Приезжаю к одному предпринимателю проконсультировать. У него склад — 400 кв м, всё заставлено коробками. Говорит: «Всё идёт, всё продаётся».
Прошу выгрузку продаж за полгода. Через час смотрю на цифры и поражаюсь.
Треть товаров даёт какие-то копейки. Продаются по штучке в месяц, но на них уходят деньги на закупку, место на полках, время сборщиков и упаковщиков.
А главное — эти позиции маскируют реальную картину. Создают видимость бурной деятельности. Но прибыли от них — кот наплакал.
Знакомо? Тогда давайте разбираться, как навести порядок без боли и сантиментов.
Те самые буквы А, В и С, которые меняют мышление
Идея простая. Берёте все ваши товары. Сортируете от тех, что принесли больше всего денег, до тех, что меньше.
Дальше делите на три группы.
Группа А — это золото. Обычно 20% товаров дают 80% всей выручки. Их нельзя трогать. Их нужно холить, лелеять и всегда иметь в наличии.
Группа В — середина. 30% товаров дают около 15% выручки. Они неплохие, но не звёзды. С ними можно работать: поднимать цену, улучшать упаковку или убирать из матрицы.
Группа С — мёртвый груз. Самые многочисленные (иногда половина ассортимента) и самые бесполезные. Приносят копейки. Но занимают много места и требуют денежные затраты.
Иногда бывает страшно смотреть правде в глаза. Но без этого вы будете топить деньги в «потенциально хороших» товарах.
Вот ещё пример как я провела ABC-анализ и что нашла
Интернет-магазин подарков. Товаров — больше сотни. Казалось, все хорошие. Но выручка не росла.
Я сделала простую табличку. Вбила все продажи за 6 месяцев. Отсортировала по выручке. Посчитала накопительный процент.
Оказалось, что 10 товаров (меньше 10% ассортимента) приносят 65% всех денег. А 40 позиций (почти треть) — еле-еле дают 4% выручки.
Их никто не замечал. Но они тупо забирали деньги: их закупали, возили, хранили, фотографировали, описывали, рекламировали…
Через три месяца после того, как я их убрала, прибыль выросла на 25%.
Как сделать ABC-анализ самому
Шаг первый. Выгружаете из вашей учётной системы все продажи за последние 3-6 месяцев. Две колонки: товар и выручка.
Шаг второй. Сортируете от самого большого числа к самому маленькому.
Шаг третий. Считаете общую выручку за период.
Шаг четвёртый. Каждому товару считаете долю в общей выручке. И накопленную долю.
Шаг пятый. Отрезаете. До 80% накопленным итогом — группа А. С 80% до 95% — группа В. С 95% до 100% — группа С.
Всё. Вы только что получили карту, куда направлять деньги, а куда не надо.
Что делать с каждой группой
Вот мои правила:
Группа А (золото)
Никогда не экономьте на них. Держите запас на 1-2 месяца минимум. Вкладывайте рекламный бюджет сюда в первую очередь. Можете даже поднять цену — чаще всего эти товары самые неэластичные.
Группа В (середняки)
С ними можно экспериментировать. Поднимите цену на 5% — посмотрите, упадут ли продажи. Если нет, оставляйте. Сделайте акцию 1+1. Если через месяц не подтянутся — думайте, как замещать.
Группа С (убийцы времени)
Не жалейте. Устройте распродажу со скидкой 30-50% — всё, что не уйдёт, раздарите или выбросите. Перестаньте закупать новые партии. Высвободившиеся деньги пустите в группу А.
Один мой клиент после такого разбора убрал 37% позиций из группы С. Прибыль выросла на 30% без увеличения продаж. Просто перестал содержать музей редкостей.
Вместо «сложно» — простой вывод
Больше товаров не равно больше денег. ABC-анализ — единственный способ трезво взглянуть на то, что реально кормит бизнес.
У нас в БизнесБоксе есть готовый шаблон за 3тыс₽. Заполняете свои продажи — он сам раскладывает всё по А, В и С.
А вы смотрели на свой ассортимент холодными цифрами? Или до сих пор любите «перспективный, но пока не продаётся»? Напишите честно.