Знаете это чувство? Нашли на 1688 классную вещь. Себестоимость — копейки. Продаёте втридорога. Думаете: «Ну, теперь точно попрёт».
Я тоже так думала. Заказал партию, загрузила на маркетплейс, продажи пошли. А через три месяца смотрю на счёт — денег столько же, сколько до старта. Или даже меньше.
Оказалось, я просто не умела считать одну штуку. Она называется «юнит-экономика». Звучит страшно, но на деле — простая табличка на три строчки.
Давайте разберёмся на живом примере, почему кассовый разрыв убивает даже предпринимателей с выручкой.
Откуда берутся убытки, когда всё продаётся
Возьмём реальную ситуацию. Вы закупили телефонный чехол в Китае за 200 рублей. Продаёте за 800. Наценка 600 рублей — жирно, правда?
А теперь приземлимся.
Доставка партии в Россию: плюс 50 рублей на один чехол. Комиссия маркетплейса — 15%, это 120 рублей. Реклама: без неё на Озоне или Вайлдберриз никто не увидит. Закладываем ещё 200 рублей на каждый проданный чехол. Упаковка, логистика по стране, списания и брак — ещё 70–80 рублей.
Складываем всё это. Получается, с каждого чехла вы имеете не 600 рублей, а около 150–170. А то и меньше.
Вот это и есть юнит-экономика — реальная прибыль с одной единицы товара. На глаз это не угадать. Цифры решают всё.
Почему ваши глаза врут
Мы, предприниматели, любим себя обнадёживать. Купил дёшево → продал дорого → я красавчик. А по факту большинство мелких и средних заказов работают либо в ноль, либо в слабый плюс.
Одна моя знакомая торговала детскими игрушками из Китая. У неё был хит — светящийся мяч. Себестоимость 150 рублей, продажа 900. Глаза горели.
Через полгода она закрыла эту позицию. Потому что после всех комиссий, рекламы, возвратов и брака оставалось 80 рублей с мяча. А времени и нервов он требовал как три других товара вместе взятых.
Юнит-экономика показала: лучше продавать два других товара по 200 рублей прибыли каждый, чем один — с красивой ценой и мизерным итогом.
Как быстро посчитать самому без бухгалтера
Запишите на каждую позицию:
1. Цену продажи.
2. Вычтите закупку.
3. Вычтите логистику до склада.
4. Вычтите комиссию площадки.
5. Вычтите рекламу на одну продажу.
6. Вычтите упаковку и средний процент брака.
Что осталось — ваша настоящая прибыль. Если после этого получилось меньше 15–20% от цены продажи, товар пора либо поднимать в цене, либо выдворять из ассортимента.
Я лично так «похоронила» три позиции, которые красиво лежали на витрине, но высасывали деньги из бизнеса.
Как этот расчёт меняет решения
Когда вы видите не валовую наценку, а чистые деньги с единицы — вы начинаете думать иначе.
Вы видите, что:
— поднимать цену на 50 рублей можно без падения продаж, а маржа скакнёт сразу на 10%
— закупать двойную партию имеет смысл, если логистика падает на 20% на единицу
— некоторые товары лучше отдать на распродажу и забыть про них
Одна компания, которая продаёт косметику, после такого анализа убрала 13 позиций из 50. Продажи в штуках упали на 18%, а чистая прибыль выросла на 27%. Потому что перестали возиться с низкомаржинальным мусором.
Вместо заключения
Если вы заказываете товары и не считаете юнит-экономику — считайте, что работаете вслепую. В любой момент может оказаться, что ваш хит продаётся себе в убыток.
Я себе сделала простой файл. Туда вбиваю себестоимость, цену, комиссии и рекламу. Он сам выдаёт реальную прибыль с штуки. Никаких сюрпризов.
В БизнесБоксе такой калькулятор стоит за 3 тыс₽. Подходит для Китая, маркетплейсов и для любого интернет-магазина.
Посмотреть шаблон можно здесь
А вы когда-нибудь считали, сколько реально приносит один ваш товар после всех вычетов? Или опираетесь только на ощущения? Напишите честно в комментариях, будет полезно всем.