела продаж. Это так и работает.
Но сейчас и в дальнейшем это будет работать всё хуже и хуже. Людям действительно не хочется, чтобы им что-то навязывали, хоть они и проявили интерес.
Это путь клиента. Он может увидеть рекламу франшизы, потом перейти на сайт, запросить презентацию на свою почту, оставив при этом ненастоящий номер, чтобы просто изучить информацию о вашем предложении. Конечно, здесь тяжело говорить о взаимодействии с этим лидом с точки зрения продаж и маркетинга в целом. Но такое поведение просматривается уже не первый год.
Люди хотят сами принимать решения, а не чтобы им звонили и навязывали продукт.
Что делать с такими лидами?
Конечно, можно отправить такой лид сразу в архив и поставить пометку: «не квал», «не дозвонились», «не вышел на связь», «не ответил», «указал неверный номер».
В большинстве случаев таким заявкам на франшизу даже не отправляется презентация на почту просто потому, что человек не взял трубку или указал некорректный номер.
Но может быть так, что именно этот человек в итоге и купит у вас франшизу. Просто ему хочется принять решение самому.
Главная ошибка, это вообще не работать с такими заявками. Как минимум нужно отправить на почту ваше предложение. И не просто предложение в виде КП, а написать какой-то сопроводительный, вызывающий внимание текст.
Каков дальнейший путь этого лида?
Дальнейший его путь может быть совершенно непредсказуемым. Он может годами вынашивать идею о том, что хочет такой же бизнес, как ваша франшиза. Или выбрать другую компанию, или вообще передумать этим заниматься.
А может быть, он спустя время просто зайдёт на сайт вашей франшизы и оставит заявку уже с рабочим номером, и эта заявка превратится в продажу.
Поэтому важно ещё и учитывать источник лида на вашем сайте. Откуда он о вас узнал в первый раз. Это очень важно, но это уже другая история, и в каком-нибудь из следующих постов я об этом напишу.
Лид сравнивает несколько франшиз
Зачастую лид, который оставил заявку вам, мог оставить заявки ещё в несколько франшиз.
Не думайте, что вы единственные для него и что вы именно та франшиза, которую он выбрал, но пока не хочет задушевных разговоров по телефону.
В большинстве случаев человек всегда выбирает. Он может рассматривать несколько компаний в одном направлении или даже в нескольких.
И представьте, что никто из них, и вы в том числе, не смогли до него дозвониться. Кто-то просто сразу убрал в архив, кто-то отправил банальную презентацию, а кто-то проявил креативность, написал интересный приветственный текст и отправил нестандартное предложение.
Выигрывает тот, кто больше произвёл впечатление на этого лида, а не просто «забил».
Вообще, заявка на франшизу, это не покупка и не обязательно дальнейший диалог. Человек просто хочет изучить информацию, чтобы подумать, всё взвесить и принять для себя какое-то решение.
Да, основная часть заявок - это те, с кем можно связаться, пообщаться, квалифицировать и провести по воронке.
Но с аудиторией, которая пока не хочет контактов, но проявляет интерес, тоже нужно работать.
Лид мог забыть, что оставлял заявку, или забыть, что вообще кому-то её оставлял, и сказать, что ему не актуально.
Он мог находиться не в лучшем настроении: спать, есть, думать о своих делах, поэтому он мог так сказать.
Но это не значит, что ему не интересно. Он мог даже перепутать вас с кем-то другим просто потому, что не знает и не помнит вашу компанию.
Можно, к примеру, отправить информацию в мессенджер. Это самое банальное. Потом можно через некоторое время прислать ещё информацию.
Можно просто написать что-то вроде: «Александр, добрый день! Это Иван из компании (X). Я вам звонил сегодня, возможно, вы меня с кем-то спутали и сразу положили трубку, хотя оставляли заявку у нас. Давайте пока пришлю информацию, а когда будете посвободнее, сможем пообщаться. Это мой контакт. Менеджер компании (X), Иван Франшизович».
Во всяком случае, вы обозначились, дали свой контакт и напомнили о том, что человек оставлял заявку.
Приглашать на вебинары, если они проводятся, отправлять «подогревающие» письма. Элементарно поздравлять открыткой на праздники и тем самым напоминать о вашей компании.
Почему это работает?
Работая менеджером по продажам в различных сферах, мне самому приходили такие лиды, до которых просто не дозвониться. А в последнее время у многих включён «антиспам» на звонки.
Но я не теряюсь и пытаюсь где-то достучаться до человека: мессенджеры, почта, даже СМС. И это работает.
Бывает, что человек так и говорит: «Я не беру трубку с незнакомых номеров, поэтому вам и не ответил», но при этом ему интересно, и он готов к диалогу.
Мораль здесь простая: нужно работать со всеми лидами. Взял трубку, не взял трубку, но так или иначе нужно пробовать до него достучаться и наладить коннект.
Иначе это сделают конкуренты, или человек попросту передумает.
В моём канале Telegram, я публикую полезный и практический контент по продвижению франшиз. Подпишись и с тобой мы точно будем на связи : https://t.me/franshiza404