Проверяем гипотезы до того, как тратить деньги на разработку и продвижение
В прошлой статье я писал про формулировку гипотезы ценности из пяти пунктов:
- Какая работа клиента?
- Для какого сегмента?
- Как клиент делает эту работу сейчас и где текущий способ его подводит?
- За счёт чего мы поможем клиенту сделать эту работу лучше, чем его текущий способ?
- Какую бизнес-метрику это должно изменить?
Это помогает нормально сформулировать гипотезу.
Но дальше начинается самое важное: гипотезу нужно не защищать, а проверять на живучесть.
Если продолжить грубую метафору — котёнка нужно кинуть в воду и посмотреть, выплывет ли.
“Котёнок” — это наша идея. Она нам нравится. Её жалко. В неё уже хочется верить.
Но задача проверки гипотезы — не искать аргументы, почему идея должна взлететь.
Задача — убедиться, что она не утонет.
А у клиента вообще есть эта работа?
А он готов за неё платить — деньгами, временем, вниманием, данными или усилием на переключение?
А чем клиенту не ок текущий способ делать эту работу?
А мы сможем переключить его своим решением?
А мы сможем это решение сделать технически, юридически и операционно?
А банку это даст измеримый результат?
Если гипотеза выплывает после таких вопросов — с ней можно работать дальше.
Если нет — лучше узнать это сейчас, до разработки, автоматизации и рекламного бюджета.
Почему это важно
Наш мозг стремится подтвердить нашу правоту, а не найти истину.
Поэтому команды часто попадают в ловушки:
Ловушка подтверждения — ищем сигналы “за” и игнорируем сигналы “против”.
Маркетинговый допинг — пытаемся залить рекламным бюджетом продукт, который сам по себе не создаёт достаточной ценности.
Эффект казино — продолжаем вкладываться, потому что “уже много сделали”.
Но иногда остановить гипотезу — это правильное решение.
Не потому что команда плохо работала.
А потому что реальность не подтвердила идею.
RAT: первым проверяем самый большой риск
Пять пунктов гипотезы ценности — это не чеклист, который всегда нужно проходить сверху вниз.
Сначала нужно проверить самое рискованное допущение.
Если непонятно, есть ли у клиента такая работа, — проверяем это.
Если работа есть, но непонятен масштаб, — проверяем сегмент.
Если сегмент есть, но непонятно, почему клиент должен переключиться, — изучаем текущий способ делать работу.
Если напряжение есть, но непонятно, сработает ли наше решение, — проверяем решение.
Если непонятно, сможем ли мы это сделать, — разбираемся с техническими, юридическими, регуляторными и операционными ограничениями.
Правильный вопрос звучит не так:
“Что нам проще всего проверить?”
А так:
“Какое допущение, если оно окажется неверным, убивает всю гипотезу?”
С него и начинаем.
Утонувшая гипотеза — это тоже успех
Если мы быстро поняли, что у клиента нет такой работы, сегмент слишком маленький, текущий способ достаточно хорош или решение невозможно реализовать, это не провал.
Это хороший результат discovery.
Мы не потеряли месяцы разработки.
Не потратили рекламный бюджет.
Не автоматизировали то, что не создаёт ценности.
Не положили в бэклог ещё одну любимую, но неживучую идею.
Главная мысль
Не нужно верить в продукт.
Нужно опираться на факты.
Слабые команды защищают идеи.
Средние команды приоритизируют идеи.
Сильные команды создают выбор, а потом жёстко проверяют каждую гипотезу на живучесть.
Нам нужны не любимые идеи.
Нам нужны живучие гипотезы, которые способны выдержать реальность и принести банку результат.