За 4 405 рублей мы получаем заказ на 147 000. Как мы заставили Директ работать в индустриальном B2B, где клики стоят как чугунные болванки

Разбор кейса по продаже виброгасящей резины для станков, где бюджет в 75к в неделю генерирует 3-4 заявки в день. Логика дробления кампаний, убийство мобильного трафика и работа с отложенной конверсией.

На связи агентство по контекстной рекламе ЖМИ5.РФ. В рейтинге Рунета мы ТОП-1 по Казани и ТОП-20 в России по Яндекс Директу среди всех компаний по контекстной рекламе.

Когда ваш продукт — это не импульсный товар из Instagram, а индустриальная резина для гашения вибраций станков, стандартные рецепты контекстной рекламы дают сбой. Трафик холодный, клики дорогие, а аудитория — скептичные инженеры и закупщики, которые ищут не «вау-эффект», а техспецификации.

Мы столкнулись с нишей, где:

• Целевая аудитория — владельцы производств, главные инженеры, менеджеры по закупкам.
• Средний чек — 147 000 рублей.
• Клик в Директе стоит не как в рознице, а как полноценный B2B-лид в других отраслях.
• Маржинальность — 20%, поэтому каждая ошибка в привлечении съедает прибыль.

Специфика рекламирования:

1. Аудитория узкая и профессиональная

• Кто: Главные инженеры, технологи, закупщики на производстве, владельцы малого и среднего промышленного бизнеса.
• Как ищут: По конкретным техническим названиям (Sylomer, Nowelle, Виброрез), ГОСТам, характеристикам («резина для гашения вибраций станков 20мм»).
• Не ищут: Общими бытовыми словами («тихая резина»). Такие запросы — минус.

2. Запросы делятся на «холодные» и «горячие»

• «Горячие» (коммерческие): Купить Sylomer, Nowelle цена за лист, Виброрез прайс. Конверсия высокая.
• «Холодные» (информационные): Что такое виброгасящая резина, виброизоляция станков. Могут использоваться для РСЯ/таргетинга с очень осторожным бюджетом.

3. Ключевая стратегия: Максимальное дробление кампаний

• По брендам/продуктам: Отдельные кампании на каждый ключевой материал (Sylomer, Vibrofoam и т.д.). Это позволяет точечно управлять ставками и бюджетом.
• По устройствам: Обязательно разделить ПК и Мобильные. ПК-трафик — основной, с высокой конверсией. Мобильный — вспомогательный, часто используется для первичного поиска. Его бюджет нужно ограничивать.
• По гео: Для ключевых брендов стоит выделить Москву и Питер в отдельные кампании (высокая конкуренция и спрос), остальную РФ — в другие.

4. Высокие ставки и контроль позиций

• Конкуренция среди поставщиков высокая, а спрос ограничен. Придется бороться за ТОП-3 в поиске.
• Используйте пакетные стратегии с оптимизацией под конверсии, чтобы алгоритм быстрее учился.

5. Работа с минус-словами — наше всё

• Жестко минусовать бытовые и DIY-запросы: своими руками, для дома, бесплатно, чертеж, как сделать.
• Регулярно анализировать поисковые запросы и пополнять минус-лист.

6. Особенности трафика и конверсии

• Конверсия из клика в заявку (6-7%) — уже отличный показатель для сложного B2B.
• Цикл сделки длинный (2-4 недели). Заявка — это только начало диалога.
• Ключевая метрика — стоимость заявки (CPL), а не стоимость клика (CPC). Даже при CPC в 300-500 рублей, CPL в 4000 рублей окупается при среднем чеке в 147 000₽.
• Обязателен сквозной трекинг, включая отслеживание заявок с email (часто пишут на почту, а не в форму).

Задача: на бюджете 75 000 рублей в неделю выйти на 3-4 заявки в день со стоимостью не выше 4 000 рублей. И не просто заявки, а контакты тех, кто готов обсуждать поставку.

Старт: Почему «просто включить Директ» здесь не работает?

Первые гипотезы провалились моментально:

1. Медийка и РСЯ показали нулевую эффективность. Вероятно, трафик был нерелевантным или просто спам-клики.
2. Общие кампании по запросам «виброгасящая резина» собирали дорогой, но «холодный» трафик. Инженер, ищущий конкретный бренд Sylomer, и менеджер, вбивающий «Nowelle купить», — это два разных человека с разной готовностью к покупке.
3. Мобильный трафик в B2B-нише вёл себя странно: клики дешевле, а заявок почти не было. Но полностью отключать его было страшно — вдруг люди ищут с телефона, а заказывают потом с компьютера?

Нужна была не оптимизация, а архитектура.

Шаг 1. Логика дробления: как резали кампании, чтобы управлять каждой копейкой

Мы отказались от одной «жирной» кампании. Вместо этого построили матрицу, где каждая единица бюджета управляема.

1. Дробление по продукту и бренду.

Было: одна кампания «Виброгасящая резина».

Стало: отдельные кампании под ключевые бренды и линейки:

• Кампания: Nowelle
• Кампания: Vibrofoam
• Кампания: Виброрез
• Кампания: Sylomer
• Кампания: Sylodyn (для неё не делили дальше из-за низкого спроса)

Зачем? Чтобы контролировать ставки и бюджет под каждый продукт. Запрос «Sylomer цены» в 5 раз «теплее» и ценнее, чем «резина антивибрационная». Алгоритму нельзя давать смешивать эти потоки.

2. Дробление по устройствам.

Внутри каждой продуктовой кампании создали раздельные кампании для ПК и Мобильных устройств.

Зачем?

• ПК-трафик — это «ядро». С рабочего компьютера ищут специалисты, готовые к диалогу. Здесь выше конверсия, но и цена клика выше. Этому трафику — максимальный бюджет и ставки.
• Мобильный трафик — «разведка». С телефона могут искать на производстве, в цеху. Конверсия ниже, клики дешевле. Здесь мы ставим ограничения по бюджету, а по некоторым брендам (где не было выхлопа) — отключаем совсем. Но оставляем там, где видим цепочку «поиск с телефона → заявка с ПК»

3. Дробление по географии.

Для ключевых брендов добавили третий уровень: отдельные кампании по Москве и Санкт-Петербургу (только на ПК, где сконцентрирован крупный промышленный спрос) и по остальной России.

Итог архитектуры: Вместо хаоса — сетка из управляемых ячеек. Мы точно знаем, что кампания Nowelle | ПК | Москва приносит самых платежеспособных клиентов, а Vibrofoam | Моб | РФ работает как топливо для воронки.

Шаг 2. Механика: как заставляем эту систему работать

1. Поиск — наш единственный двигатель. Весь кликабельный трафик идет только с Поиска. РСЯ оставлен, но работает по оплате за конверсию — система платит только за реальные заявки. Дорогие поисковые запросы также вынесены в отдельные кампании с оплатой за конверсии.

2. Шаблоны в объявлениях — ловим самый «горячий» интент. Вместо общих фраз в заголовках используем динамические шаблоны: {Ключевая фраза: Купить Nowelle}. Если человек ищет «купить Nowelle 10мм», он видит в объявлении именно это. Реклама превращается в точный ответ на его запрос.

3. Пакетная стратегия ставок — учим алгоритм быстрее. На всех ключевых кампаниях используем пакетную стратегию с оптимизацией под конверсии. Это позволяет быстрее «обучать» Директ на наших условиях, а не ждать неделями, пока он сам сообразит, какие запросы приводят к заявкам.

4. Минус-слова и ручной контроль — защита от слива. Ежедневная рутина: анализ поисковых запросов и пополнение минус-слов. «Бесплатно», «своими руками», «чертежи» — такие запросы мгновенно отсекаются. Мы не платим за любопытствующих, только за тех, кто готов к коммерческому диалогу.

Результат: цифры, которые значат всё

За декабрь 2025 года система вышла на стабильный результат:

• Бюджет: 295 160 рублей
• Уникальные заявки: 67
• Стоимость обращения (CPL): 4 405 рублей
• Конверсия сайта: 6,4% (хороший показатель для сложного B2B)
• Конверсия отдела продаж: 26,7%
• Средний чек: 147 000 рублей
• Выручка с рекламного канала (за месяц): ~9,8 млн рублей
  

Главный инсайт: Без email-трекинга (отслеживания писем с заявками) мы бы потеряли до 40% обращений и считали бы рекламу неэффективной. В индустриальном B2B заявка часто — это письмо на почту, а не форма на сайте.

Планы на 2026: сайт как следующий рубеж.

Текущая конверсия сайта — 6,4%. Это хорошо, но недостаточно. Следующий шаг — разработка нового конверсионного сайта-каталога, который будет:

1. Четко сегментирован под бренды и продукты.
2. Содержать технические характеристики, сертификаты, файлы для скачивания — то, что ищет инженер.
3. Иметь усовершенствованную систему форм и чатов для моментального захвата лида.

Вывод: B2B-Директ — это не про творчество, а про инженерию

1. Дробление — сила. Разделяйте кампании по продукту, устройству и географии. Это дает контроль.
2. Мобильный трафик в B2B — не друг и не враг, а инструмент. Его нужно изолировать, измерить и дозировать.
3. В промышленном сегменте Поиск — король. Медийные каналы часто не работают.
4. Трекайте всё, особенно email. Иначе вы не увидите половины результатов.
5. Высокая цена клика — не приговор. Это данность. Ваша задача — построить такую систему, где каждый клик будет максимально релевантным, а каждый рубль — управляемым.

Рентабельность в таких нишах строится не на дешевых кликах, а на идеальной отстройке воронки от запроса в Яндекс до техзапроса от закупщика завода. Это сложно, скучно, требует ежедневной рутины. Но когда ваш CPA в 30 раз ниже среднего чека — игра стоит свеч.

P.S. Если вы работаете в сложном B2B и ваш Директ «ест» бюджет, не генерируя заявок, — пишите в комментариях, в какой нише. Расскажу, какие первые 3 шага стоит сделать для диагностики.

Почему стоит обратиться к нам?

Мы не просто подрядчики — мы точка роста для вашего бизнеса.

• Приводим нашим клиентам 18 000+ квалифицированных заявок в месяц.
• Главное для нас — не количество всех заявок, а количество квалифицированных заявок. Для этого мы работаем с CRM-системой и обратной связью от клиента.
• Более 130 успешных кейсов с открытой демонстрацией результатов. Мы не рассказываем — мы показываем, как растет бизнес.

👉 Оставить заявку на Яндекс Директ

📲 Персональная связь: WhatsApp / Max / Telegram
+79600601155 / @Zhmi5_direct / 🌐 жми5.рф

📌 Наш подход и кейсы: подписка на Telegram-канал и Max-канал

💻 Создаем не шаблонные, а продающие сайты. Гарантируем, что сайт будет с конверсией не менее 7% - 👉 Оставить заявку на сайт